葉佳怡暫時保留了制藥廠的各級管理人員，恢復(fù)生產(chǎn)后，她需要繼續(xù)觀察，再對達(dá)不到要求的管理人員進(jìn)行調(diào)整。
既然員工招聘已經(jīng)到位，制藥廠的儀器設(shè)備原封未動，只要生產(chǎn)許可證和相關(guān)手續(xù)齊備，就可以開工生產(chǎn)。一旦制藥廠開始運(yùn)轉(zhuǎn)，就需要大筆流動資金，所以，葉佳怡做了一份開工報告，呈送到關(guān)云天面前。
看過開工復(fù)產(chǎn)計劃后，關(guān)云天認(rèn)為兩三個億的流動資金不是問題，因為昌達(dá)地產(chǎn)公司前段時間回籠了二十多億資金，整個昌達(dá)集團(tuán)現(xiàn)金流充足，擠出兩三個億做制藥廠的流動資金，不存在任何困難。
但是，在制藥廠重新開工生產(chǎn)之前，對藥品銷售渠道一定要心中有數(shù)，指望制藥廠現(xiàn)有銷售人員開拓市場，即使這些人有那個能力，也是遠(yuǎn)水難解近渴。
在批準(zhǔn)了葉佳怡的開工計劃后，關(guān)云天馬上來到新銳藥業(yè)公司，直接找到老李的辦公室，他跟老李算是老朋友了，兩人見面后，老李有些詫異，“關(guān)總？你怎么來了？”
“怎么，不歡迎我？”
“不僅歡迎，而且非常歡迎！你的到來，令我這辦公室蓬蓽生輝。只不過我聽說你一直在省城搞房地產(chǎn)，甚至連昌達(dá)集團(tuán)總部都很少回去，今天怎么如此悠閑？”老李道。
“李總，咱們之間這么多年的關(guān)系，用不著這些客套話。昌達(dá)集團(tuán)跟新銳藥業(yè)公司是合作單位，我來這里看看，不是順理成章的事嗎？省城的房地產(chǎn)開發(fā)，用不著我天天盯著，抽時間拜訪老朋友，也是我工作的一部分嘛。”
老李把關(guān)云天讓到沙發(fā)上坐下，知道關(guān)云天不喝茶，倒了杯白開水放到茶幾上，“那是那是，你的精力過人，考慮事情很全面，我是自愧弗如呀！”
“別這么謙虛了，新銳藥業(yè)這些年在你手里不是發(fā)展得很好嗎？規(guī)模擴(kuò)大了好幾倍，你還想怎么樣？”關(guān)云天道。
“哎喲，沒有你以前的鼎力支持，新銳藥業(yè)恐怕早就完蛋了！說起來，新銳藥業(yè)能有今天，還得感謝你。”
“企業(yè)發(fā)展還是你的領(lǐng)導(dǎo)有方，我們當(dāng)時只是提供了一點方便條件，小事一樁，何足掛齒！”
“你總是這么舉重若輕，想當(dāng)初要是沒有昌達(dá)集團(tuán)的資產(chǎn)重組，新銳藥業(yè)可能永無翻身之日，前幾年要不是昌達(dá)集團(tuán)跟我們做原料配套，新銳藥業(yè)就不可能發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，你說哪一樣是小事？”老李做技術(shù)工作出身，他還真不會阿諛奉承那一套。
“那都是過去的事情，再提不就顯得關(guān)系生疏了嗎？倒是今天我來找你，還真有件事想請你幫忙。”關(guān)云天道。
“哦，我能為你做什么？”老李端起自己的茶杯呷了一口。
“新銳藥業(yè)的藥品，現(xiàn)在進(jìn)入多少個省份的醫(yī)藥市場了？”
“除了臺港澳，我們的藥品在大陸所有省份的醫(yī)藥市場都能見到。”
“銷量最大的是那幾個地方？”
“藥品這種特殊商品，它的市場大小跟人口多少和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度成正比，當(dāng)然是經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，人口越多的地方，市場越大。呃，你怎么關(guān)心起我們的市場情況來了？”老李有些不解。
“最近聽說過富源縣的一樁企業(yè)破產(chǎn)案嗎？”
“聽說過，但不了解具體情況。”
