夫婦倆猶豫著，但對沈悅虹推薦的戶型也有點(diǎn)動(dòng)心。
“叔叔阿姨，要不你們再看看別的戶型？”沈悅虹表現(xiàn)的非常殷勤。
“這面積跟我們的要求基本吻合，其他的就不想看了。”
沈悅虹看出了對方的心思，“既然這樣，請叔叔阿姨進(jìn)接待室休息，我把這套房子給你們留著。”
在接待室，沈悅虹用紙杯給夫婦倆沏了茶，讓他們慢慢考慮。
過了一會兒，老先生道：“這價(jià)格，還應(yīng)該有商量吧？”
“你是說房價(jià)？商量倒不是不可以，但我們的價(jià)格已經(jīng)放的很低了，看看吧，如果你們確有購房意愿，我跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下。”
“年輕人，我們都這把歲數(shù)了，沒事也不會跑到你們這兒來湊熱鬧呀！既然來了，肯定是想買房，你就說吧，價(jià)格還能優(yōu)惠多少？”老先生一看就是實(shí)在人，說話也很干脆。
“叔叔阿姨，如果你們能確定下來，我這就向領(lǐng)導(dǎo)請示。”
“去問問你們領(lǐng)導(dǎo)，究竟能給多少優(yōu)惠。”
沈悅虹從接待室出去，也不知道上哪兒轉(zhuǎn)了一圈，過了大約七八分鐘，她回到接待室，“叔叔阿姨，我跟領(lǐng)導(dǎo)請示了，他同意給你們打九八折。”
“九八折，也沒有優(yōu)惠多少呀！”夫婦倆對折扣顯然不滿意。
“這是領(lǐng)導(dǎo)給我的最大權(quán)限，叔叔阿姨，我已經(jīng)盡力了。你們相中的還是這種戶型，如果換成其它戶型，根本就沒有打折的可能，你們沒看到嗎？面積適中的好戶型，早都賣出去了，那些好戶型不僅沒有折扣，而且都是預(yù)付款。”沈悅虹說的繪聲繪色。
夫婦倆再次交換眼神，“這樣吧，你把這套房子給我們留著，等我們回去跟孩子商量一下再說。”
“可以給你們留著，但時(shí)間不能等的太長，如果三天之內(nèi)沒有消息，我們就不等了。不知道你們看見沒有，現(xiàn)在剩下的房源已經(jīng)不多了，符合你們購房條件的更少。”
跟在沈悅虹身后觀摩學(xué)習(xí)的售樓人員，將整個(gè)過程看得一清二楚，剛才這套操作，跟他們在培訓(xùn)課堂聽到的講解完全一致。
送走了那對中年夫婦，在售樓大廳靠角落的地方，一位性格外向的學(xué)員直言道：“沈總，你的表現(xiàn)簡直是爐火純青呀！我覺得這套房子能成交。”
沈悅虹笑了笑，“應(yīng)該差不多，該說的話我都說了，該做的我也做了，正常情況下，可以說已經(jīng)鐵板釘釘，他們也許明后天就能回來辦手續(xù)。”
“沈總，什么叫正常情況下？難道還有特殊情況？”
“比如說，他們或他們家的人，跟開發(fā)公司高層有關(guān)系，人家找到公司老總，房子肯定照樣成交，但價(jià)格有可能打折更多。”
“看樣子這對夫婦也很實(shí)在，跟這樣的人談生意，感覺很爽快。”這位學(xué)員說道。
“嗨，我們這一行，啥人都能遇到，實(shí)在的，狡猾的，買房子的人，什么樣的都有，不管啥樣的顧客，我們都有應(yīng)對之策，可以跟你這么說，誰要想從這里占多大便宜，除非他有很大的實(shí)權(quán)，否則，幾乎沒有可能。”沈悅虹對公司的這套營銷策略和手段頗感自信。
學(xué)
員們點(diǎn)頭贊同，心里卻說：還占便宜呢，購房者能少吃點(diǎn)虧，就得感謝上帝了!
