天成汽車公司作為一家民營車企，雖然規(guī)模不算小，但實力有限，董事長老周對電動汽車項目本來就持觀望態(tài)度，即使本公司開發(fā)了電動汽車生產(chǎn)技術，也不急于上馬電動汽車生產(chǎn)線。上次電話交談中，他向葉佳怡打聽乘勝汽車公司的工業(yè)化路徑，老周對分期建設，分批投產(chǎn)的方案產(chǎn)生了興趣，才決定啟動電動汽車項目的一期工程。
也許事務繁忙，老周確實把蓄電池的供貨合同忘在了腦后，前兩天關云天打電話邀請他來昌達集團相聚時，老周才想起這件事，所以，在隨行人員的選擇上，他特意帶上了公司采購部經(jīng)理。
今天的工作會談中，關云天首先提到蓄電池供貨合同這件事，也在老周的預料之中，“我跟葉總都達成口頭意向了，只差一紙合同，哪能有什么變化呀！”
“那就好。周總，趁這次見面的機會，咱們是否可以將合同敲定下來呢？”關云天道。
“可以，我們那邊一期工程已經(jīng)啟動了，像蓄電池這種關鍵設備，是該定下來了。我們這次過來，也有這個目的。”老周跟關云天想到一塊兒了。
“趁此機會，咱們是不是應該把供貨合同的具體條款敲定下來？”關云天道。
“可以。大家都很忙，見一次面不容易，你就往下進行吧。”
“周總，天成汽車公司電動汽車項目的規(guī)模確定了嗎？”
“我們的電動汽車項目總規(guī)模是兩萬輛，為了降低投資風險，我們接受葉總的建議，將其分成兩期工程建設，一期工程計劃生產(chǎn)電動汽車一萬輛。”
“那就是說，蓄電池供貨數(shù)量暫定一萬套。周總，接下來確定交貨方式和貨款結(jié)算期限，談談你們的想法吧。”關云天道。
“交貨方式當然是你們送貨到場了，運費由供貨方負擔，交貨地點自然是天成汽車公司，至于貨款結(jié)算期限，你們一般是多長時間？”
“每個月結(jié)算一次。”
“可是電動汽車畢竟是新產(chǎn)品，市場不一定很好，如果每個月才銷售十輛八輛，使用的蓄電池也占用不了多少貨款，這么點錢結(jié)算一次，是不是顯得太繁瑣？”采購部的費經(jīng)理提醒道。
老周同意下屬的看法，“是啊，電動汽車這種新產(chǎn)品，開始階段不一定能得到消費者的認可，市場應該好不到哪里去，要是每個月銷售個十輛八輛，蓄電池占用的貨款才幾十萬塊錢，為這么點資金結(jié)算一次，確實不值得。”
“要不這樣吧，月銷售一百輛以下，兩個月結(jié)算一次貨款，超過一百輛，每個月結(jié)算一次，你們覺得怎么樣？”關云天道。
“這還差不多，天成汽車公司跟昌達集團都是大企業(yè)，貨款怎么也要達到五百萬以上才值得結(jié)算一次，否則是不是顯得有點小氣？”老周這話，一語雙關。
關云天笑了笑，“周總言之有理，不過小氣與大方，不體現(xiàn)在這方面。”
在貨款結(jié)算這一條款，對方還算干脆，關云天的提議得到了老周的當場同意，接下來關云天談到了蓄電池的報價，他話音剛落，老周馬上做出反應，“關總，這價格偏高啊！”
“周總認為價格偏高有什么依據(jù)嗎？我們跟乘勝汽車公司電動汽車配套的蓄電池，就是這個價格。”關云天道。
正如葉佳怡跟關云天談到的那樣，老周認為天成汽車公司在蓄電池實測階段為供貨商省了錢，“關總，你不能把天成汽車公司跟乘勝汽車公司比較，兩家公司情況不一樣。”
“對于我們來說，你們兩家都是用戶，沒有什么兩樣，我們對所有用戶都要一視同仁。”
“我們跟乘勝汽車公司是不一樣的，關總應該知道，昌達牌蓄電池在他們那里做實測，你們提供了多少批樣品，花了多少資金？在我們那里做實驗，又提供了多少樣品，花了多少錢？”老周的確算得很細。
“沒錯，昌達牌蓄電池在乘勝汽車公司做實驗，確實花了一些錢，提供的蓄電池樣品也比較多，在天成公司做實驗，不僅提供的蓄電池樣品少，而且沒花錢。但是，這不能成為天成汽車公司要求我們降價的理由。”關云天道。
“為什么？給貴公司節(jié)省了資金和材料，難道還不該享受一定的價格優(yōu)惠嗎？”
“周總，咱們心平氣和地算一筆賬，即使給你們百分之一的價格優(yōu)惠，就算天成汽車公司的電動汽車銷路不好，兩萬輛的產(chǎn)能，每年只銷售出去五千兩，至少也要使用五千套蓄電池吧，五千套蓄電池值多少錢？百分之一又是多少錢？而且這還只是一年的情況。實測過程中，你們給昌達集團省的那點錢，跟這個數(shù)字比較，頂多算是九牛一毛吧？”關云天最喜歡用數(shù)據(jù)說話。
在事實面前，老周不知道該怎么往下說了，“這......，你怎么也得給我們有所優(yōu)惠，天成公司畢竟給你們節(jié)省了。”
“我承認天成公司給昌達集團省了錢，但正是我們花錢跟乘勝汽車公司進行通力合作，對昌達牌蓄電池的性能做了充分完整的實測，你們天成公司才敢相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量，否則，你們也會進行多次測試，也就無所謂省錢不省錢了。”
