“王總，現(xiàn)在輪胎的出口和內(nèi)銷，哪部分市場更大些？”關(guān)云天像個(gè)非常虛心的學(xué)生。
“這個(gè)嘛，不一定，有時(shí)候內(nèi)銷多一些，某些月份外貿(mào)單子更多，國際和國內(nèi)兩個(gè)市場也在不斷變化�！泵鎸|道主提出的話題，老王也是很認(rèn)真地回答。
“王總是橡膠輪胎行業(yè)的資深人士，以你對這一行業(yè)的了解和分析，你認(rèn)為這一行現(xiàn)在處于一個(gè)什么發(fā)展階段？”
“關(guān)總謬贊了，我哪算得上行業(yè)資深人士！不過輪胎行業(yè)跟汽車產(chǎn)業(yè)密切相關(guān)，汽車及其零配件每年都要召開多次全國性的行業(yè)會(huì)議，如果時(shí)間上不沖突，每次會(huì)議我都參加，根據(jù)從行業(yè)會(huì)議上專家們的研討發(fā)言中了解到的情況，據(jù)說這個(gè)行業(yè)還有很大的發(fā)展?jié)摿�。�?br />
關(guān)云天又對輪胎制造需要的原輔材料逐一請教，老王耐心解答，桌上氣氛漸漸融洽起來。
等了十多分鐘，酒菜齊備，關(guān)云天以主人的身份舉杯，歡迎恒源公司的各位領(lǐng)導(dǎo)光臨，隨后，按當(dāng)?shù)鼐茍錾系某绦�，賓主互致謝意，相互客套，以酒為媒，加深了解。
酒過三巡，關(guān)云天端起杯子單獨(dú)向老王敬酒，“王總，承蒙恒源公司對昌達(dá)產(chǎn)品的厚愛，我們倍感榮幸，對此，我表示由衷的謝意！”
兩人碰杯共飲，老王說：“關(guān)總客氣了，原料供應(yīng)商和客戶是一對相互依存的關(guān)系，缺少了某種原料，甚至輔料，我們的輪胎就制造不出來�！�
“道理如此，但這個(gè)話很多人說不出來，可見王總是個(gè)實(shí)在人。其實(shí)在生意場上，實(shí)打?qū)嵉慕煌詈昧�，因�(yàn)槟茉谏鐣?huì)上混的，誰都不傻�！标P(guān)云天道。
“我同意你這個(gè)說法，有些人在我面前訴苦，說他們供應(yīng)恒源公司的原材料不掙錢，甚至賠本賺吆喝，我就告訴對方，你撒謊都不能自圓其說，既然賠本或不掙錢，那你還生產(chǎn)這種產(chǎn)品，豈不是缺心眼兒嗎？產(chǎn)品只有掙多掙少，利潤多寡的問題，誰要說賠本銷售，我根本不信。”
老王主動(dòng)引出這一話題，正好給了關(guān)云天實(shí)時(shí)切入的機(jī)會(huì)。
縱然想要蠶食東華公司在恒源輪胎公司的市場份額，關(guān)云天認(rèn)為也要講究方法和策略，操之過急或直來直去，他怕引起老王誤會(huì)，效果適得其反。
關(guān)云天再次向老王舉杯，同時(shí)問道：“王總，恕我冒昧，如果這不是貴公司商業(yè)機(jī)密的話，我想打聽一下，就簾子布這種輔料來說，你們現(xiàn)在有幾家供貨商？”
“我們的供貨商你不知道嗎？嗨！這算什么商業(yè)機(jī)密呀，我還以為你早就知道了，算上你們昌達(dá)公司，一共有三家企業(yè)向我們供應(yīng)簾子布，另外兩家，一家是許建章的東華公司，他們的份額最大，還有一家小企業(yè)，供的很少。”老王沒有絲毫隱瞞。
“王總，我想跟你探討一個(gè)問題，在恒源公司的三家供貨商中，昌達(dá)公司的供貨
量第二，但我們的價(jià)格最低。如果我們維持這個(gè)極具競爭力的低價(jià)格，請問昌達(dá)公司的產(chǎn)品在貴公司的份額是否還有擴(kuò)大的可能？”