幾天的觀摩學(xué)習(xí)，學(xué)員們見識了營銷過程中的各種花招，要是作為購房者，幾乎沒有人看得出其中的奧妙，說不定吃了虧，還得回頭對銷售人員說聲謝謝呢。
沈悅虹帶領(lǐng)的小組有一名頗具從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，是位三十出頭的漂亮女士，說話辦事非常干練，據(jù)說在原公司還曾獲得過銷售冠軍。因?yàn)槎际锹殘鲋械馁撸驉偤缧市氏嘞Вㄟ^幾天相處，儼然成了無話不談的朋友。
除了業(yè)務(wù)洽談，閑聊過程中，兩人免不了聊起一些私密問題，這位對外人稱趙經(jīng)理的女士，跟沈悅虹提到一件事，讓沈悅虹覺得很有意思，“沈總，你們以前的情況我不知道，但在我原來供職的那家公司，在地產(chǎn)營銷領(lǐng)域，有好多外人不知道的秘密。”趙經(jīng)理略帶神秘地說。
“說說看，你們以前都有哪些秘密？”沈悅虹表現(xiàn)的很謙虛的樣子。
“嗨，你作為昌達(dá)地產(chǎn)公司的銷售總監(jiān)，我在你面前說這些，是不是有點(diǎn)班門弄斧呀？”
“那倒不一定，每個(gè)公司的情況不一樣。這樣吧，既然是你的秘密，如果愿意讓我分享，我當(dāng)然求之不得，要是你覺得不宜讓外人知曉，那就別強(qiáng)求了。”沈悅虹欲擒故縱地說。
別看這位趙經(jīng)理在別的公司曾經(jīng)是銷售冠軍，論及智商情商和社會經(jīng)驗(yàn)，她比沈悅虹要差幾個(gè)檔次，“嗨，其實(shí)也算不上什么天大的秘密，實(shí)際上就是地產(chǎn)銷售行業(yè)的一些隱私，就咱倆這關(guān)系，我愿意跟你分享。”
“那就多謝了！能跟你分享秘密，我感到非常榮幸。”沈悅虹勾唇一笑。
“沈總，干嘛跟我這么客氣呀！我跟你說的這件事，無非就是地產(chǎn)銷售人員的近水樓臺先得月。”趙經(jīng)理壓低嗓音，她想討好這位銷售總監(jiān)。
“近水樓臺先得月，你能說的具體點(diǎn)嗎？”
“地產(chǎn)銷售，外表很風(fēng)光，其實(shí)非常辛苦，如果樓盤區(qū)位好，房子好賣，老板就會把任務(wù)定的很高，完成起來并不容易；要是位置不好的樓盤，即使銷售任務(wù)不多，樓不好賣，要想完成任務(wù)也非易事，往往是到頭來辛苦了一大年，得到的收入?yún)s不多，這在業(yè)內(nèi)并不鮮見。面對這種情況，有些銷售人員就會想辦法，另辟蹊徑，千方百計(jì)增加自己的收入。”
沈悅虹聽得聚精會神，“另辟蹊徑，什么意思？”
“比如說我們認(rèn)為某套房子綜合性價(jià)比很高，但價(jià)格不一定很貴，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，這套房子將來肯定很好賣，有關(guān)的銷售人員就會聯(lián)合起來，想辦法營造一種假象，讓這套房子從一開始看上去就像已經(jīng)售出一樣，購房者自然會望而卻步。等到時(shí)機(jī)合適，銷售人員再向購房者大力推薦這套房子，當(dāng)然就不是原來的價(jià)格了。”趙經(jīng)理神秘地說。
“這樣做的目的肯定是為了漲價(jià)，一般能掙多少錢？”
“這個(gè)不一定，要看行情，如果運(yùn)氣稍好一點(diǎn)，一套房子就能掙個(gè)十萬八萬，這樣的事一般需要兩三個(gè)人配合，每個(gè)人平均下來能掙幾萬塊錢。”趙經(jīng)理神秘地說。
“這不就是囤積房源嗎？怎么保證最后一定能脫手呢？”
“脫手沒有任何問題，就
是掙多掙少的事，在我們這些年曾經(jīng)操作過的二三十個(gè)案例中，還沒有一例爛在手里。”趙經(jīng)理若無其事地說。
