這頓飯注定不會輕松，賓主入座后，也許急于達成協議，老侯又提到上午的話題，老陳打斷了他的話，“都這么晚了，先點菜，安排酒水。”

    “對對對，關總，魏處長，請你們點菜。”老侯把菜單遞了過去。

    關云天推給老魏，“魏處長，你點吧。”

    “嗨，侯經理隨便安排就是了。”老魏把菜單推了回去。

    見此情形，老陳說道：“侯經理，客人不愿點菜，你就看著安排吧，不過菜品和酒水都要好一點。”

    因為已經過了午飯的高峰期，老侯點完菜，不一會兒酒菜就上桌了，服務員給客人們斟滿酒，陳副局長率先舉杯：“魏處長，關總，為了咱們的第一次相聚，干杯！”

    賓主們夾了些菜，老陳再次舉起杯子，“我代表侯經理，歡迎兩位領導到光明家具公司指導工作，祝你們雙方能達成一個雙贏的協議！”

    喝酒只是引子，最終還是要繼續上午的話題。第一杯酒喝干后，服務員給三位男士倒滿了第二杯，老侯舉起杯子，按慣例先向主賓位置的老魏敬酒，然后到了關云天這里，“關總，歡迎你們的到來！光明家具公司希望你多多關照！我敬你。”

    “互敬，咱們雙方相互關照吧。”見對方話里有話，關云天的回答也是意味深長。

    放下杯子后，老侯繼續談論上午的話題，“關總，上午我說了個九五折，你嫌貴，看在大家都是陳局長朋友的份上，我們的價格再降一點，標準設備打九折，非標設備另算，這總可以了吧？”

    “九折......，”關云天略一思忖，“侯經理，你們的價格打九折還是太高。”

    “九折還嫌高？關總，那你還個價吧。”老侯有點沒好氣地說。

    “八折，不能再多了。”關云天非常嚴肅地說。

    “八折？關總，你不是在開玩笑吧？”老侯漲紅著臉。

    “陳局把咱們聚到一起，目的是談生意，我跟你開什么玩笑呀！”關云天淡然道。

    “那你這個還價太低！讓我沒法接受。”

    “侯經理，大家在職場這么多年，商場這點事對外人也許是秘密，對你我卻是明擺著的事，我給你還價八折，絕不是信口開河，而是有根據的。首先，你給我看的報價表是零售價，其次，你對外批發的價格，估計就是九折，第三，我們的采購量有一兩千萬，你顯然不能把我們當做一般批發商看待。這三點你覺得有沒有道理？”

    “這----，”對方的一番分析，讓老侯領教了什么叫精明，他一時無言以對，過了一會兒才說道：“可你也得考慮我們的利潤呀！作為生產商，總不能白忙乎吧？”

    “我的老本行就是做制造業的，賠本賺吆喝的事，誰也不能做，所以，生產商的利潤必須得到保證，否則，誰還愿意辛辛苦苦做實業？但是，我們的采購量比一般批發商都要大得多，對于這么大的客戶，侯經理應該考慮的是薄利多銷，你再把我們當做一般批發商對待，顯然是不合適的。”

    關云天認為，在財政局陳副局長的大力撮合下，不通過招標，能采購光明家具公司的產品，就算給了好大的面子，如果老侯還想在價格上占便宜，他是絕不會讓步的！

    陳副局長原本想在價格上替他老同學說說話，從關云天的言語中，他聽出了不容商量的意思，于是，老陳打消了這樣的念頭，免得遭到關云天的拒絕，倒顯得尷尬。

    不過從某種意義上講，關云天說的也確實很有道理，畢竟人家是采購金額高達一兩千萬的大客戶，在不通過招標的情況下，如果在價格上得不到優惠，換做誰也是不會甘心的。

    面對關云天“薄利多銷”的要求，老侯沒有馬上回應，而是朝陳副局長看了一眼，老陳知道這位老同學的意思，不外乎還想讓他用手中的權力向關云天施壓，但以老陳的判斷力，他不會那樣做，因為他面對的是聞名全省的昌達集團的董事長，雖然他跟關云天并沒有深交，對其為人還是多少知道一些，真要是把對方逼急了，后果難以預料。

    另外，昌達集團的養老事業得到了市府的支持，老陳知道，即使以他手中的權利，他對關云天的影響力也僅此而已，對方能答應采購光明公司的產品，已經給足了他面子。如果苦苦相逼，一旦關云天把情況向市府匯報了，自己這頂烏紗能不能戴的穩都是個問題，對于這一點，陳副局長看得比誰都清楚。

