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大國(guó)重工 正文 第八百一十六章 我們的設(shè)備便宜

作者/齊橙 看小說(shuō)文學(xué)作品上精彩東方文學(xué) http://www.nuodawy.com ,就這么定了!
    在中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的同時(shí),印度經(jīng)濟(jì)也在以比較高的速度持續(xù)發(fā)展。2001年,高盛經(jīng)濟(jì)學(xué)家奧尼爾提出了金磚國(guó)家的概念,把巴西、俄羅斯、印度和中國(guó)的英文首字母拼起來(lái),稱為BRIC,與英語(yǔ)中的磚頭一詞相近,這就是金磚概念的來(lái)歷。再往后,又有人把南非也加進(jìn)這個(gè)概念,形成了簡(jiǎn)稱為BRICS的金磚五國(guó)。

    印度能夠躋身金磚之列,當(dāng)然也是有其原因的。印度是世界上除中國(guó)之后唯一一個(gè)人口超過10億人的大國(guó),其GDP經(jīng)過若干年的發(fā)展,至2017年已經(jīng)達(dá)到2.4萬(wàn)億美元,位居世界第七位,高于巴西、意大利、加拿大、韓國(guó)、俄羅斯等國(guó)家,與英法之間也只相差幾個(gè)百分點(diǎn)。

    上世紀(jì)90年代初期,印度開始實(shí)施貿(mào)易自由化和經(jīng)濟(jì)改革,市場(chǎng)逐漸活躍,原材料需求驟增,鋼鐵業(yè)也迎來(lái)了發(fā)展的黃金時(shí)期。據(jù)統(tǒng)計(jì),印度鋼鐵產(chǎn)能從1990年至2000年間增長(zhǎng)了1200萬(wàn)噸,進(jìn)入了世界鋼鐵產(chǎn)量前10位的行列。至2017年,印度粗鋼產(chǎn)量突破了1億噸,成為世界第二大粗鋼生產(chǎn)國(guó),比排名第一的中國(guó)僅相差7.3億噸……

    印度的鋼鐵生產(chǎn)分為兩個(gè)體系,一是七家大型聯(lián)合鋼廠,技術(shù)較為先進(jìn),生產(chǎn)集成度高,其產(chǎn)能大約相當(dāng)于全國(guó)的40%;二是大批中小型鋼鐵企業(yè),技術(shù)水平參差不齊,其中相當(dāng)一部分放在中國(guó)就屬于傳說(shuō)中的“地條鋼”生產(chǎn)企業(yè),這部分中小型鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)能,占了印度鋼鐵產(chǎn)能的60%左右。

    這次多布爾帶寧默和趙陽(yáng)前來(lái)拜訪的克拉克鋼鐵公司,就是一家中型鋼鐵企業(yè),年產(chǎn)量大約在120萬(wàn)噸左右。由于印度國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)持續(xù)紅火,克拉克公司有意擴(kuò)大產(chǎn)能,希望引入一套包括煉鋼、連鑄、軋鋼在內(nèi)的成套設(shè)備。多布爾聽到這個(gè)消息,連忙上門推銷,說(shuō)自己在中國(guó)有門路,能夠?yàn)榭死斯九絻r(jià)格最便宜的設(shè)備。

    克拉克公司的總裁拉夫納帶著將信將疑的心態(tài),答應(yīng)與多布爾的“朋友”談一談。多布爾接到回復(fù),大喜之余又開始犯愁,因?yàn)樗揪筒恢涝撜夷奈恢袊?guó)朋友來(lái)談鋼鐵設(shè)備的問題。他抱著試試看的心理給寧默打了電話,詢問他有沒有這方面的朋友,寧默在電話那頭把胸脯拍得山響,說(shuō)自己是鐵礦子弟,認(rèn)識(shí)全中國(guó)所有鋼鐵設(shè)備企業(yè)的一把手,要買鋼鐵設(shè)備,找到他寧默就足夠了。

    就這樣,寧默和趙陽(yáng)買了飛機(jī)票飛到新德里,多布爾開了一輛商務(wù)車把他們拉到克拉克公司所在的中央邦比爾瓦拉市,然后便徑直到克拉克公司拜訪來(lái)了。

    “您就是默陽(yáng)貿(mào)易公司的董事長(zhǎng)寧默先生嗎?”

