在中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的同時(shí)，印度經(jīng)濟(jì)也在以比較高的速度持續(xù)發(fā)展。2001年，高盛經(jīng)濟(jì)學(xué)家奧尼爾提出了金磚國(guó)家的概念，把巴西、俄羅斯、印度和中國(guó)的英文首字母拼起來(lái)，稱為BRIC，與英語(yǔ)中的磚頭一詞相近，這就是金磚概念的來(lái)歷。再往后，又有人把南非也加進(jìn)這個(gè)概念，形成了簡(jiǎn)稱為BRICS的金磚五國(guó)。
印度能夠躋身金磚之列，當(dāng)然也是有其原因的。印度是世界上除中國(guó)之后唯一一個(gè)人口超過10億人的大國(guó)，其GDP經(jīng)過若干年的發(fā)展，至2017年已經(jīng)達(dá)到2.4萬(wàn)億美元，位居世界第七位，高于巴西、意大利、加拿大、韓國(guó)、俄羅斯等國(guó)家，與英法之間也只相差幾個(gè)百分點(diǎn)。
上世紀(jì)90年代初期，印度開始實(shí)施貿(mào)易自由化和經(jīng)濟(jì)改革，市場(chǎng)逐漸活躍，原材料需求驟增，鋼鐵業(yè)也迎來(lái)了發(fā)展的黃金時(shí)期。據(jù)統(tǒng)計(jì)，印度鋼鐵產(chǎn)能從1990年至2000年間增長(zhǎng)了1200萬(wàn)噸，進(jìn)入了世界鋼鐵產(chǎn)量前10位的行列。至2017年，印度粗鋼產(chǎn)量突破了1億噸，成為世界第二大粗鋼生產(chǎn)國(guó)，比排名第一的中國(guó)僅相差7.3億噸……
印度的鋼鐵生產(chǎn)分為兩個(gè)體系，一是七家大型聯(lián)合鋼廠，技術(shù)較為先進(jìn)，生產(chǎn)集成度高，其產(chǎn)能大約相當(dāng)于全國(guó)的40%；二是大批中小型鋼鐵企業(yè)，技術(shù)水平參差不齊，其中相當(dāng)一部分放在中國(guó)就屬于傳說(shuō)中的“地條鋼”生產(chǎn)企業(yè)，這部分中小型鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)能，占了印度鋼鐵產(chǎn)能的60%左右。
這次多布爾帶寧默和趙陽(yáng)前來(lái)拜訪的克拉克鋼鐵公司，就是一家中型鋼鐵企業(yè)，年產(chǎn)量大約在120萬(wàn)噸左右。由于印度國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)持續(xù)紅火，克拉克公司有意擴(kuò)大產(chǎn)能，希望引入一套包括煉鋼、連鑄、軋鋼在內(nèi)的成套設(shè)備。多布爾聽到這個(gè)消息，連忙上門推銷，說(shuō)自己在中國(guó)有門路，能夠?yàn)榭死斯九絻r(jià)格最便宜的設(shè)備。
克拉克公司的總裁拉夫納帶著將信將疑的心態(tài)，答應(yīng)與多布爾的“朋友”談一談。多布爾接到回復(fù)，大喜之余又開始犯愁，因?yàn)樗揪筒恢涝撜夷奈恢袊?guó)朋友來(lái)談鋼鐵設(shè)備的問題。他抱著試試看的心理給寧默打了電話，詢問他有沒有這方面的朋友，寧默在電話那頭把胸脯拍得山響，說(shuō)自己是鐵礦子弟，認(rèn)識(shí)全中國(guó)所有鋼鐵設(shè)備企業(yè)的一把手，要買鋼鐵設(shè)備，找到他寧默就足夠了。
就這樣，寧默和趙陽(yáng)買了飛機(jī)票飛到新德里，多布爾開了一輛商務(wù)車把他們拉到克拉克公司所在的中央邦比爾瓦拉市，然后便徑直到克拉克公司拜訪來(lái)了。
“您就是默陽(yáng)貿(mào)易公司的董事長(zhǎng)寧默先生嗎？”
拉夫納在自己的辦公室里接見了寧默一行，初次見面，寧默給拉夫納的印象非常好，因?yàn)樗雌饋?lái)極其富態(tài)，而這往往就是實(shí)力的象征。