“萬一，我是說萬一砸在自己手里，那不就麻煩了嗎？”
“不會的，首先，這樣的房子綜合性價(jià)比很高，肯定能夠吸引購房者的注意；其次，如果我們察覺到情況不好，可以少掙點(diǎn)，也要讓其出手；最后，即使出現(xiàn)你說的萬一那種情況，大不了讓這套房子重新回歸樓盤銷售，反正不會讓其砸在自己手里。”
“只掙不賠，怪不得這么穩(wěn)當(dāng)呢，關(guān)鍵要有經(jīng)驗(yàn)，有好眼力，看準(zhǔn)房源，即使?jié)q價(jià)后賣不出去，大不了放回樓盤原價(jià)出售，也不至于爛在手里。”
沈悅虹早就猜到對方所說的套路了，這種玩法她幾年前在時(shí)代家園公司觀摩學(xué)習(xí)時(shí)就聽說過，甚至親眼見識過，道理其實(shí)很簡單。正是因?yàn)樯驉偤缭缇椭冷N售人員的這些貓膩，在昌達(dá)地產(chǎn)公司銷售中心，她采取措施，避免了這些年來發(fā)生近水樓臺先得月的現(xiàn)象。
小趙壓低聲音道：“沈總，你是銷售總監(jiān)，將來進(jìn)行這樣的操作更有條件。”
沈悅虹莞爾一笑，不置可否。不要說以后，就在目前，她在昌達(dá)集團(tuán)的年薪，就是小趙所謂“另辟蹊徑”每年所賺外快的十多倍，更別提她還有昌達(dá)集團(tuán)百分之六的股份可以分紅！到任何時(shí)候，沈悅虹都用不著動(dòng)這樣的腦筋！
“趙經(jīng)理，你們當(dāng)時(shí)這樣做，要是被上級領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)，將如何解釋呢？”
“很好解釋，購房者出國，遷居外地等等，就退訂了，這都是正當(dāng)?shù)睦碛伞r且，開發(fā)商有很多大事要考慮，像這種管理上的漏洞，他們根本無暇顧及。”
沈悅虹點(diǎn)點(diǎn)頭，“趙經(jīng)理，跟你認(rèn)識說明咱倆有緣，你讓我分享這么私密的信息，令我很感動(dòng)，既然你不把我當(dāng)外人，我說句話，你不會生氣吧？”
“沈總想說什么？隨便，我不會生氣。”
“你們這么做，對公司屬于欺騙，對購房者，屬于蒙騙，簡單說就叫欺上瞞下，這職業(yè)操守可不怎么樣啊！”沈悅虹半真半假地說。
“沈總，商品房銷售跟制造業(yè)很不一樣，很多時(shí)候努力了，卻不一定有效果，吃了苦受了累，收入不見增長，讓人很沮喪，所以，逼得銷售人員另辟蹊徑。我承認(rèn)這樣做有違職業(yè)操守，但身處這個(gè)行業(yè)，也很無奈啊！”
“我這樣說不是指責(zé)這種行為，只是覺得這種現(xiàn)象跟職場人士應(yīng)該堅(jiān)守的理念相悖，當(dāng)然，每個(gè)行業(yè)都有自身特點(diǎn)，沒有必要用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去衡量，我理解你們的做法。”
其實(shí)，沈悅虹對小趙透露的這些銷售人員的秘密，是心存感激的，作為昌達(dá)地產(chǎn)的銷售總監(jiān)，掌握了基層銷售人員的私下行為，有利于將來制定出更加完善的管理規(guī)范。
“不過沈總，我跟你說這些，只是跟你分享此前從業(yè)經(jīng)歷中的一些軼事，并不意味著我們以后也會那樣做。”小趙似乎意識到自己在領(lǐng)導(dǎo)面前暴露了底細(xì)，馬上把話往回收。
“嗨，能跟我分享你的秘密，說明你沒拿我當(dāng)外人，不過每家公司的情況不一樣，要是你的收入跟你的辛勤付出成正比，你覺得還有必要操那份心嗎？”
“沈總，我沒明白你的意思。”
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