項(xiàng)目還在建設(shè)中，就有人上門幫忙銷售產(chǎn)品，這樣的好事還真有？葉佳怡仔細(xì)一想，這時(shí)機(jī)也太巧合了！她給對方倒了杯水，“你請坐，這是件好事，只不過我們的項(xiàng)目還沒建成，目前還沒有產(chǎn)品可供銷售。”
“葉總，你們的生產(chǎn)設(shè)備還沒招標(biāo)，我當(dāng)然知道現(xiàn)在沒有產(chǎn)品可供銷售，我說的是將來，在項(xiàng)目投產(chǎn)以后，我的朋友可以幫助銷售產(chǎn)品。”
“那就更好了！你是紅光機(jī)械廠的，請問怎么稱呼？”葉佳怡似乎有點(diǎn)興趣了。
“我姓文，紅光機(jī)械廠銷售科的。葉總，我的朋友將來為昌達(dá)集團(tuán)銷售剎車片，不知我能否提個(gè)要求？”
“要求？什么要求？”葉佳怡覺得莫名其妙。
“在明天的設(shè)備招標(biāo)過程中，能不能給我們紅光機(jī)械廠一些照顧？”
“文經(jīng)理，你是想將這二者聯(lián)系起來嗎？按你的意思，我們明天招標(biāo)購買你的設(shè)備，你的朋友將來就幫昌達(dá)集團(tuán)銷售汽車配件，可以這樣理解嗎？”葉佳怡道。
“倒不是非要將二者聯(lián)系起來，不過生意場上，有聯(lián)系不是更好嗎？”
“沒錯(cuò)，生意場上，山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，誰知道多年前的故人，哪天又見面了呢。話雖如此，不過文經(jīng)理，我想知道的是，就算昌達(dá)集團(tuán)這次招標(biāo)同意采購紅光機(jī)械廠的設(shè)備，你又怎么保證你的朋友日后能幫助我們銷售產(chǎn)品呢？”這么簡單的事情，豈能把葉佳怡轉(zhuǎn)暈！
“葉總這么說，是不是不相信我說的話？”
“只是好奇，并沒有懷疑你說的話。如果文經(jīng)理有興趣對這件事進(jìn)行深入交流，我認(rèn)為最好跟我們的董事長，也就是招標(biāo)評審組組長關(guān)總見個(gè)面，再把你的想法跟他說說。”葉佳怡建議道。
“這件事你還定不了嗎？”老文似乎有點(diǎn)失望。
“對不起，招標(biāo)的事并非某個(gè)人說了算，需要我們評審小組集體審議，所以，我建議你跟關(guān)總見個(gè)面。”
對于這種將信將疑的事，葉佳怡也不能一口回絕，她將老文領(lǐng)到關(guān)云天辦公室，“關(guān)總，這是來昌達(dá)集團(tuán)參與投標(biāo)的紅光機(jī)械公司銷售科文經(jīng)理，他有事想跟你匯報(bào)。文經(jīng)理，你請坐，把你的想法跟關(guān)總說說。”
老文把剛才在葉佳怡辦公室說的那一套，再向關(guān)云天重復(fù)了一遍，“關(guān)總，我是真心實(shí)意想為昌達(dá)集團(tuán)幫個(gè)忙。”
關(guān)云天也覺得有點(diǎn)意思，項(xiàng)目還在建設(shè)中，就有人自告奮勇幫助銷售產(chǎn)品，在他十余年企業(yè)管理生涯中，也是頭一次見到，“你那個(gè)朋友在汽車制造公司做什么工作？”
“他在供應(yīng)部，正好分管零配件采購。”
“哦，那真是不錯(cuò)，你跟他是什么關(guān)系？”
“我們是多年的老朋友。關(guān)總，這件事只要你們想做，就一定能成。”老文信誓旦旦地說。
“當(dāng)然想做啦，你跟他保持聯(lián)系，必要時(shí)可以邀請他來昌達(dá)集團(tuán)做客。”
“關(guān)總，在做這件事情之前，我想提個(gè)要求。”
沒等老文往下說，葉佳怡接過話題，“他想讓咱們在招標(biāo)過程中對紅光機(jī)械公司進(jìn)行關(guān)照。”
“哦，文經(jīng)理的意思，想讓你們公司的投標(biāo)跟這件事情之間形成某種關(guān)系？問
