老孫對財務工作一竅不通，以為事情非常復雜，所以一直害怕耽誤談判進度。關云天對這套流程很熟悉，他知道費不了多少時間，其實他最希望商務談判早點結束，但得不到可靠的成本核算數據，他不會貿然簽署合作協議。

    關云天認為研究所賣種子，取得合理利潤無可厚非，但必須建立在成本透明的基礎上，對合作雙方而言，該掙的錢必須掙，不該吃的虧也要盡量避免，誰也不當冤大頭。

    聽了關云天的解釋，老孫點頭稱是，“只要不影響商務談判的連續性，那就什么問題也沒有。文工，你抽時間把關總說的那些數據估算出來，爭取明天早晨上班時交給財務科。”

    “根據這些數據，財務科最晚明天下午就能把成本核算出來。孫科長，接下來是不是應該商談甲方權利和乙方義務了？”關云天道。

    “當然，需要我們怎么做？”作為技術科長，老孫不是第一次主持對外合作洽談，只是這次的合作方式跟以往有所不同，但商務會談的流程他是知道的，不過看見關云天對這套程序更加熟悉，老孫竟不自覺地將談判主持人的位置讓了出來。

    關云天也不客氣，“甲方權利和乙方義務其實也很清楚，比如我們對購買的草藥種子是有要求的，乙方派往甲方進行技術指導的人數、工作時間和工作內容，等等，這些都需要在合作協議中明確下來�！�

    老孫作為技術科長，主管對外技術交流，他以前碰到的都是一次性買斷的技術轉讓，跟昌達集團這種合作方式，老孫還是第一次面對，“關總，草藥種子賣給你們以后，難道還有什么事嗎？”

    “我們買的是種子，不是最終的中草藥，所以，參照農作物的有關標準，你們出售的種子，一定要符合出芽率指標，達到這個指標，我們全額付款，如果出芽率不達標，自然要扣除一定比例的貨款�！标P云天道。

    “這就是說，種子交貨以后，你們還不能全額付款？”老孫多少有點失望。

    “是的，種子交貨時，最多付款百分之七十，剩余百分之三十，要根據種子的發芽率而定，這就相當于工業產品的質量保證金�！标P云天解釋道。

    “這樣一來，事情不就非常復雜了嗎？”老孫兩手一攤。

    “一點也不復雜。檢驗種子的出芽率，我覺得最多一個星期就能出結果，這耽誤不了什么事。”

    “關總，種子的出芽率指標，我們這里肯定要檢測，到了你們那里，還有檢測的必要嗎？”一旁的冷主任插話道。

    “你們作為種子的生產單位，檢測有關指標是控制產品質量的手段，但我們作為產品的使用單位，也有對貨物進行檢驗的必要。舉個例子，我們昌達集團旗下的昌達汽配公司生產的剎車片，在生產過程中，各個環節都有質量檢測，產品在入庫和出廠前，也要進行嚴格檢驗，但是到了汽車生產企業，人家照樣嚴格檢驗，我

    們提供的質檢報告單，用戶拿去最多做個參考，而且，一律以對方的檢驗結果為準�！标P云天道。

    “這不是多此一舉嗎？”老孫很不理解。

    “孫科長，按理說這是對工作認真負責，而不是多此一舉。雖然你們是做中草藥栽培研究的，但也是搞科學研究，這種行為恰恰屬于一種科學精神�！�

    “關總，如果你們也要檢驗種子的發芽率，方法一定要跟我們統一起來呀！”老冷提醒道。

    “這個你放心，我們是門外漢，不可能搞出一套獨自的檢驗方法。實際上，國家標準和農業部部頒標準，都有關于種子發芽率的試驗方法，我估計你們也是按照這兩個標準中的一個進行檢驗。如果害怕我們的工作人員因為操作手法不熟練，實驗條件不規范，到時候反正你們也要派人去我們那里作技術指導，種子進倉后，可由你們的技術人員親自在我們那里做種子發芽率試驗�！�

    關云天把話說到這個程度，無論老孫或老冷，對甲方的要求都再也提不出異議了，“關總，我們的工作人員可以在你們那里做種子發芽試驗，但是任何種子的發芽率，也不敢保證達到百分之百呀！”

    “不是說種子發芽率一定要達到百分之報，這個問題不用咱們操心，冷主任是專家，他可以查一下國家標準或部頒標準規定的種子發芽率指標，我不是說了嘛，下一步可以在合同上注明，發芽率達到標準規定的指標，昌達集團馬上全額付款�！�

    “要是跟標準規定的指標有差距呢？扣除貨款的比例怎么計算？”老孫道。

    “這個----，兩個百分比同步，也就是差多少扣多少�！�

    “按你這意思，假如發芽率的試驗結果比標準指標低百分之十，你就得扣除百分之十的貨款，說不定我們的種子還得賠本呢�！崩蠈O對這一條顯然不太贊同。

    “如果種子發芽率太低，你說這種情況完全有可能�！�

    “問題是即使有百分之十不發芽，我給你的種子起碼還有百分之八九十可用，但你讓我們虧本，是不是有點不合理呀！”

    “孫科長，這個問題要從兩方面分析，首先，我說個笑話，兩位別多心，你們把百分之十不發芽的種子賣給我們，請問你們是何居心？故意向客戶提供質量這么差的產品，你們的目的不就是想糊弄對方嗎？要從工商局的角度看，這叫以次充好，應該受到處罰！其次，任何一個單位，生產質量如此低劣的產品，虧本也在情理之中。你覺得是不是這么個理？”關云天半真半假地說。

    老孫被問得啞口無言，過了好一陣才說道：“看來跟你們的這次合作，和外面那些做生意的沒有什么區別呀！”

    關云天微微一笑，“這本來就是生意，即使采用一次性買斷的合作方式，跟做生意也沒有任何不同。怎么，難道孫科長后悔了？趁現在還沒簽協議，咱們隨時可以終止談判�！�

    一句玩笑話，讓老孫頓時緊張起來，“不不不，我不是那個意思，都談到這種程度了，干嘛終止呀！”

    老孫心里非常清楚，就他們這么個幾十人的民營中草藥研究所，資金全部靠自己掙，現在日子過得也不寬松，多年來從未遇到這么一家大客戶，說啥也得促成這次合作。

    在老孫看來，關云天這個談判對手非常精明，而且見多識廣，思維敏捷，相當聰明，雖然不好對付，但為人實在，沒有壞心，跟那些奸商完全不同。

    “如果孫科長對種子的檢查驗收和付款方式沒有異議，那就接著商討另外的議題。冷主任，你認為需要派多少人去現場做技術指導？”

    老冷想了想，“這個項目對于時珍中草藥研究所而言，的確是個大項目，剛才關總問起需要多少人去現場指導，面對三四萬畝山地，人少了肯定顧不過來，我估計現場指導怎么也得十來個人。除了去現場，一旦合同簽訂，研究所也要馬上行動起來，因為制種工作要走在前面。”

    “關總，我插句話，將來我們派往昌達集團的技術人員，食宿怎么解決？”老孫道。

    “食宿全由昌達集團負責，但是研究所該給的出差補助，我們就不管了。因為早有先例，對于去現場作技術指導的工作人員，我們的伙食和住宿標準都不會低。”關云天道。

    “關總，我想知道在研究所制種期間，你們也就做一些前期準備工作，這期間也需要我們的技術人員去現場嗎？”老冷問道。

    “當然需要，對于種植中草藥，因為我們沒有任何經驗，即使籌備期間，也需要你們的技術人員在現場指導。另外，此前跟農科院合作的項目，他們一直有人在昌達集團常住，不知你們將來采取短期輪換還是長期駐扎的方式？”

    “這個要跟當事人商量，看他們什么意愿。”

    關云天顯然不同意對方的說法，“去現場指導的技術人員，每隔段時間可以回家修整，但是我們不希望人員頻繁輪換，因為那不利于技術傳授的連貫性。”

    “這個要求可以考慮，到時候挑選那些家庭負擔較輕的技術人員去現場。”老孫道。

    大的問題達成共識以后，在簽署合作協議之前，關云天覺得要談的事情基本就是這些，他轉身問旁邊的老徐：“你覺得還有需要補充的嗎？”畢竟老徐是農業項目的負責人，今后的中草藥種植項目，也要歸他管。

    老徐不懂項目合作的洽談程序和談判技巧，所以，此前他一直沒有說話，當關云天征求他的意見時，他說：“合作協議簽署以后，研究所最好盡快派人去我們那里實地考察�！�

    “徐總，即使要開展準備工作，也沒有必要這么著急呀�！�

    “關總在前面已經提到，我們的中草藥栽種項目屬于間作，如果不盡快派人實地考察，我怕你們將來的工作無從下手�！�

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