在商品房銷售領域，因為信息完全不對等，購房者往往處于弱勢地位，八達輪胎公司的幾位談判代表對一般工業(yè)品貿(mào)易非常熟悉，他們還想以工業(yè)品貿(mào)易中的供銷關系來對待房地產(chǎn)交易，以為自己是消費者，并以上帝自居，殊不知，這里沒有上帝！
老王更是一副大買主的架勢，“沈總，不僅價格要有大折扣，你看看購房信息明細表，我們對樓層和房屋結構也有多種具體要求，希望昌達地產(chǎn)給予仔細考慮�！�
“請問王總能說的更明確一些嗎？”沈悅虹道。
老王沒有直接說明，轉(zhuǎn)而問道：“這七百套房子，你們打算讓我們?nèi)我膺x購，還是整體出售多少棟樓？”
“當然是整體出售，根據(jù)購房套數(shù)，給你們?nèi)舾蓷潣�，讓你們�?nèi)部分配。”沈悅虹道。
“為什么不能隨意挑選？”八達公司財務科長問。
“你們把好位置、好戶型挑選完了，剩下的我賣給誰？”沈悅虹也不客氣。
“你別忘了，八達公司一次性購買七百套房子，這樣的大買主，你上哪兒找？對于這樣的大客戶都不能最大限度地提供便利，你們這生意還怎么做？”老王這說話口氣，居高臨下，有點教訓人的意思。
沈悅虹才不吃這一套，她曾經(jīng)在一家央企做過片區(qū)經(jīng)理，見過大世面，現(xiàn)在又是昌達集團的銷售總監(jiān)，集團公司每年三四百億的銷售額，大多都來自于她的策劃，區(qū)區(qū)七百套房子，三四個億的資金，對她根本夠不成震撼。
對于老王的咄咄逼人，沈悅虹不以為然，她報以輕蔑地一笑，關云天看見談判氣氛緊張，馬上接過話茬，“王總，做小買賣尚且講究童叟無欺，大買主也好，單個購房者也罷，我們都會一視同仁地對待，絕不會因人而異，更不會違背公司制定的規(guī)則�！�
“關總，咱們是老關系，我們又是團購，你們總不能把對待其他客戶那一套規(guī)則，完全用來對付我們吧？”聽見關云天的表態(tài)，老王更是有點著急了。
“沈總剛才說的話，不知你們聽清楚沒有？反正我是聽得很清楚，我們的原則是，面對你們這樣的大客戶，優(yōu)惠政策肯定有，但要視具體情況而定，現(xiàn)在不能給你明確答案�！标P云天道。
“就我們這種情況，你能把昌達地產(chǎn)公司的原則說的具體點嗎？”老王急著知道結果。
“那我就重復一遍沈總說過的話吧，對于八達公司團購的七百套房子，我們準備整體出售若干棟樓，然后再具體討論價格折扣問題，這就是我們的大原則�！�
“說啥也不讓我們?nèi)我膺x購？”老王直盯著關云天。
“王總，昌達集團跟八達公司是多年的老關系，你們又是大客戶，這都是事實，但請你站在我們的角度考慮一下，在這幾個樓盤中，如果任由你們隨意挑選，剩下那些樓層和位置不好的房子，我賣給誰？你要知道，賣房子跟農(nóng)貿(mào)市場賣蔬菜是不一樣的，顧客
挑選剩下的蔬菜，我可以自己食用，即使扔掉也值不了幾個錢，要是剩下幾十套房子，這玩意不能吃不能喝，你讓我怎么消化？”
令關云天沒有想到的是，前段時間在省城觀摩學習過程中了解到的套路，還真具有現(xiàn)實意義。
“整體出售的話，價格怎么計算呢？”八達公司財務科金科長始終盯住樓價。
“形式上，若干棟樓整體出售給你們，但每套房子的價格，則要具體作價，也就是說，同樣面積的房子，樓層和位置不一樣，價格也是不同的�！鄙驉偤绲馈�
“這樣做也不嫌麻煩？”
“一點都不麻煩，我們做的就是這種工作，你想想，如果沒有你們的團購，我們不是照樣要把這些房子賣出去嗎？”沈悅虹這句話，一語雙關。
面對關云天跟沈悅虹的表態(tài)，老王等人再也提不出額外要求，“好，就按你們說的辦法，以若干棟樓整體出售的方式進行交易，接下來該談價格折扣了吧？”
“王總，希望你不要把這理解成關云天不給你面子，你反過來想一想，如果八達公司自建住宅，不是照樣面臨各種樓層和位置的不同搭配嗎？另外，為了便于管理，我還建議你們將選購的若干棟樓放在同一片區(qū)，那不自然就形成了八達公司的住宅區(qū)了嗎？”關云天道。
“嗯，這倒不錯，甚至可以考慮把我們購買的若干棟樓單獨劃出來，成為一個獨立小區(qū)�！崩贤踬澩@個建議。