題是你們公司的設(shè)備跟我們的招標(biāo)要求相符嗎？比如說質(zhì)量、價(jià)格、型號、售后服務(wù)、交工期限和付款方式等等等等，如果二者相去甚遠(yuǎn)，你讓我們?nèi)绾侮P(guān)照？”關(guān)云天道。
“這個(gè)......，”老文被關(guān)云天問的一時(shí)語塞，“關(guān)總，我們做營銷的很不容易，總是想千方百計(jì)利用各種資源來提升自己的業(yè)績，這一點(diǎn)，希望你能理解。”
“我完全理解營銷工作的艱辛，也聽懂了你的意思，說的通俗點(diǎn)，你是想把那位在汽車制造公司做零配件采購的朋友當(dāng)做籌碼，跟你們紅光公司的投標(biāo)結(jié)果作交換，這也無可厚非，但這里有兩個(gè)不確定因素，第一，剛才說了，你們紅光機(jī)械公司的產(chǎn)品究竟跟我們的招標(biāo)要求是否相符？如果符合我們的要求倒好商量，要是不符合要求，你就是多大的籌碼，我們也不會跟你交易！第二，我們怎么知道你那籌碼究竟有多大分量？值不值得交換呢？”關(guān)云天分析道。
“關(guān)總，我跟那位老朋友私交很好，只要我出面求他，每年為你們銷售百八十萬套剎車片根本沒有問題。”
“文經(jīng)理，我相信你跟你朋友的關(guān)系，也相信他的能力，但我剛才講到的兩點(diǎn)不確定性，也希望你能理解。這么大的昌達(dá)集團(tuán)，投資十幾億的項(xiàng)目，我們不可能憑你的幾句口頭承諾，就跟你做交易，那不顯得我們太幼稚了嗎？”
關(guān)云天這番話，讓老文低下了頭，“關(guān)總，如果你們認(rèn)為這件事不可行，那就當(dāng)我沒說。”
“文經(jīng)理你別急，我跟葉總誰也沒說過這件事不可行呀！”
“關(guān)總，你的意思......？”
“我們的原則沒有改變，要不這樣吧，我提兩個(gè)方案，第一，明天的招標(biāo)會你按原計(jì)劃參加，如果紅光公司能中標(biāo)，當(dāng)然最好了，假如不能中標(biāo)，你跟汽車公司那位朋友還繼續(xù)保持聯(lián)系，力爭讓他把事情做成，銷售人員的業(yè)績不是跟收入掛鉤嗎？雖然你沒能把紅光公司的設(shè)備賣給昌達(dá)集團(tuán)，通過幫助我們銷售產(chǎn)品，照樣增加你的提成收入；第二，明天的設(shè)備招標(biāo)只是我們汽車零配件項(xiàng)目的一部分，如果你的朋友真能在將來的銷售中為昌達(dá)集團(tuán)幫忙，在第二部分設(shè)備招標(biāo)中，如果紅光公司的設(shè)備跟我們的要求接近，到時(shí)候我們會有所考慮。”
其實(shí)，老文所謂的汽車公司零配件采購部的朋友，完全是子虛烏有的謊言，他本想以此為幌子，騙取招標(biāo)評議組兩位關(guān)鍵人物對紅光公司的關(guān)照，通過這番接觸，老文才發(fā)現(xiàn)這里根本沒有空子可鉆，“關(guān)總考慮問題很周到，那咱們以后再說吧。”
老文離開后，葉佳怡問道：“你覺得這個(gè)文經(jīng)理說的事情靠譜嗎？”
關(guān)云天笑言道：“就他這點(diǎn)伎倆，還想在咱們面前耍花招，簡直是自不量力！”
“那你怎么還一本正經(jīng)地跟他提什么建議？”
“你不也是一本正經(jīng)地把他介紹到我這里嗎？這樣做就對了，畢竟人家是來投標(biāo)的，說起來也是昌達(dá)集團(tuán)的客人，拒人于千里之外總是不夠禮貌。另外，我相信你也看出了他的目的。”
“正是覺得他說的事不靠譜，我便不想跟他啰嗦，以為你的幾句話就把他打發(fā)走了，沒想到你還向他提出了那么詳細(xì)的建議。”葉佳怡道。
“其實(shí)，我的建議也費(fèi)不了幾個(gè)腦細(xì)胞，既
合情合理地拒絕了他要求照顧的請求，又用不著擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，無需付出一分一厘，甚至不需任何承諾，還讓他心甘情愿地自動離開，這樣不是很好嗎？即使老文真有汽車制造公司那么個(gè)朋友，將來也可以合作，因?yàn)樵谖业慕ㄗh中，合作的大門是敞開的！”關(guān)云天道。