    拉夫納在自己的辦公室里接見了寧默一行,初次見面,寧默給拉夫納的印象非常好,因?yàn)樗雌饋?lái)極其富態(tài),而這往往就是實(shí)力的象征。

    “聽說(shuō)拉夫納先生想從中國(guó)采購(gòu)一套煉鋼、連鑄和軋鋼設(shè)備,我正好認(rèn)識(shí)很多冶金設(shè)備企業(yè)的老總。拉夫納先生說(shuō)說(shuō)你們有什么具體的要求,我去幫你們聯(lián)系,肯定給你們談下一個(gè)最合適的價(jià)格。”寧默一張嘴,就是大包大攬。這是他從馮嘯辰那里學(xué)來(lái)的心得,哪怕你賣的只是邊角料,也要有把它吹成外貿(mào)尾單的底氣。

    多布爾擔(dān)任了翻譯的角色,在把寧默的話翻譯成印地語(yǔ)的時(shí)候,他并沒有糾正寧默的吹噓,甚至還幫他添油加醋地補(bǔ)充了一些內(nèi)容。

    拉夫納也是從商場(chǎng)上滾打過來(lái)的人,豈是那么好蒙的,他微微一笑,說(shuō):“寧先生,我們只是有采購(gòu)設(shè)備的意向,但并沒有確定是從中國(guó)采購(gòu),還是從歐洲或者日本采購(gòu)。從我個(gè)人來(lái)說(shuō),其實(shí)是更傾向于歐洲的設(shè)備的,比如西馬爾、達(dá)涅利,我更信賴他們的技術(shù)。”

    如果換到20年前,聽到拉夫納這樣說(shuō),寧默就不知道該如何回答了,那時(shí)候的他甚至連西馬爾、達(dá)涅利這些公司的名字都沒有聽說(shuō)過。但在幫著韓江月打理新液壓公司的這些年里,寧默也算是混進(jìn)重工業(yè)的圈子里了。液壓件在冶金設(shè)備中有廣泛的應(yīng)用,國(guó)內(nèi)的一些冶金企業(yè)從國(guó)外引進(jìn)了設(shè)備,進(jìn)行維修的時(shí)候經(jīng)常也會(huì)考慮使用國(guó)產(chǎn)配件,其中就包括新液壓生產(chǎn)的液壓件。寧默自己就曾跟著新液壓的工程師到過一些冶金企業(yè),在他們那里也聽說(shuō)了西馬克、達(dá)涅利之類的名字,知道這都是國(guó)際上鼎鼎大名的冶金設(shè)備制造商,至少到目前為止,中國(guó)同類企業(yè)的技術(shù)水平與他們相比還是有很大差距的。

    除了了解到有關(guān)技術(shù)和品牌的知識(shí)之外,寧默在新液壓學(xué)到的還有國(guó)產(chǎn)化替代的經(jīng)驗(yàn)。韓江月去向國(guó)內(nèi)企業(yè)推銷液壓件的時(shí)候,最喜歡用的一個(gè)理由就是新液壓的產(chǎn)品比國(guó)外同行便宜一半多,質(zhì)量上充其量也就差個(gè)一兩成。此時(shí),聽到拉夫納在自己面前裝叉,寧默也是淡淡一笑,說(shuō)道:“拉夫納先生,你說(shuō)的西馬克、達(dá)涅利,他們的設(shè)備的確是不錯(cuò)的。可是,我說(shuō)句糙話,你買得起嗎?”

    此言一出,趙陽(yáng)在旁邊直接就笑噴了。多布爾也是一愣,趕緊憋著笑,把這句話換了一種委婉的說(shuō)法譯給了拉夫納聽。即便是這個(gè)委婉的版本,聽到拉夫納的耳朵里也像是帶著刺一樣,他的臉立馬就有些泛綠了。

    “這么說(shuō),你們中國(guó)的設(shè)備很便宜嗎?”拉夫納問道。

    寧默自信地?fù)P起頭,說(shuō):“那是當(dāng)然。我就這樣跟你說(shuō)吧,同樣一套設(shè)備,西馬克如果賣一個(gè)億,中國(guó)最多就是五千萬(wàn),各種配件白送,不像西馬克那樣加個(gè)門把手都敢跟你要5萬(wàn)美元。”

    “那么,一套年產(chǎn)40萬(wàn)噸規(guī)模的電爐、連鑄和連軋?jiān)O(shè)備,你們的價(jià)格是多少呢?”拉夫納問。

    寧默在出發(fā)之前還真是做過一點(diǎn)功課的,他的信息來(lái)自于秦州重型機(jī)械廠,這家企業(yè)也是新液壓的客戶之一,寧默要從他們那里弄到一張報(bào)價(jià)單并不困難。

    “一套40萬(wàn)噸的設(shè)備,報(bào)價(jià)是4800萬(wàn)美元,其中包含了運(yùn)輸費(fèi)用和安裝費(fèi)用,不過廠房的土建是不包括在內(nèi)的。”寧默說(shuō)道。

