趁著昌達藥業公司的新項目投產之際，這幾家全國代理商結伴前來道賀，除了實地考察藥品生產企業的實力，他們此行還有另外的目的，但關云天和銷售總監沈悅虹對此并不知情。
幾位醫藥代表提前兩三天來到昌達集團，銷售總監沈悅虹陪同他們參觀了集團公司的所有生產現場，關云天認為，昌達集團是一家年產值數百億的全省知名企業，即使放到全國范圍，這樣以高端制造業為主的企業也不多見，在這些藥品代理商眼里，應該具有比較重的分量。事實也是如此，在汽車配件和新能源汽車動力電池領域，昌達集團早已聞名全國。
面對關云天的問題，年齡較大的客人淡然道：“還算可以，只是藥品品種有點單一。”
像昌達藥業公司這種只有一兩個產品的制藥企業，在這些跟國內大型藥企經常打交道的醫藥代理商眼里，僅僅是個小企業。
這樣的回答有些出乎意料，也有點答非所問，關云天想問的是對昌達集團整體實力印象如何，對方關注的重點顯然只在醫藥業務這一方面。也難怪，客人是醫藥代理商，對其他領域沒有興趣也可以理解。
關云天畢竟是大企業的董事長，又受過高等教育，有昌達集團做后盾，在任何場合，他都擁有充分的自信，“是啊，從目前的情況看，昌達集團的制藥業務確實略顯單一，但我們在醫藥產品這一塊，有非常宏大的發展計劃，這次投產的新藥，就是這項計劃的一部分。”
“只要有做大做強醫藥板塊的計劃，以昌達集團的實力，我認為用不了多久，昌達藥業就會在業內聞名。”幾位代理商中，那位戴著眼鏡，非常文靜的女士說道。
“是啊，我也覺得有強大的昌達集團做后盾，昌達藥業公司的發展應該越來越好。”另一位代理商附和道。
那位年紀較大的代理商點點頭，“先前不知道昌達集團有發展醫藥板塊的宏大計劃，既然如此，我們對昌達醫藥公司的未來充滿期待。不過關總，你們的新藥已經正式投產了，隨著業務的不斷擴大，作為代理商，我們的壓力也在不斷增加啊！”
“哦，你是說銷售方面的壓力嗎？我們這個項目在當初聘請有關專家做過充分論證，他們一致認為這個藥品在國內正處于市場上升階段，而且國外專利保護期剛過了不長時間，根據臨床觀察，療效顯著，按照一般規律，銷售應該沒有多大壓力呀！”
“療效沒有問題，壓力也不是來自銷售方面，但多了一個品種，我們的工作量不就相應增加了嘛。”
“增加銷售品種，自然要增加工作量，但相應的代理費收入不也是同步增加了嗎？”關云天有些不解地看著對方。
“以前你們只有一種藥品，順帶著就幫你們銷售了，現在增加到兩種產品，今后我們需要拿出專門的精力為你們的藥品做銷售，這代理費恐怕需要調整了。”繞了半天，這才是幾位藥品代理商的目的，也許他們這次專程前來出席昌達藥業公司的新藥投產儀式，目的也在于此。
雖然意識到對方想干什么，但關云天任然裝糊涂，“代理費？以前沈總跟你們怎么商定的？”
“關總，我的意思是沈總以前跟我們商定的代理費有些偏低，今后我們為昌達藥業公司代理的藥品又多了一種，你看能不能把代理費增加一點？”
“增加代理費......，”關云天沉思片刻，“你們想增加多少？”
“比如說在現有基礎上，增加百分之十。”
“代理費增加百分之十不是不可以，但目前的貨款結算期限是三個月，如果代理費增加，那就把結算周期縮短至一個月，你們覺得怎么樣？”關云天干脆利落地說。
通過估算，關云天認為兩種藥品的貨款，被這些代理商少占用一個月，利息就有數百萬，如果能把結算期限縮短兩個月，即使把代理費在現有基礎上提高百分之十，也是值得的。
幾位代理商一聽，臉色馬上就變了，特別是那位年紀最大的代理商，驚愕的表情更為夸張，“什么？結算周期縮短至一個月，關總，你不是開玩笑吧？”
“開什么玩笑呀！咱們這是在認真談工作，你們不是想把代理費提高百分之十嗎？我又沒反對。今后代理兩種藥品，流動資金占用量增加一倍還多，我也正想跟你們談這件事呢。”