“這個(gè)----，”老王沒有馬上回答，他把端起的酒杯又放下，過了足有三分鐘，才皺著眉頭道：“你們的價(jià)格最低，按理說應(yīng)該增加對昌達(dá)公司產(chǎn)品的采購量，但許建章的東華公司是我們多年的老關(guān)系，你也知道，昌達(dá)公司是簾子布行業(yè)的新面孔，你們現(xiàn)在的市場份額就是從老許那里擠出來的，在你們進(jìn)來以前，恒源公司百分之九十五的用量，都來自東華公司，為此，老許對我還有意見。如果再進(jìn)一步擠壓他的份額，我怕這話說不出口啊！”
關(guān)云天微微一笑，“看得出來，王總跟許建章的私人關(guān)系非同一般，這令人羨慕，人生得一知己足矣，我不知道你們之間算不算是知己，但起碼應(yīng)該是多年的至交。”
老王沒有說話，只是贊同地點(diǎn)了點(diǎn)頭。
關(guān)云天話鋒一轉(zhuǎn)，“不過王總，所謂在商言商，你幫昌達(dá)公司從老許那里擠出來一定的市場份額，我們深表感謝，但昌達(dá)公司以低于市價(jià)百分之五的價(jià)格向恒源公司供貨，長期算下來，為貴公司節(jié)省的成本，應(yīng)該不是一筆小錢吧？”
在關(guān)云天看來，我以低價(jià)向你供應(yīng)原料，幫你降低生產(chǎn)成本，你卻在這里跟我大談你的老朋友老關(guān)系，雖然用戶是上帝，但也不能得了便宜又賣乖呀！
老王聽出了這番話的意思，他連忙說：“關(guān)總說的對，在商言商，否則就不是做企業(yè)，而是做慈善。至于老朋友老關(guān)系，當(dāng)然也得顧及�！�
前段時(shí)間在許建章召集的會(huì)議上，他讓與會(huì)的其他企業(yè)跟各自的用戶攤牌，讓用戶做非此即彼的選邊站，從剛才跟老王的這番交談中，感覺許建章根本就沒跟老王提及讓他在昌達(dá)公司和東華公司之間選邊站的事，關(guān)云天認(rèn)為老許是個(gè)老滑頭，自己在旁邊看熱鬧等結(jié)果，拿別的同行當(dāng)槍使。
盡管如此，關(guān)云天還是只字不提昌達(dá)公司和東華公司，也就是自己跟許建章之間的恩怨，畢竟老王跟他是朋友。
關(guān)云天專注于就事論事，他就前面的話題繼續(xù)道：“王總是個(gè)重情義的人，這我非常理解，但跟昌達(dá)公司的供貨價(jià)格比起來，你們恒源橡膠公司相當(dāng)于每年多給了老許的東華公司幾百萬利潤，試想一下，如果貴公司需要資金，老許的東華公司能無償給你們幾百萬嗎？”
酒桌上的氣氛變得進(jìn)一步嚴(yán)肅，關(guān)云天和老王都沉默了，昌達(dá)公司銷售科的小閆端起酒杯，向其他客人逐一敬酒，屋里的空氣總算有了一絲活躍。
老王并非不喜歡聽關(guān)云天說的話，恰恰相反，他認(rèn)為關(guān)云天說的句句在理，老王年近六十，在企業(yè)和生意場上摸爬滾打了近二十年，他當(dāng)然知道利益跟感情是兩回事，作為企業(yè)，誰不想采購價(jià)格最低的原材料？誰不愿降低自己的生產(chǎn)成本？“關(guān)總，
你的目的是想把其他兩家供應(yīng)商趕出恒源公司嗎？”老王抬頭看著關(guān)云天。
“話不能這樣說，不是把誰趕走，王總是老資格的企業(yè)家，這種情況應(yīng)該叫競爭才對吧？你的恒源公司提供平臺(tái)，讓我們?nèi)夜┴浬淘谄脚_(tái)上競爭，你當(dāng)裁判，評判標(biāo)準(zhǔn)是看哪家供貨商對你的公司有利，你們公司自然是最終受益者。這樣做沒有任何對不起你那位老朋友許建章的地方，通過競爭，說不定他贏了，我們兩家就得心甘情愿地退出競爭�！标P(guān)云天故意淡化自己的目的。
