關云天親手做了多個項目，跟不同單位進行過多次技術合作，像這種事情，他知道該跟哪個部門接觸，“對，技術合作該找你們的技術科商談。”
“請兩位在這里歇一會兒，我這就跟技術科聯系�！迸宽樖謸芰藗�電話，“孫科長，外地來的客人要跟你們洽談技術合作的事，他們剛到我這里，怎么樣，我帶他們去技術科找你？”
放下電話后，女士轉身說道：“我跟技術科聯系了，你們先歇歇，一會兒我帶你們去技術科�！�
“不啦，既然聯系好了，我們這就過去吧。”關云天認為這里又不是談事情的地方，不如盡快跟技術科的人見面。
“也好，他們正在科里等你們。”
女士帶著二人來到技術科，“這位是技術科的孫科長，兩位客人來自于外省的昌達集團�！焙唵谓榻B后，女士便離開了。
“兩位請坐，遠道而來，辛苦了�！闭f著，孫科長給兩位客人沏了茶。
“孫科長，我們來自S省華源市的昌達集團公司，我姓徐，他是我們的董事長關總。”老徐介紹道。
“歡迎昌達集團的領導！請問兩位，到我們這里準備商談哪方面的的技術合作？”
“得知時珍中草藥研究所長期從事中草藥的栽培試驗，我們想尋求一種草藥的大面積種植技術。”關云天道。
“哦，請問你們需要哪種草藥的栽種技術？”
關云天報出那種草藥的名稱，“孫科長，不知時珍中草藥研究所對這種草藥熟不熟悉？”
“前幾年我們試驗栽種過，有這方面技術，不過這種草藥市場需求不大，民間幾乎沒有大面積種植的，你們怎么想到了這種草藥？”
“事情是這樣的，”關云天把新銳藥業公司開發的那種中成藥的大致情況作了介紹，“他們現在想擴產，需要原料配套，我們準備大面積種植，特來向你們尋求技術指導�！�
“哦，那是好事呀！沒想到這味草藥現在有了大用途。”老孫似乎有一種喜出望外的感覺。
“孫科長，你看咱們什么時候開始商談合作事宜？”關云天不想耽誤時間。
“反正你們今天走不了，不知兩位老總找到住處沒有？上午時間已經不早了，我建議你們不如先找一家賓館住下，中午我陪你們吃飯，下午稍事休息，明天正式洽談業務，這樣不好嗎？”
“這樣也好，不過下午開始洽談業務吧，休息就用不著了。”
“你們真是高效率，好吧，下午開始洽談。我要輛車，陪你們去市區找賓館。”老孫隨即打了個電話，不一會兒，聽見樓外有司機按喇叭，“車來了，走吧。”
到了市區，很容易就找到了賓館，辦完入住手續，安頓妥當之后，孫科長道：“時間不早了，咱們去吃午飯�！�
因為下午要談工作，午餐相對簡單，老孫建議喝酒，被關云天拒絕了，“中午時間短，下午還有事，喝酒就免了吧。”
午飯后，老孫建議客人回賓館休息，下午兩點左右，他會派司機接客人去研究所會談。
下午兩點半，關云天跟老徐被接到時珍中草藥研究所，在三樓一間布置簡陋的接待室，當他們推門進去的時候，但見里面已經有三人在座，除了技術科長老孫，另外兩位不認識。
“關總徐總，你們請坐。我先介紹兩位遠道而來的客人，他們來自S省華源市，這位是昌達集團董事長關總，這位是他們的行政總監兼農業項目負責人徐總。”老孫轉過身，“兩位老總，這位是我們研究所植物栽培研究室冷主任，這位是你們準備種植那種草藥的項目負責人文工�！�
賓主一一握手致意，然后各自回到座位上。
技術科長老孫，既是會談的主持人，又是時珍中草藥研究所的首席談判代表，他首先說道：“請關總先介紹一下你們的情況和此行的目的。”
關云天簡要介紹了昌達集團的概況，然后繼續道：“因為一家關聯企業要擴大他們中成藥的生產規模，我們公司的農業項目有一片山地正好適合種植這種草藥，于是決定給那家企業配套。這次來時珍中草藥研究所，主要尋求這種草藥的種植技術。”
“你們準備做多大規模？”
“接近四萬畝�！�
“嗯，面積確實不小。如果進行技術合作，你們打算采用什么合作方式？”老孫開始接觸實際問題了。
“我們還沒有想過采取哪種合作方式，請問孫科長，時珍中草藥研究所開展對外技術合作，都有哪些方式？”關云天道。
“這個嘛，我們的合作方式比較靈活，可以一次性全部買斷，也可以部分買斷，技術入股，利潤分成，或者我們控制一部分資源，跟對方進行長期合作，等等。”