“聽說(shuō)拉夫納先生想從中國(guó)采購(gòu)一套煉鋼、連鑄和軋鋼設(shè)備，我正好認(rèn)識(shí)很多冶金設(shè)備企業(yè)的老總。拉夫納先生說(shuō)說(shuō)你們有什么具體的要求，我去幫你們聯(lián)系，肯定給你們談下一個(gè)最合適的價(jià)格。”寧默一張嘴，就是大包大攬。這是他從馮嘯辰那里學(xué)來(lái)的心得，哪怕你賣的只是邊角料，也要有把它吹成外貿(mào)尾單的底氣。
多布爾擔(dān)任了翻譯的角色，在把寧默的話翻譯成印地語(yǔ)的時(shí)候，他并沒有糾正寧默的吹噓，甚至還幫他添油加醋地補(bǔ)充了一些內(nèi)容。
拉夫納也是從商場(chǎng)上滾打過來(lái)的人，豈是那么好蒙的，他微微一笑，說(shuō)：“寧先生，我們只是有采購(gòu)設(shè)備的意向，但并沒有確定是從中國(guó)采購(gòu)，還是從歐洲或者日本采購(gòu)。從我個(gè)人來(lái)說(shuō)，其實(shí)是更傾向于歐洲的設(shè)備的，比如西馬爾、達(dá)涅利，我更信賴他們的技術(shù)。”
如果換到20年前，聽到拉夫納這樣說(shuō)，寧默就不知道該如何回答了，那時(shí)候的他甚至連西馬爾、達(dá)涅利這些公司的名字都沒有聽說(shuō)過。但在幫著韓江月打理新液壓公司的這些年里，寧默也算是混進(jìn)重工業(yè)的圈子里了。液壓件在冶金設(shè)備中有廣泛的應(yīng)用，國(guó)內(nèi)的一些冶金企業(yè)從國(guó)外引進(jìn)了設(shè)備，進(jìn)行維修的時(shí)候經(jīng)常也會(huì)考慮使用國(guó)產(chǎn)配件，其中就包括新液壓生產(chǎn)的液壓件。寧默自己就曾跟著新液壓的工程師到過一些冶金企業(yè)，在他們那里也聽說(shuō)了西馬克、達(dá)涅利之類的名字，知道這都是國(guó)際上鼎鼎大名的冶金設(shè)備制造商，至少到目前為止，中國(guó)同類企業(yè)的技術(shù)水平與他們相比還是有很大差距的。
除了了解到有關(guān)技術(shù)和品牌的知識(shí)之外，寧默在新液壓學(xué)到的還有國(guó)產(chǎn)化替代的經(jīng)驗(yàn)。韓江月去向國(guó)內(nèi)企業(yè)推銷液壓件的時(shí)候，最喜歡用的一個(gè)理由就是新液壓的產(chǎn)品比國(guó)外同行便宜一半多，質(zhì)量上充其量也就差個(gè)一兩成。此時(shí)，聽到拉夫納在自己面前裝叉，寧默也是淡淡一笑，說(shuō)道：“拉夫納先生，你說(shuō)的西馬克、達(dá)涅利，他們的設(shè)備的確是不錯(cuò)的。可是，我說(shuō)句糙話，你買得起嗎？”
此言一出，趙陽(yáng)在旁邊直接就笑噴了。多布爾也是一愣，趕緊憋著笑，把這句話換了一種委婉的說(shuō)法譯給了拉夫納聽。即便是這個(gè)委婉的版本，聽到拉夫納的耳朵里也像是帶著刺一樣，他的臉立馬就有些泛綠了。
“這么說(shuō)，你們中國(guó)的設(shè)備很便宜嗎？”拉夫納問道。
寧默自信地?fù)P起頭，說(shuō)：“那是當(dāng)然。我就這樣跟你說(shuō)吧，同樣一套設(shè)備，西馬克如果賣一個(gè)億，中國(guó)最多就是五千萬(wàn)，各種配件白送，不像西馬克那樣加個(gè)門把手都敢跟你要5萬(wàn)美元。”
“那么，一套年產(chǎn)40萬(wàn)噸規(guī)模的電爐、連鑄和連軋?jiān)O(shè)備，你們的價(jià)格是多少呢？”拉夫納問。
寧默在出發(fā)之前還真是做過一點(diǎn)功課的，他的信息來(lái)自于秦州重型機(jī)械廠，這家企業(yè)也是新液壓的客戶之一，寧默要從他們那里弄到一張報(bào)價(jià)單并不困難。
“一套40萬(wàn)噸的設(shè)備，報(bào)價(jià)是4800萬(wàn)美元，其中包含了運(yùn)輸費(fèi)用和安裝費(fèi)用，不過廠房的土建是不包括在內(nèi)的。”寧默說(shuō)道。
