無論跟什么樣的單位談合作，關云天的原則就是該說的話一定要說出來，該算的帳必須算清楚，但具體到某件事，他從來不會斤斤計較，對待技術人員的勞動成果，他總是格外珍惜，在對某項技術進行估值時，只要真實可信，關云天從不故意砍價。

    談到項目啟動資金，除了乙方出差人員的差旅費，就是研究所提取的管理費，多個十萬八萬，關云天并不在乎，但他要求出差人員乘坐最好的交通工具。

    中草藥研究所老孫等人對關云天的慷慨感到意外，他們原以為關云天會對出差費用卡的很嚴，以此壓低項目啟動資金，沒想到關云天對此并不十分在意。

    “關總，除了項目啟動資金，剩下的合作以什么方式呢？”這才是老孫關注的重點。

    “據我所知，這種草藥每年春天的栽種都需要種子，我建議由時珍中草藥研究所為我們提供種子，孫科長認為如何？”為這件事，關云天也曾認真考慮過。

    “哦，以這種方式合作----，關總是否知道，每年需要多少種子？”老孫對關云天提出的合作方式感到意外。

    “精確數字還沒有，不過我找人估算了一下，每畝地五公斤左右，文工覺得呢？”文工曾經是研究種植這種草藥的項目負責人，關云天把問題扔給了他。

    “五公斤？差不多吧。”

    “我們接近四萬畝山地，大家可以計算一下，每年是不是需要接近二十萬公斤種子？也就是二百噸。孫科長，這個數量不小吧？”關云天道。

    “二百來噸----，數量倒是不少，文工，這種子多少錢一公斤？”老孫開始算細賬了。

    “大約十來塊錢吧。”

    老孫滿意地點點頭，“嗯，每年二百萬左右的種子經營收入。”

    關云天接過話茬，“在討論種子價格之前，我想問問文工，這二百來噸草藥種子，你們打算如何解決呢？也就是從何而來？是研究所自己制種，還是從外面購買？”

    老文被關云天問的一時語塞，“這個----，從外面購買，沒地方去買呀！因為這種草藥直到現在也沒聽說誰在大面積種植，看來就得研究所制種了。”

    “我看這樣吧，每年需要的種子數量就這么多，至于價格，文工剛才不是說由研究所制種嗎？這就有個成本問題，等你們財務科把制種成本算出來，再讓我們公司的財務部確認一下，雙方財務核算人員就制種成本達成一致后，再加一個合理的利潤，就是銷售給我們的種子價格。”

    關云天這番頗有專業意義的話，把研究所的三位談判代表繞的有點暈，老孫道：“關總，能否把你這番話的意思再解釋一下？”

    “我的意思，既然由研究所制種，那就讓研究所財務科拿出種子的核算成本，再經昌達集團財務部核實，在雙方就制種成本

    達成一致意見的情況下，加上一定比例的利潤，就是種子的銷售價格，我把意思說的夠清楚嗎？”

    其實，老孫第一次就基本聽清楚了關云天的意思，他只是想讓關云天再重復一遍，以確認自己沒有聽錯。

    “關總，你是說咱們現在還不能確定種子的價格？非要等到財務核算出來以后？那得等到什么時候呀！文工剛才不是說了嘛，草藥種子就是十來塊錢一公斤，怎么還要財務核算呢？”老孫很不理解這樣做的目的。

    “孫科長，文工說的那個價格，我的理解應該是零售價，昌達集團每年購買近二百噸種子，難道你還想以零售價賣給我們？這么大的數量，即使你以批發價出售，我們都嫌貴！再說，你是賣家，我們是買家，你有報價的權力，我們也有還價的自由，你想以零售價銷售，也得看我們是否同意，孫科長你說是不是？”關云天意味深長地說。

    “道理雖然如此，關鍵是財務核算需要多長時間？如果等到成本核算出來才往下談，咱們接下來該做什么？”老孫道。

    “孫科長，事情沒有想象那么復雜，現在種子生產規模已經有了，請文工匡算一下，生產這些種子需要多少畝地和多少人力？每個勞動力每天多少工資？單位面積土地使用費是多少？研究所的管理費又是多少？再加上種子生產過程中使用的水電費用，有了這些數據，財務部門最多半天就能核算出草藥種子的成本。”關云天親手經歷了多個項目，每個項目都有產品成本核算這項內容，所以，他認為這是一件很簡單的事。