“孫科長，在這些合作方式中，你們傾向于哪種合作方式？”
“原則上講，我們采取哪種方式都可以，主要根據甲方的意愿。呃，你們公司不是有農業項目嗎？當初是否引進過技術？采用的什么合作方式？”老孫不愧是做對外技術交流工作的，馬上想到了昌達集團的農業項目。
這話倒真是提醒了關云天，“是啊，我們的農業項目是核桃栽種，跟中草藥種植有類似之處，當時從省農科院引進技術，我們采用的是部分買斷，長期合作的方式。”
“關總能說的具體一些嗎？”
“我們給了農科院一筆項目啟動資金，然后他們派人去我們那里做技術指導。”
“這筆啟動資金有多少？”
“不多，相當于兩三年內農科院派到我們那里做技術指導的工作人員的差旅費和出差補助�！�
“這筆錢確實不多。關總，就這么點錢，怎么能體現出技術和技術人員的價值呢？農科院就答應跟你們合作了？”老孫顯然不相信這是真的。
“技術和技術人員的價值，當然比這高得多，但并不一定非要以一次性付款的方式體現出來。將來你們會知道，昌達集團是
一家涉足多領域的大型工業企業，迄今為止，我們引進過多項新工藝新技術，全公司從上到下，都非常尊重技術和技術人員的價值�！标P云天道。
“后來，對農科院的核桃栽種技術的價值，你們是怎么體現出來的？”老孫有點刨根問底了。
關云天并不忌諱回答這樣的問題，反而想以此作為參照，“我們決定從農科院引進核桃苗木，近四萬畝山地，算下來需要大約一百五十萬株苗木，每株苗木售價十塊錢，成本最多六七塊，凈掙三塊錢，這項技術為農科院創造了一千五百萬產值，他們可以從昌達集團凈掙四五百萬。如果選擇一次性技術買斷的合作方式，我能出價四分之一到三分之一，就相當不錯了。”
老孫聽的相當認真，很佩服關云天的這套算法，但他哪里知道，作為數學系畢業的大學生，這么簡單的計算，關云天根本用不著費多少腦筋。
“關總，你們怎么不選擇在農科院技術人員的指導下，自己培育核桃苗木，而要把四五百萬利潤拱手讓給對方？你知道，如果是技術轉讓，就包括指導甲方培育苗木的內容。”老孫道。
“我不是說過嘛，昌達集團一向尊重技術和技術人員的價值，在這種問題上，我從來不會斤斤計較。再說，即使農科院愿意指導我們培育苗木，昌達集團也沒有那樣的人手和精力，因為我們還有很多事情要做。通過這種合作方式，不僅給農科院創造了一千多萬產值，讓他們凈掙四五百萬，還為他們提供了部分人員的就業機會。大家心知肚明，在以后的合作中，農科院跟我們建立了很好的關系，雙方合作十分融洽�！标P云天道。
“關總，我認為你剛才舉的例子非常具有借鑒意義，具體到這個中草藥項目，你有什么打算？你傾向于類似合作方式嗎？”
“這種合作方式雖然具有借鑒意義，但不一定適合這個項目，孫科長和冷主任，還有文工，我覺得還是應該先聽聽你們的意見�！�
“前面我也說過，我們愿意遵從甲方的意見，看來關總傾向于剛才那種合作方式，那咱們就以這種方式作為基礎往下談，大家覺得怎么樣？”
老孫是乙方首席談判代表，他這話已經為商務談判定下基調，他的兩位同事作為基層技術人員，做實際工作，當然愿意一次性買斷技術，將來工作中麻煩少，一次性技術轉讓費提成高。但老孫代表整個研究所的利益，出發點不同，他跟老冷和文工的意見都不一致，不過他說話了，他的兩位同事即使有意見，也不好再提出來。
“如果你們愿意接受這種合作方式，現在可以往下談。孫科長，你認為應該從哪里開始？”關云天道。
“首先把項目啟動資金定下來吧。如果決定合作，可能我們的技術人員馬上就要去昌達集團實地考察。”
“我同意孫科長的建議，先把啟動資金定下來。這里我先說明一下，技術人員去我們那里出差，坐火車的話，以臥鋪票價進行核算，如果坐汽車，按豪華大巴的票價計算，每次出差人數多計劃一人，目的是讓差旅費更加寬松一點。”
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