“這么說來，那家小公司可以忽略不計(jì)，實(shí)際上就是你跟老許的競爭。難道需要我把老許叫過來，就像招標(biāo)一樣，你們當(dāng)面來一場競爭？”
“那倒用不著，我們跟老許的競爭其實(shí)非常簡單，對用戶而言，你們要求的不外乎產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和售后服務(wù)，現(xiàn)在看來，我們兩家的產(chǎn)品質(zhì)量都不錯(cuò)，起碼相差無幾，否則，任何一家的質(zhì)量不行，你們也不會(huì)接受。作為用戶和裁判，你們只需關(guān)注供應(yīng)商的價(jià)格和售后服務(wù)，其實(shí)價(jià)格對你們最為關(guān)鍵。就這么點(diǎn)事，王總你一個(gè)電話就能搞清楚。”
看見老王猶豫不決，關(guān)云天進(jìn)一步增加籌碼，“王總，昌達(dá)公司可以把供應(yīng)你們的簾子布價(jià)格，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再降低百分之二，就這個(gè)價(jià)格，你問老許愿意供貨嗎？”
毫無疑問，這把老王逼到了墻角，如果對關(guān)云天的籌碼再無動(dòng)于衷，不要說外人，就連跟他一同前來參與酒局的恒源公司三位副經(jīng)理，甚至老王自己，都要說他犯傻，因?yàn)橹恍杞?jīng)過簡單估算，就知道公司需要的簾子布，如果按這個(gè)價(jià)格全部從昌達(dá)公司進(jìn)貨，每年節(jié)省的成本將達(dá)數(shù)百萬。在巨大的利益和朋友感情之間，老王必須做出正確選擇。
“王總，昌達(dá)公司這個(gè)價(jià)格在全國也是最低的�！焙阍垂静少彶口w經(jīng)理提醒道。
“如果按照這個(gè)價(jià)格，輪胎的總體生產(chǎn)成本可以降低百分之三�！必�(cái)務(wù)部劉經(jīng)理道。
“嗯----，”兩位副手所言，老王豈能不知？在這么大的利益面前不為所動(dòng)，他就枉為企業(yè)的經(jīng)營管理者，“關(guān)總，你們肯定能以低于東華公司百分之七的價(jià)格供貨？據(jù)老許跟我講，簾子布行業(yè)的利潤也就百分之十左右，你把百分之七給了我們，你的產(chǎn)品還有利可圖嗎？”
“當(dāng)然，我們現(xiàn)在供應(yīng)恒源公司簾子布的價(jià)格，就比東華公司低百分之五，這跟我剛才承諾的百分之七已經(jīng)差不了多少。另外，老許說的行業(yè)利潤百分之十，那是平均利潤，這個(gè)行業(yè)那些技術(shù)落后，管理水平差的企業(yè)，利潤只有百分之五，而那些工藝技術(shù)先進(jìn)，管理水平高的企業(yè)，利潤甚至要超過百分之十五。昌達(dá)公司采用了國內(nèi)最先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，借鑒了國外的現(xiàn)代管理經(jīng)驗(yàn)，即使給恒源公司讓利百分之七，我們的利潤還能達(dá)到行業(yè)平均值。請王總放心，我絕對不干那種賠本賺吆喝的事�！标P(guān)云天耐心解釋道。
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