“破產(chǎn)那家企業(yè)名叫天源公司，他們的主業(yè)是橡膠輪套制造和藥品生產(chǎn)，兩年前，昌達(dá)集團(tuán)旗下的昌達(dá)融資擔(dān)保公司曾為那家企業(yè)提供過一筆七億元的貸款擔(dān)保。”
“他們的破產(chǎn)，給昌達(dá)集團(tuán)造成了多少損失？”老李也有獵奇心。
“具體損失沒統(tǒng)計，但通過跟債權(quán)人的一系列運(yùn)作，最終的結(jié)果是昌達(dá)集團(tuán)替?zhèn)鶆?wù)人承擔(dān)銀行貸款，法院將天源公司制藥廠判賠給銀行，因為昌達(dá)集團(tuán)承擔(dān)了債務(wù)，這份資產(chǎn)已經(jīng)由銀行劃歸到昌達(dá)集團(tuán)名下。”關(guān)云天解釋道。
“哦----，也就是昌達(dá)集團(tuán)擁有了一家制藥廠。”
“對，我們下一步將正式涉足醫(yī)藥行業(yè)。”
“好啊，跟昌達(dá)集團(tuán)成為同行，是新銳藥業(yè)的榮幸。那家制藥廠生產(chǎn)的藥品叫什么名？”
“好像是一種抗生素，是西藥。”關(guān)云天報出了藥品名稱。
“原來是抗生素，市場不小啊！剛才你說讓我?guī)兔Γ蹅z說了半天，你還沒說什么事呢。”
“昌達(dá)集團(tuán)涉足醫(yī)藥產(chǎn)品，缺乏的是市場和渠道。”
“對方以前沒有市場和渠道嗎？你把他利用起來就行了。”
“事情哪有這么簡單哦！天源公司的破產(chǎn)，就是因為他們從橡膠行業(yè)到醫(yī)藥產(chǎn)品跨界經(jīng)營，一方面企業(yè)管理不善，另外，缺乏市場和渠道，造成藥品大量積壓，最終導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂。”
“他們沒有銷售人員嗎？”老李覺得奇怪。
“當(dāng)然有，也許企業(yè)高層重視程度不夠，總之，市場沒有打開，沉淀了大量資金。”
“按理說這種抗生素市場那么大，不至于啊！”
“是的，在昌達(dá)集團(tuán)準(zhǔn)備接過制藥廠之前，我們曾調(diào)研過，這個藥品現(xiàn)在有二十多億的市場規(guī)模，而且出了專利保護(hù)期才四五年時間，在十年之內(nèi)，應(yīng)該有不錯的市場前景。”關(guān)云天道。
“你的意思，想利用我們這個現(xiàn)成的渠道去開拓市場？”老李是個聰明人，盡管關(guān)云天沒有明說，他也猜到了對方的目的。
“你認(rèn)為有這個可能嗎？這一步就算我們借力而行吧。”
老李考慮了一兩分鐘，“昌達(dá)集團(tuán)曾經(jīng)為新銳藥業(yè)幫了那么多忙，從我個人的角度，這件事完全沒有問題。”
看見老李回答的并不干脆，關(guān)云天覺得對方似乎有難言之隱，“李總，這件事除了你自己，還有別的因素嗎？”
“當(dāng)然有，畢竟具體的銷售工作是一幫業(yè)務(wù)經(jīng)理在做，即使我同意，要是他們內(nèi)心不情愿，實際效果恐怕也會大打折扣，你說是不是這個道理？”
“你的顧慮很有道理，如果具體做這項工作的人心里不痛快，效果一定好不了。不過李總，你認(rèn)為對于公司領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)同意的事，業(yè)務(wù)經(jīng)理們產(chǎn)生抵觸情緒的原因是什么？”
“工作量增加了，自然就會多吃辛苦，他們心里當(dāng)然會不痛快，畢竟多一事不如少一事嘛。”
關(guān)云天點了點頭，“沒錯，增加了業(yè)務(wù)量，誰愿意多干活呢？”
“所以關(guān)總，對你的請求，我個人完全同意，但存在的阻力你也應(yīng)該理解。”
“多勞多得是企業(yè)管理行之有效的方法之一，隨著業(yè)務(wù)量的增加，如果在收入上也相應(yīng)地得到增加，李總，你覺得那些業(yè)務(wù)經(jīng)理們還會拒絕這項業(yè)務(wù)嗎？”