事實(shí)上，秦重已經(jīng)不生產(chǎn)年產(chǎn)40萬(wàn)噸級(jí)別的冶金設(shè)備了，寧默所說(shuō)的價(jià)格，是秦重的工程師專門為他算的，還特別說(shuō)明如果對(duì)方真的想要這個(gè)級(jí)別的設(shè)備，秦重恐怕需要到檔案室里去找舊圖紙來(lái)給他們生產(chǎn)。這些年，中國(guó)鋼鐵產(chǎn)量不斷上升的同時(shí)，也加快了淘汰落后產(chǎn)能的工作，許多年產(chǎn)幾十萬(wàn)噸的小鋼鐵廠都被勒令停產(chǎn)了，這種小型設(shè)備自然也就沒了市場(chǎng)。
聽到寧默的報(bào)價(jià)，拉夫納的眉毛跳動(dòng)了一下，明顯是有些心動(dòng)了。西馬克和達(dá)涅利的設(shè)備雖好，但價(jià)格也和技術(shù)一樣領(lǐng)先。他此前曾向這兩家公司詢過價(jià)，對(duì)方開出來(lái)的價(jià)格均在1億美元以上，而且正如寧默說(shuō)的，連加個(gè)門把手都要算錢，未來(lái)如果涉及到檢修等作業(yè)，成本都非常可觀。
中國(guó)人的報(bào)價(jià)足足比西馬克低了50%還多，并且還聲稱配件白送，這又能省下一大筆錢。至于設(shè)備的質(zhì)量嘛，拉夫納也是懂行的人，知道與歐洲人相比其實(shí)差不到哪去。冶金設(shè)備制造已經(jīng)算是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)了，西方國(guó)家主要是在一些尖端設(shè)備上還保持著優(yōu)勢(shì)，像這種在西方甚至中國(guó)都已經(jīng)淘汰的小型設(shè)備，誰(shuí)又能比誰(shuí)先進(jìn)多少呢？
“寧先生，你說(shuō)的這個(gè)價(jià)格，僅僅是廠方的報(bào)價(jià)吧？”拉夫納試探著問道。
寧默點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)：“是的，這只是廠方的報(bào)價(jià)。如果拉夫納先生感興趣的話，這個(gè)價(jià)格還是可以再商議一下的。出于中印友好的考慮，我可以說(shuō)服廠家給拉夫納先生一個(gè)比較高的優(yōu)惠。”
這就是做生意的規(guī)則了，你必須要留出一點(diǎn)給對(duì)方砍價(jià)的空間，這樣對(duì)方才會(huì)覺得自己賺了便宜。如果一開始就報(bào)出底價(jià)，然后一口咬住，堅(jiān)決不降價(jià)，對(duì)方就算是捏著鼻子認(rèn)了，心里也不痛快。君不見國(guó)內(nèi)網(wǎng)站光棍節(jié)促銷的時(shí)候，動(dòng)輒是三折五折，讓人看了心動(dòng)，其實(shí)這些價(jià)格都是提前幾天漲上去的，打完折之后與漲價(jià)之前的價(jià)格差不了多少，顧客買的也就是一個(gè)錯(cuò)覺而已。
錯(cuò)覺也是美好的，這么多人剁手不疲，不就是因?yàn)閷ふ疫@種賺了便宜的錯(cuò)覺嗎？
拉夫納內(nèi)心覺得4800萬(wàn)美元這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很良心了，但他還是要問問有沒有還價(jià)的余地。聽到寧默說(shuō)可以商量，他沉著地問：“那么，具體能夠優(yōu)惠多少呢？”
“5%，你看如何？”
“這個(gè)優(yōu)惠的幅度實(shí)在是太小了，區(qū)區(qū)240萬(wàn)美元，并不能緩解我們的壓力。”
“那么，10%呢？”
“沒有吸引力。”
“我豁出去了，把我的傭金都補(bǔ)貼給拉夫納先生，我讓他們優(yōu)惠15%，這是底線了，你再說(shuō)不合適，我就一點(diǎn)辦法都沒有了。”
寧默裝出一副心疼欲碎的模樣，心里卻是美滋滋的。人家秦重的工程師說(shuō)了，這樣的設(shè)備，3000萬(wàn)就能夠拿下。他就算給拉夫納降價(jià)15%，按4800萬(wàn)的報(bào)價(jià)來(lái)算，最終也有4080萬(wàn)，利潤(rùn)高達(dá)1000萬(wàn)，而且還是美元，這可比賣點(diǎn)石材利潤(rùn)大多了。
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