    老孫暗自佩服關云天對項目流程的熟悉程度，“事情確實不復雜，可是關總，在文工匡算有關數據和財務部門拿出成本核算結果之前，是否需要將談判停下來？”

    “當然不必，文工和財務部門的工作，絲毫不耽誤咱們繼續商談合作細節，因為前面所談均為原則問題。”

    “哦，關總所說的細節，指的是哪些方面呢？”

    “合作細節很多，首先，在草藥種子生產成本一定的情況下，孫科長覺得研究所的利潤定多高合適呢？”

    老孫略一思忖，他也作了一番算計，“怎么也應該有百分之四十的利潤吧？”

    關云天搖了搖頭，“一種類似于農作物種植的過程，產品利潤達到百分之四十，無論如何也是太高了！我老家是農村的，農民種糧食，除去種子、化肥和農藥，甚至不計勞動力費用，利潤還不到百分之十呢。”

    “可是關總，我們進行中草藥制種，怎么也比農民種糧食的過程復雜，技術含量也更高。”在旁邊一直沒有說話的植物栽培研究室主任老冷，聽見關云天把他們的工作比作農民種糧食，心里有點不服氣。

    “對不起，冷主任，我剛才的比較很不恰當，向你道歉。盡管如此，我還是認為百分之四十的利潤太高。”關云天道。

    老孫接了過去，“就算百分之四十的利潤，我們研究所每年最多也才掙八十來萬，你在前面提到的農科院，為你們培育核桃苗木，一年就掙了四五百萬呢。”

    “孫科長說的沒錯，農科院為昌達集團培育核桃苗木，一年確實凈掙四五百萬，但我要強調的是，農科院只掙了一年的錢，苗木栽培成活以后，他們一分錢利潤也沒有了。你們的情況跟農科院不同，時珍中草藥研究所為昌達集團提供的是種子，而不是苗木，種子這種東西年年都需要，兩個單位之間的合作，絕不是一年，也許是十年八年，甚至二三十年都有可能，這樣算下來，產生的利潤那就是一大筆錢！”這筆賬，關云天早就算過了。

    “關總說的也許有道理，那你想給我們多少利潤呢？”

    “孫科長，我不是信口開河，從多個方面綜合考慮，我覺得只能給你們百分之十五的利潤。”

    一聽這話，老孫漲紅著臉，“關總，你還真把我們當成種糧食的農民了？”

    “你別著急嘛，我給出這個利潤指標，是經過思考的，研究所每年為我們提供二百來噸草藥種子，起碼為你們解決幾十人的就業問題，這樣的貢獻，是不為人知的，但它確實存在，所以，我認為百分之十五的利潤就不低了。”關云天泰然道。

    “關總，這樣的利潤太低了，我們沒法跟上級交代！無論如何得再往上漲點。”老孫近乎哀求道。

    “好啦，這件事可以先放下，等財務成本核算出來再說。孫科長，在此之前談的都是甲方的義務和乙方的權利，接下來是不是應該談談乙方的義務和甲方的權力了？”關云天提議道。

    “先不談草藥種子的利潤了，我怎么跟領導匯報呢？”老孫辦事看來喜歡按部就班。

    “我不是說了嘛，等財務部門把成本核算出來再說，你可以先別跟領導匯報，本來就沒談完，匯報說什么呀？”

    “好吧，那就往下進行，不過你所說的甲方權利和乙方義務稍微往后放一放，我想知道的是，關總在前面談到，當種子成本核算出來以后，還要經過昌達集團的財務部門核準認可，對此我不理解。”老孫道。

    “這沒有什么不好理解的，因為昌達集團的財務部門需要知道你們這邊在核算過程中，進入成本的事項是否合理，如果進入成本的所有事項都符合財務準則，那就沒有什么好說的，假如個別進入成本的事項違背財務規則，核算得到的成本就不能被我們認可，尚若出現這種情況，需要雙方財務管理人員協商一致。”關云天解釋道。

    “合理與否如何判斷？如果兩個單位的財務部門對某些事項發生分歧怎么辦？”

    “請孫科長放心，全國各類企業的財務管理，都有一套通行的財務準則，對哪些事項該進入成本，那些不該進入，有統一的判斷標準，不可能出現各執一詞，相持不下的局面。”

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