“這個......，我沒想過，不過誰也不會跟錢過不去，付出了勞動和精力，只要能得到回報，我認(rèn)為他們的抵觸情緒至少會小得多。”
“好，只要用錢能解決的問題，就不是問題了。”關(guān)云天道。
“關(guān)總，難道你想......？”
“不知道你們新銳藥業(yè)是如何調(diào)動銷售人員積極性的，在昌達(dá)集團(tuán)，銷售人員的收入，都是基本工資加業(yè)績提成。”
“這......”老李欲言又止，好像心事重重的樣子。
“李總，你是不是擔(dān)心那些業(yè)務(wù)員為了多掙提成，把主要精力用在為昌達(dá)制藥廠銷售藥品，而耽誤了新銳藥業(yè)的銷售業(yè)務(wù)？”關(guān)云天干脆把話挑明。
“你認(rèn)為沒有這種可能嗎？”老李沒有回答，而是反問道。
“這種可能性完全存在，但這種情況絕對不是我愿意見到的，有沒有什么辦法可以避免呢？”關(guān)云天也陷入了沉默。
老李沒有說話，其實他也想不出什么辦法。
過了幾分鐘，關(guān)云天突然說道：“李總，實際上這個問題并沒有你想象的那么可怕，因為新銳藥業(yè)的市場已經(jīng)基本固定，再開拓新市場的機(jī)會并不多，你們那些業(yè)務(wù)員的工作，主要是維持現(xiàn)在的市場份額，即使他們把主要精力用在替昌達(dá)制藥廠開拓市場，對維持新銳藥業(yè)的市場份額也不會產(chǎn)生影響，你覺得呢？”
“你的分析有些道理，新銳藥業(yè)連續(xù)兩年的銷售量都跟上年持平了，說明市場已經(jīng)穩(wěn)定，盡管如此，我還是覺得應(yīng)該有一套辦法對業(yè)務(wù)員進(jìn)行約束，你知道，維持現(xiàn)有市場份額也是需要他們不斷進(jìn)取的。”老李道。
“是啊，如果一個業(yè)務(wù)員對已有市場不聞不問，而是把精力用在別處，用不了多久，他的客戶就會把他忘了，這一點值得引起重視。要不......，將昌達(dá)制藥廠和新銳藥業(yè)的業(yè)務(wù)量進(jìn)行關(guān)聯(lián)？以此對業(yè)務(wù)員們進(jìn)行約束。”關(guān)云天道。
“你是學(xué)數(shù)學(xué)的，善于關(guān)聯(lián)，說說你的具體想法。”
“還不是很成熟的想法，大體是對于某位業(yè)務(wù)員而言，如果他在新銳藥業(yè)公司的業(yè)務(wù)能夠保持增長或持平，就不影響他在昌達(dá)制藥廠的業(yè)務(wù)提成。如果他在新銳藥業(yè)公司的業(yè)務(wù)量出現(xiàn)下降，說明他對自己的本職工作沒有盡心盡力，那他在昌達(dá)制藥廠的業(yè)務(wù)提成不但不能如數(shù)獲得，還要相應(yīng)降低。”
老李琢磨了一陣，“哼，你這辦法還真是不錯，不愧是數(shù)學(xué)專業(yè)出來的，既能杜絕為了掙外快，置本職工作于不顧，又能激勵他們?yōu)椴_(dá)制藥廠的產(chǎn)品開拓市場。”
“大方向是這樣，具體細(xì)則讓財務(wù)人員去考慮。”
“關(guān)總，恕我直言，你這方案的確巧妙，但這需要雙方認(rèn)真執(zhí)行，如果某位業(yè)務(wù)員在新銳藥業(yè)的業(yè)績下滑，說明他沒能維持住新銳藥業(yè)在他那一塊的市場份額，按要求，他在昌達(dá)制藥廠的業(yè)務(wù)提成也會受到影響，如果你們那邊不這樣執(zhí)行，這個方案不就成了一紙空文嗎？”老李不無擔(dān)憂地說。
“害人之心不可有，防人之心不可無，李總的擔(dān)心我能理解，但你我認(rèn)識了這么多年，以你對我的了解，你認(rèn)為昌達(dá)集團(tuán)能做那樣的事嗎？你們公司生產(chǎn)中成藥，昌達(dá)制藥廠的產(chǎn)品是抗生素，兩者屬于不同的領(lǐng)域，把新銳藥業(yè)搞垮了，我想象不出對昌達(dá)制藥廠有什么好處？”
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