在具體商談樓價時，因為是一房一價，涉及到七百套房子，如果按部就班地往下談，恐怕三五天也談不出個結果，沈悅虹認為那樣做太浪費時間，她建議昌達地產(chǎn)公司給每套房子標出價格后，把房價和具體折扣情況告知八達公司，到那時有什么異議或條件，再做個別交流。
老王等人同意這個建議，畢竟大家都有各自的一攤工作，這樣無謂地浪費時間，確實不值得。
在給每套房子標價之前，沈悅虹讓關云天決定折扣原則，“你認為應該給八達公司的團購幾折優(yōu)惠？”
“你問問財務科，看看這些房子的毛利有多少，在成本不變的情況下，我覺得把毛利打六折，給他們就可以了。”關云天道。
“我的理解，這應該是平均折扣率，我認為樓層和位置不好的房子，毛利的折扣率應該高于六折，那些樓層好位置好的房子，折扣應該更低�！�
“對，就按這個原則，你讓營銷中心把價格明細搞出來，盡快報給八達公司�！�
“普通購房者呢？馬上就要開盤了，趁這個機會，一塊兒定下來吧。”沈悅虹道。
“對普通購房者的折扣率，我就不管了，你自己確定吧�！�
一般情況下，關云天都要給銷售總監(jiān)相當大的自由裁量權。
沈悅虹不會辜負關云天的期望，盡管放權力度很大，但她總是盡最大努力為公司爭取利益最大化。
這就是當初關云天給各位高管一定比例干股的目的，因為干股參與分紅，各位高管就會盡心竭力為全公司的利益著想。
營銷中心的幾名業(yè)務經(jīng)理整整忙綠了三天，終于報出了八達公司的團購房價明細，沈悅虹想讓關云天審核，他隨便看了看，讓工作人員直接給八達公司送了過去。
兩天后，老王帶著上次參與商談的兩個人來到關云天辦公室，“咱們還是去會議室吧，那里比較寬敞。”與此同時，關云天通知沈悅虹共同參與商談。
坐下后，關云天開門見山道：“王總，怎么樣？對我們的報價還滿意嗎？”
老王也是直言不諱，“關總，你們這優(yōu)惠力度也不大呀！”
“我不知道你們的預期是多少，但我可以明確地告訴你們，昌達地產(chǎn)已經(jīng)把毛利的百分之六十都讓給你們了，企業(yè)只留下了毛利的百分之四十，金科長，你是老財務，你給我們算算，剩下這百分之四十的毛利，平攤到整個房價中，我們的房子還能掙多少錢？”關云天道。
“關總，不至于吧？你肯把百分之六十的毛利讓給我們？你這情操也太高尚了吧？”老王揶揄道。
這話讓關云天不愛聽，“你這位老大哥，我要說你狗咬呂洞濱，好像不太恰當，但你確實得了便宜還賣乖，跟你交往這些年，你捫心自問，輪胎簾子布，昌達集團以低于市場價百分之十的價格給你供貨，每年為八達公司節(jié)省成本數(shù)百萬元，現(xiàn)在購房，又把毛利的百分之六十讓給你，你還跟我陰陽怪氣的。我不懂什么情操，我也不高尚，但我確實對得起你！”
老王覺得自己剛才的話有點欠妥，便把話收了回來，“跟你開個玩笑，你還當真？”
“你在開玩笑，我在說事實，玩笑歸玩笑，事實歸事實，一碼歸一碼，這樣很好�！苯柚贤鮿偛诺脑�，關云天正好把憋在心里的話說了出來。
“這么說來，房價是不能再降了？”老王道。
“再降，我就賠本賺吆喝了�！标P云天不想多做解釋。
沈悅虹接過話題，“王總，我們把毛利的百分之六十讓給你們，在房價上已經(jīng)相當于給你們打了八折，這個折扣幅度在全國也很難找�！�
老王跟他的兩位隨行人員交換了眼神，然后道：“據(jù)說房地產(chǎn)是高利潤行業(yè)，你們的折扣幅度就沒得商量了？”
“咱們這里不討論道聽途說的事，退一步講，即使利潤高，我把毛利的百分之六十都讓給你了，你還想讓我怎么做？難道你非得讓我做賠本生意？你放心，那樣的事我是無論如何也不會干的！”關云天態(tài)度很明確。
“既然關總態(tài)度堅決，那就沒有什么好說的了，你們兩位是購房代表，有什么意見和要求，別光跟我說，最好當著關總沈總的面提出來�！�
“王總說得對，有要求隨便提，除了違背公司原則的事，其他問題都可以商量。”
【精彩東方文學 www.nuodawy.com】 提供武動乾坤等作品手打文字版最新章節(jié)首發(fā)，txt電子書格式免費下載歡迎注冊收藏。