沈悅虹的建議對公司具有重要意義，關云天聽得很清楚，房地產銷售存在很多可變因素，作為總經理，在制定營銷策略和銷售政策時，必須了解營銷過程的各個環節，所以，關云天參與考察是很有必要的。

    通過省計委魏處長的穿針引線，聯系到一家位于省城的房地產企業，關云天把公司的事情做了一番安排，就跟沈悅虹來到這家名叫“時代家園”的地產公司。

    由于魏處長事先已經聲明，昌達地產跟這家時代家園公司只是同行，兩家企業相隔甚遠，不存在競爭關系。得知來人的目的只是考察學習營銷經驗，時代家園公司便派主管銷售的方總監出面接待關云天和沈悅虹。

    時代家園公司的領導們原本只是應付朋友所托，并沒有把這個來自縣城的企業老板當回事，交談中，當關云天向方總監簡要介紹了昌達集團和昌達地產公司的狀況以后，才引起了對方的重視，“關總，原來你們的企業是做實體制造業起家的？”

    關云天點頭道：“即使到現在，我們的主業還是實體制造業。”

    “也是看到了住房商品化的趨勢不可逆轉的商機，才轉到這一行的吧？”

    “住房商品化的商機只是一方面，我們涉足房地產開發，主要是各種條件都湊齊了，是一種水到渠成的自然選擇，而并非淘金的機會主義者。”關云天道。

    “如此說來，你們的基礎更雄厚，步子也會邁得更穩健。要是這樣，我建議在你們正式觀摩我們的銷售流程之前，咱們有必要對地產營銷做一番深入交流。”老方建議道。

    “那就最好不過了。”

    在時代家園公司的一間小會議室，老方跟關云天和沈悅虹就房地產營銷進行了探討。

    老方開門見山地說：“商品房營銷，跟其他產品的銷售有很大的不同，這里幾乎都是現金交易，從某種意義上說，供需雙方存在著信息完全不對

    等的情況，所以，地產營銷確實有許多套路或者潛規則。”

    “哦，難道說誠實守信的經商之道在這里就不適用了嗎？”這是關云天第一次聽業內人士開誠布公地談論這些事，他對此還有些懷疑。

    “關總，誠實守信的經商之道，在不同行業有不同的理解，房地產是一種特殊商品，它屬于不動產，價值一般也比較高，不同的樓盤，甚至同一個樓盤的不同位置、不同樓門或不同樓層，房價都是有差別的，這就跟菜農在農貿市場賣菜，都希望先把品質不好的菜賣出去，但先來買菜的人，總希望以最低價格買到最新鮮、品質最好的菜。”老方道。

    沈悅虹接過話題，“方總這個比喻很貼切，房地產營銷，就跟農貿市場賣菜，供需雙方都在為自己著想，賣方想把不好賣的商品賣出去，而且價格還不能低，買方總想以最低價格買到最好的商品。”

    “菜農允許挑選翻看，在房地產市場，購房者恐怕很難得到這樣的機會吧？”關云天道。

    “所以說，這里供需雙方信息嚴重不對等，這就給營銷留下了許多操作空間。”

    “請問方總，你說的操作空間，指的是哪些方面呢？”沈悅虹對此很感興趣。

    “說起來就多了，這里簡單舉例幾種情況吧。比如說購房者看中了某套房子，即使你已經把價格明確告知對方，他肯定還是要跟你談價格，這是人之常情，咱們作為消費者也是一樣，你的業務經理該怎么處理呢？當然不能實打實地跟對方談，這時，他可以找個借口，說這個價格我沒有權利決定，需要跟領導請示，隨后出去轉一圈，假裝打個電話，回來再告訴對方，你要求打九折是絕對不可能的，剛才領導給我的權利最多九五折。對方其實一點也沒少花錢，結果卻讓他很高興。”

    老方稍作停頓，然后繼續道：“再說人氣，一個樓盤開始銷售，如果售樓中心門可羅雀，你這房子還怎么賣？”

    “是啊，遇到這種情況又當如何呢？”沈悅虹問。

    “造勢呀！開售儀式上，鑼鼓喧天，鞭炮齊鳴，文藝表演那都是常事，最好再來個看房送禮，具體送什么，那就看企業的實力和大方與否了。通過造勢，把買房不買房的都吸引過來，營造出售樓處人頭攢動的景象，售樓的業務經理們再通過銷售技巧，造成房源稀少，再不搶就沒有了的假象，人群中的購房者在嘈雜亢奮的環境中，理性就會變弱，往往就會產生購房的沖動。”老方得意地說。

    其實在這段時間的準備過程中，沈悅虹也看過幾本關于房地產營銷策略的書籍，老方說的這些手段，書中都有敘述，今天請老方現身說法，沈悅虹的目的，主要是給關云天洗腦，讓他知道房產營銷過程中的道道，免得到時候他以誠實守信的經商原則，反對沈悅虹提出的某些營銷方式。

    聽到這里，關云天果然插話道：“方總，照此說來，這房地產開發商們不都成奸商了嗎？”

    老方略帶尷尬地一笑，“關總，奸商這兩個字出自咱們自己

    人之口，也倒沒有啥，但我還是要跟你強調，房地產業跟你以前從事的實體制造業很不一樣，在這個行業要做到完全恪守良心，那就等于很多利潤從你身邊溜走。”

    關云天覺得自己剛才的話有些欠妥，便以更加柔和的語氣道：“無論做哪一行，利潤當然重要，我的意思是能不能以更加透明的方式做這件事？”

    老方微微一笑，“關總，你說這個行業怎么透明？就像農貿市場的菜農，你標明價格，把一大堆蔬菜擺在面前讓顧客隨便挑選，任何一個顧客肯定要挑選最好的，到最后，剩下一堆破爛，別說原價出售，即使降價，甚至白給都沒人要。蔬菜不值錢，白扔倒也損失不大，要是換成動扎幾十幾百萬一套的住房，每個樓盤有那么十套八套位置樓層不好的，砸在你手里，連降價都賣不出去，那是什么概念？”

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