談到汽車零配件銷售，葉佳怡正有一些問題需要跟關(guān)云天商討，“趁這個(gè)機(jī)會，要不要把沈悅虹召集過來，對下一步的銷售計(jì)劃進(jìn)行討論。”汽車零配件是葉佳怡負(fù)責(zé)的項(xiàng)目，好多事情她得想到前頭。
“可以啊！就是不知道她在縣城還是在市里，我先問一下。”關(guān)云天撥通了沈悅虹的手機(jī)，得知她剛從華源市回到縣城的房地產(chǎn)營銷中心，“你來昌達(dá)大廈我的辦公室開會。”
葉佳怡回自己辦公室，準(zhǔn)備了一些汽車配件的廣告宣傳資料，二十來分鐘后，沈悅虹推門進(jìn)屋，葉佳怡拿著一大摞彩印廣告冊也回到關(guān)云天辦公室。
關(guān)云天首先說話：“根據(jù)進(jìn)度，汽車零配件項(xiàng)目還有最多一個(gè)季度就要正式投產(chǎn)了，現(xiàn)在需要對產(chǎn)品銷售計(jì)劃做出一些安排，佳怡談?wù)勀銈兊那捌谑袌稣{(diào)研情況。”
“項(xiàng)目調(diào)研期間，市場這一塊主要針對整車生產(chǎn)廠商，但是據(jù)業(yè)內(nèi)人士講，汽車零配件這種產(chǎn)品，其實(shí)跟全國各地的汽車零配件市場也有很大關(guān)聯(lián)，所以，真正開始市場營銷的時(shí)候，廠家和汽配市場都是不能忽視的。”葉佳怡道。
“雖然我對汽車零配件并不在行，不過聽你這么一說，我倒覺得這跟汽車輪胎的市場有些類似。”沈悅虹道。
“別說，這兩者的市場結(jié)構(gòu)還真的非常相像，即使經(jīng)營汽車輪胎的商家不經(jīng)銷汽車零配件，他們起碼知道當(dāng)?shù)赜心男┢嚺浼?jīng)銷商，畢竟輪胎和零配件都是汽車消費(fèi)過程中的必需品。悅虹，你抽點(diǎn)時(shí)間，跟銷售部的業(yè)務(wù)員們開個(gè)會，讓他們跟全國各地的經(jīng)銷商們聯(lián)系，必要時(shí)業(yè)務(wù)員們可以親自走一趟，把昌達(dá)集團(tuán)的汽車零配件廣告宣傳冊送到當(dāng)?shù)刈鲂麄鳌！标P(guān)云天道。
“憑借原來的輪胎經(jīng)銷渠道，我覺得昌達(dá)集團(tuán)的汽車零配件要想進(jìn)入全國各地的汽配市場并不困難，關(guān)鍵是進(jìn)入整車廠家，恐怕不是那么容易。”
“悅虹的擔(dān)憂不無道理，進(jìn)入各地汽配零售市場，有汽車輪胎的現(xiàn)成渠道可以利用，但要進(jìn)入整車生產(chǎn)廠家，的確需要做很多工作，這方面由佳怡統(tǒng)籌，我跟悅虹全力配合，你們兩位覺得怎么樣？”
關(guān)云天的這番話聽上去像是征求意見，其實(shí)是在布置下一步的銷售工作，畢竟兩個(gè)女強(qiáng)人之間的關(guān)系很微妙，雖然葉佳怡是總經(jīng)理，沈悅虹作為銷售總監(jiān)，也是集團(tuán)公司高管，某些時(shí)候，總經(jīng)理在她心目中不一定總能受到尊重。
沈悅虹表態(tài)，“各地汽配市場的開發(fā)，我責(zé)無旁貸，進(jìn)入整車生產(chǎn)廠家，需要我做什么，只要提前告訴我就行。”
“根據(jù)進(jìn)度安排，計(jì)劃在下個(gè)月跟乘勝汽車公司進(jìn)行一次實(shí)質(zhì)性接觸，我希望咱們?nèi)艘煌巴！比~佳怡道。
“這就是可行性報(bào)告中針對的那家德系合資車企吧？以前跟他們接觸過嗎？”關(guān)云天問。
“項(xiàng)目調(diào)研過程中跟他們接觸過，這家車企規(guī)模排名全國前三，他們的幾個(gè)車型都有很好的銷量，唯一特點(diǎn)是對配套零部件的質(zhì)量要求太嚴(yán)。”
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