    所以，老陳避開了老侯的目光，他向對方傳達的意思很明確，客戶我幫你拉來了，價格問題你自己去談，我不能再說什么。

    侯經理雖然是高考落榜生，但他也是個聰明人，老陳的舉止讓他看出了這位老同學不想更深地介入此事，看來，談價格只能靠自己了，“關總，薄利多銷的意思我當然知道，不過價格打八折，還是太低了，跟你說實話，我們沒有那么高的利潤，要不八五折吧，咱們都是陳局長的朋友，我很希望做成這單生意，但你多少得給我留點利潤。”

    對方裝出一副可憐相，倒把關云天逗樂了，“侯經理，價格打八折，你們就沒有利潤了嗎？你可別以為我不懂成本核算哦！前面說過，我就是做制造業起家的，對于工廠成本這一塊非常熟悉，你們家具行業成本構成更為簡單，在正常管理狀態下，即使打八折，我認為你們還應該有百分之二十的利潤。面對一兩千萬的采購量，這樣的利潤率已經很不錯了。”

    聽到這里，旁邊的陳副局長意識到，自己沒有出面幫老侯談價格，簡直太對了！他認為即使自己出面，關云天也會搬出這套理由，讓他沒法辯駁，到頭來不僅任何事情解決不了，還讓其他人產生聯想，實在不值得！

    見自己的底牌被揭，老侯感覺到這位關總太精明了，他認為跟這樣的對手再磨下去，也不會得到任何額外的好處，看來這單生意只能薄利多銷了，“關總，你給我們估算的利潤過于樂觀了，如果以八折的價格成交，我們幾乎是微利。但是，誰讓咱們雙方都是陳局的朋友呢？好吧，我同意價格打八折。”

    關云天并沒有表現出驚喜，過了十幾秒，他才端起杯子，“好，既然都看在陳局的面子上，那咱倆一同敬陳局！”

    放下杯子后，老侯說道：“關總，價格就這樣定了，付款方式呢？是不是也應該趁此機會敲定下來？”

    “付款方式？當然可以敲定下來，侯經理有什么想法？”關云天道。

    “其實也沒有什么特別的想法，非標產品預付百分之四十定金，標準產品貨到付款就是了。”老侯道。

    關云天想了想，“百分之四十預付款還算正常，但即使是標準產品，也應該留下百分之二十的質量保證金，其余可以貨到付款。”

    老侯顯然不同意這一要求，他揶揄道：“關總，我做了這么多年家具，還是第一次聽說質量保證金，你讓我開了眼界啊！”

    關云天不以為然，“這沒有什么奇怪的，雖然侯經理做了多年家具，但我相信這是你第一次遇到這么大的客戶。對于那些零售商或一次購買幾套甚至幾十上百套的批發商，你完全可以無視他們的要求，不過，對于一次采購數萬套用具的客戶，你無論如何要考慮對方關于質量保證的訴求。”

    老陳看得清楚，再往下說，似乎有僵局的可能，他急忙插話，免得出現尷尬，“要我說，關總要求留下一部分質量保證金是有道理的，畢竟這么大的采購量，誰知道你的產品質量能不能得到完全保證呢？如果有不合格的產品，供貨商應該包修包換，要是沒有質量問題，過了保質期，用戶會一分不少地把貨款結清，所以，侯經理不必多慮，留下的質保金永遠都是你的錢，只是晚一點給你罷了。”

    見老侯沒有異議，老陳繼續說道：“不過家具畢竟不同于工業設備，本身價值沒那么高，關總，這質保金是不是可以少留點？比如說百分之十左右，你覺得如何？”

    雖然老陳想極力促成這樁采購，但是通過觀察，關云天覺得這位陳副局長倒還有些自知之明，不該說的話，也不信口開河，比如在價格談判中，他就一言不發。剛才對雙方講的這番話，完全是出于好意，畢竟事情已經談到這種程度了，如果僅僅因為質保金的多少而導致生意談崩，那是誰都不愿看到的結果。

    從本質上講，質保金就是用戶對供貨商的一種約束，或者供貨商對用戶的一種承諾，只要雙方嚴格履行合約，這筆錢早晚屬于供貨商。

    關云天當然清楚老陳的意思，他今后也許還有求于這位陳副局長呢，所以，對老陳有關降低質保金的提議，不好貿然拒絕。

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