代理商們面面相覷，令他們沒想到的是，他們提出增加代理費的請求，雖然得到了關云天的首肯，但對方隨即提出的縮短貨款結算周期的要求，卻讓他們難以接受。
場面陷入尷尬，關云天端起酒杯，朝對面的銷售總監沈悅虹說道：“沈總，咱們一起敬各位客人。”說完，帶頭喝下一大口。
放下杯子，幾位代理商已經無心夾菜，一個個無精打采，他們的心情關云天能夠理解，畢竟把貨款結算周期壓縮兩個月，對任何一個單位的流動資金周轉都會造成緊張局面。
過了好幾分鐘，那位女代理商終于打破尷尬，“關總，結算周期的事，還能不能再商量一下？”
“什么事都可以商量，你們提出的條件，我不是已經答應了嗎？你們還想商量什么？”關云天故意答非所問。
“我是說結算周期一下子從三個月壓縮到一個月，陡然增大的流動資金壓力讓我們無法承受，關總，你能不能考慮一下代理商的難處？”
關云天淡然一笑，“這位女士，昌達集團創立二十余年來，跟我們合作過的各類業務伙伴數不勝數，可以毫不夸張地說，無論跟誰合作，我們都會設身處地為合作方考慮，昌達集團從來就不是那種只顧自己掙錢，不管別人死活的企業。既然雙方是合作關系，就應該利益共享，風險共擔。你們提出增加代理費的要求，我無條件答應了，我們的訴求，你們總得應該有所回應吧。”
代理商們再次低下了頭，一個個像霜打的茄子，如果換做其他企業，他們會馬上起身，拍屁股走人，但面對昌達藥業公司，這些精明的代理商卻欲罷不能，因為即使按照此前的百分比，昌達集團給他們的代理費在同行業中也屬高限，現在不僅增加了一種藥品的代理權，關云天還答應在現有基礎上將代理費上漲百分之十，他們已經盤算過了，將來的代理收益翻一番也不止。
代理商們的如意算盤打得確實不錯，但他們面對的關云天也足夠精明，商務談判嘛，來而不往非禮也，既然代理商們要求上漲代理費，為了加快資金周轉，盡量減少流動資金占用，關云天提出壓縮貨款結算周期，也在情理之中，只不過他要求壓縮的幅度太大，讓代理商們無法接受。
實際上，關云天也知道將貨款結算周期縮短三分之二有些過分，但他就是要故意這么做，他認為代理商們提出代理費上漲百分之十的要求根本沒有道理，既然對方不講理，他又何必跟這些人客氣呢？
知道對方舍不得離開昌達藥業公司這樣慷慨的合作伙伴，闡明了自己的觀點后，見代理商們一副憂心忡忡的樣子，關云天反倒悠然自得，他再次端起酒杯，略帶調侃地說：“各位，是嫌菜不好還是酒不好？如果覺得酒菜不夠檔次，那就讓酒店重新擺一桌。大家遠道而來為昌達藥業公司捧場，一定要吃好喝好呀！”
年紀最大的代理商趕忙說道：“關總，你可千萬別這么說，酒菜已經很好了。”
“我看客人們既不動筷子，又不端杯子，想必是菜不可口酒不香。既然如此，咱們喝酒吧，我敬大家！”關云天先干為敬。
幾位代理商舉著酒杯，遲遲不肯將杯子送到嘴邊，還是那位女代理商打破沉默：“關總，喝酒不著急，咱們是不是可以先把結算周期和代理費確定下來？”
“隨便，你有什么新的建議嗎？”關云天一副無所謂的樣子。
女士朝她的同行們看了看，然后說道：“關總，你知道作為代理商，跟強大的昌達集團比起來，我們只能算小本經營，你突然把結算周期壓縮三分之二，我們的流動資金壓力一下子成倍增加，像我們這樣的代理商，實難承受啊！”
“昌達集團規模確實不小，但大有大的難處，現在增加了醫藥品種，我們的流動資金壓力也很大，作為合作伙伴，在互惠互利的同時，請代理商幫忙分擔一點壓力，也不過分吧？”關云天道。
“問題是結算周期壓縮到一個月，我們分擔的壓力也太大了！”女士尷尬地一笑。
“你覺得結算周期多長時間你們可以接受？”
“以前是一季度結算一次，如果壓縮到兩個月結算，我們勉強可以接受。”
關云天思忖一番，“兩個月結算一次倒是可以，但你們也要為生產商著想，如果還堅持代理費上漲百分之十，恐怕就不合理了。”
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