老周再也提不出什么理由，但關云天做事，有理也會讓三分，他總會給合作方一些甜頭，“周總，價格方面最好還是一視同仁，否則，傳出去要是讓乘勝汽車公司知道了，我們對人家沒法交代，要不這樣吧，你在前面談到運費由供貨方承擔，那我就同意你的要求，由昌達集團承擔全部運費。”
“這就算對我們開恩了？”老周顯然不很滿意。
“要不還想讓我們怎么做？別小看了運費，從我們這里到天成汽車公司，僅蓄電池一項，每年的運費算下來也有一百好幾十萬！”關云天道。
不得不說，老周和他們的采購部經(jīng)理，都是很會算計的人，關于蓄電池的供貨合同，談了一上午也沒定下來，午飯后繼續(xù)商談，老周又提出一個條件，“關總，如果天成汽車公司的電動汽車打開了銷路，必然要建二期工程，到那時，我希望蓄電池價格在現(xiàn)有基礎上降低百分之五，因為我們的用量增加了，昌達集團蓄電池的生產(chǎn)規(guī)模也就擴大了，有了規(guī)模效應，蓄電池成本自然也會下降。”
天成汽車公司是私營企業(yè)，關云天理解老周的精打細算，他跟葉佳怡早就計算過，即使現(xiàn)在的一期工程，年產(chǎn)三萬套蓄電池，都能達到經(jīng)濟規(guī)模，真要是像老周說的那樣，到了天成公司都要建設二期工程的時候，電動汽車就被消費者廣泛認可了，整車銷量增加，對蓄電池的需求必然同步增加，到那時，昌達集團也許就要建設第三條蓄電池生產(chǎn)線了，有了那樣的產(chǎn)能和銷量，規(guī)模效應將會更加顯著，蓄電池的生產(chǎn)成本會進一步降低。
但是，老周張嘴就要求降價百分之五，這胃口也太大了，即使再顯著的規(guī)模效應，也不能把降低成本的收益都給用戶啊！作為生產(chǎn)商，至少也要留下一半。“周總，但愿你說的這種情況盡早到來，不過，即使那樣，你這降低百分之五的要求，也實在太高了！我們根本消化不了。”
“到了我們建設二期工程的時候，其他車企的電動汽車應該也都打開市場了，對蓄電池的需求必然大幅增加，昌達牌蓄電池的生產(chǎn)規(guī)模將隨之成倍增加，其生產(chǎn)成本還不得下降一大塊？”
旁邊的葉佳怡接了過去，“規(guī)模效應肯定有，但絕對沒有周總說的那么顯著，我們早就做過計算，即使達到原來規(guī)劃的產(chǎn)能，成本最多也就下降百分之三到五。高容量蓄電池屬于高新技術產(chǎn)品，規(guī)模效應雖然有，但不像傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)那么大。”
“周總，我看這樣吧，從你們的二期工程開始，昌達集團供應天成汽車公司的蓄電池價格，在現(xiàn)有基礎上降價百分之二點五，這相當于將擴大產(chǎn)能后因為規(guī)模效應產(chǎn)生的利潤，幾乎全給了你們，這總可以了吧？”關云天道。
老周沒有說話，算是默認了。直到下午三點，雙方總算談妥了蓄電池的供貨合同。
晚餐過程中，葉佳怡因事提前離席。飯后，沈悅虹建議道：“關總，根據(jù)我對周總的了解，他不僅有一副好嗓子，舞步也很瀟灑，今晚喝酒不多，要不請周總一展歌喉？”
關云天知道沈悅虹的目的，她想趁此機會，把明年的剎車片合同拿下來，于是心領神會，“好啊，我不太懂這個，你找一家條件好的KTV，讓我也長長見識。”關云天本來不愿光顧那樣的場合，但他要是不陪著，于情于理都說不過去。
沈悅虹是昌達集團的銷售總監(jiān)，經(jīng)常請重要客戶光顧娛樂場所，她帶領眾人到了當?shù)匾患翼敿塊VT會所。
雖然也會唱不少老歌，但關云天不太愛好這個，說實話，這么多年來，他到這樣的場合不超過五六次，而且都不是他主動張羅的。顯然，一會兒的主角是老周和沈悅虹，所以，關云天向服務員要了幾瓶高檔干紅，他準備跟老周的兩位副手繼續(xù)喝酒。
寬敞的KTV包房內(nèi)，燈光昏暗，服務生給客人們的杯子里倒上酒，便退出了房間。
“周總，我給你點歌，你喜歡哪一首？”沈悅虹問道。
“哎喲，談不上喜歡，我也是亂唱，還是請關總先唱吧。”老周推辭道。
關云天連連擺手，“我五音不全，愿意聽你們唱歌，周總你就別客氣了。”
“沈總唱得好，我聽過，請沈總先唱。”老周再次推辭。
“那好，我拋磚引玉，唱一首《為愛癡狂》。”
早就知道沈悅虹能歌善舞，但這是關云天第一次聽她唱歌，以非專業(yè)水準衡量，關云天覺得跟原唱沒有什么區(qū)別。
在欣賞歌曲的同時，關云天舉杯，“三位老總，咱們喝酒，我敬你們！”
一曲結(jié)束，大家報以掌聲，老周端起旁邊的酒杯迎上前去，“沈總，唱得真好，祝賀你！”
沈悅虹接過杯子，“謝謝周總！這回該你了，我給你點歌。”
老周不再推辭，“好吧，給我點一首《懷念戰(zhàn)友》。”
盡管比原唱稍差一些，能把這首歌唱出韻味，就說明老周的確有點音樂細胞。
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