    事實(shí)上,秦重已經(jīng)不生產(chǎn)年產(chǎn)40萬(wàn)噸級(jí)別的冶金設(shè)備了,寧默所說(shuō)的價(jià)格,是秦重的工程師專門為他算的,還特別說(shuō)明如果對(duì)方真的想要這個(gè)級(jí)別的設(shè)備,秦重恐怕需要到檔案室里去找舊圖紙來(lái)給他們生產(chǎn)。這些年,中國(guó)鋼鐵產(chǎn)量不斷上升的同時(shí),也加快了淘汰落后產(chǎn)能的工作,許多年產(chǎn)幾十萬(wàn)噸的小鋼鐵廠都被勒令停產(chǎn)了,這種小型設(shè)備自然也就沒了市場(chǎng)。

    聽到寧默的報(bào)價(jià),拉夫納的眉毛跳動(dòng)了一下,明顯是有些心動(dòng)了。西馬克和達(dá)涅利的設(shè)備雖好,但價(jià)格也和技術(shù)一樣領(lǐng)先。他此前曾向這兩家公司詢過價(jià),對(duì)方開出來(lái)的價(jià)格均在1億美元以上,而且正如寧默說(shuō)的,連加個(gè)門把手都要算錢,未來(lái)如果涉及到檢修等作業(yè),成本都非常可觀。

    中國(guó)人的報(bào)價(jià)足足比西馬克低了50%還多,并且還聲稱配件白送,這又能省下一大筆錢。至于設(shè)備的質(zhì)量嘛,拉夫納也是懂行的人,知道與歐洲人相比其實(shí)差不到哪去。冶金設(shè)備制造已經(jīng)算是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)了,西方國(guó)家主要是在一些尖端設(shè)備上還保持著優(yōu)勢(shì),像這種在西方甚至中國(guó)都已經(jīng)淘汰的小型設(shè)備,誰(shuí)又能比誰(shuí)先進(jìn)多少呢?

    “寧先生,你說(shuō)的這個(gè)價(jià)格,僅僅是廠方的報(bào)價(jià)吧?”拉夫納試探著問道。

    寧默點(diǎn)點(diǎn)頭,說(shuō):“是的,這只是廠方的報(bào)價(jià)。如果拉夫納先生感興趣的話,這個(gè)價(jià)格還是可以再商議一下的。出于中印友好的考慮,我可以說(shuō)服廠家給拉夫納先生一個(gè)比較高的優(yōu)惠。”

    這就是做生意的規(guī)則了,你必須要留出一點(diǎn)給對(duì)方砍價(jià)的空間,這樣對(duì)方才會(huì)覺得自己賺了便宜。如果一開始就報(bào)出底價(jià),然后一口咬住,堅(jiān)決不降價(jià),對(duì)方就算是捏著鼻子認(rèn)了,心里也不痛快。君不見國(guó)內(nèi)網(wǎng)站光棍節(jié)促銷的時(shí)候,動(dòng)輒是三折五折,讓人看了心動(dòng),其實(shí)這些價(jià)格都是提前幾天漲上去的,打完折之后與漲價(jià)之前的價(jià)格差不了多少,顧客買的也就是一個(gè)錯(cuò)覺而已。

    錯(cuò)覺也是美好的,這么多人剁手不疲,不就是因?yàn)閷ふ疫@種賺了便宜的錯(cuò)覺嗎?

    拉夫納內(nèi)心覺得4800萬(wàn)美元這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很良心了,但他還是要問問有沒有還價(jià)的余地。聽到寧默說(shuō)可以商量,他沉著地問:“那么,具體能夠優(yōu)惠多少呢?”

    “5%,你看如何?”

    “這個(gè)優(yōu)惠的幅度實(shí)在是太小了,區(qū)區(qū)240萬(wàn)美元,并不能緩解我們的壓力。”

    “那么,10%呢?”

    “沒有吸引力。”

    “我豁出去了,把我的傭金都補(bǔ)貼給拉夫納先生,我讓他們優(yōu)惠15%,這是底線了,你再說(shuō)不合適,我就一點(diǎn)辦法都沒有了。”

    寧默裝出一副心疼欲碎的模樣,心里卻是美滋滋的。人家秦重的工程師說(shuō)了,這樣的設(shè)備,3000萬(wàn)就能夠拿下。他就算給拉夫納降價(jià)15%,按4800萬(wàn)的報(bào)價(jià)來(lái)算,最終也有4080萬(wàn),利潤(rùn)高達(dá)1000萬(wàn),而且還是美元,這可比賣點(diǎn)石材利潤(rùn)大多了。

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