拉夫納聽完寧默的話,沉默了下來。他無意識地拿著一支筆在手上輕輕地捻著,似乎是在思考什么問題。
寧默和趙陽也都不吭聲了,坐在那里眼觀鼻、鼻觀心,像是入定一般。談判就是這樣,人家不說話的時候,你如果搶著說話,就說明你是急于要做成這筆買賣的,人家就能借機(jī)來要挾你。反之,你也保持沉默,人家就弄不清你有什么底牌,再往下談的時候,你才能擁有優(yōu)勢。
多布爾并不受這種心理詐術(shù)的約束,因為他的身份是掮客,兩頭說話是他的本分。他看了看雙方,然后對拉夫納說:“拉夫納先生,我感覺寧先生報的價格是真誠的。據(jù)我所知,西馬克和達(dá)涅利都已經(jīng)不生產(chǎn)這種規(guī)格的設(shè)備,如果要向他們訂購,他們的報價肯定在1億美元以上。寧先生的報價是4800萬,而且還承諾給予15%的優(yōu)惠,也就是4080萬。這比歐洲人的價格要低60%以上,我想世界上也找不出比這更便宜的價格了。”
拉夫納看了多布爾一眼,又扭頭去看寧默。寧默還以他一個冷冷的笑容,那意思似乎是說自己不在乎能不能做成這筆生意,拉夫納如果不識好歹,他們大不了拍屁股走人就是了。
“多布爾,寧先生,我對這個價格沒什么意見。”拉夫納說話,語氣里帶著一些無奈,“我現(xiàn)在發(fā)愁的,是我拿不出這樣一筆資金來采購中國人的設(shè)備。設(shè)備買過來之后,我還要擴(kuò)建廠房,招募工人,采購原料,這些都是需要成本的。如果一套設(shè)備就花了4000萬美元,我就沒有錢來做其他事情了。”
“拉夫納先生,現(xiàn)在鋼鐵市場不是非常好嗎?”多布爾問。
拉夫納搖搖頭:“不,你只能說現(xiàn)在的鋼鐵銷售形勢很不錯,但我們的利潤并沒有多高。現(xiàn)在全印度都是小型鋼鐵廠,大家互相壓價,留下的利潤空間已經(jīng)非常小了。”
“可是,我覺得印度的鋼材價格并不低啊。”多布爾說,“據(jù)我了解,印度現(xiàn)在一噸螺紋鋼的價格是2萬盧比,而中國不到1.5萬盧比。我的中國朋友都問我想不想把中國的鋼材賣到印度來,可惜國家不允許。”
拉夫納的臉色有些尷尬,因為他們這些鋼鐵企業(yè)是最支持限制鋼材進(jìn)口政策的,他訥訥地說:“印度有自己的國情,我們的生產(chǎn)成本要比中國更高,所以鋼材價格偏高也是正常的,我們作為鋼鐵企業(yè),其實并沒有賺到多少利潤。”
“好吧。”多布爾也知道這個話題是沒法聊下去的,從民族主義的立場出發(fā),印度政府限制鋼材進(jìn)口也是為了保護(hù)本土的鋼鐵產(chǎn)業(yè),無可厚非。他轉(zhuǎn)而向拉夫納問道:“拉夫納先生,如果你覺得寧先生提供的價格太高,那么你覺得合適的價格應(yīng)當(dāng)是多少呢?”
“我希望不超過2000萬美元。”拉夫納說。
“2000萬美元?這怎么可能!”多布爾蹦了起來,“拉夫納先生,你應(yīng)當(dāng)知道,這個價格是毫無誠意的。”
拉夫納也覺得自己的要求太過分了,他說道:“非常抱歉,多布爾,我知道這個價格有點低了,但我們公司目前的情況就是如此。如果超過了2000萬美元,我們的財務(wù)就會出現(xiàn)困難了。”
多布爾的臉像吃了苦瓜一樣難看,他知道寧默的報價還能有點余地,但從4800萬降到2000萬,這是怎么也不可能的事情。他轉(zhuǎn)頭對寧默說了拉夫納的意思,然后說道:“寧先生,我很抱歉,也許我應(yīng)當(dāng)先和拉夫納先生談一談,再請二位到印度來的。如果我早知道克拉克公司的財務(wù)狀況這樣糟糕,我是不會去碰這個業(yè)務(wù)的。”
寧默的心里也是羊駝狂奔,喵的,老子大老遠(yuǎn)跑一趟,還吃了這么多難吃的咖哩飯,你就跟我說這個?人家秦重說生產(chǎn)一套設(shè)備最低也要3000萬美元,我還要算上我的利潤,還有給你多布爾的傭金,就算3500萬成交,我都覺得不爽。這個姓拉的倒好,說超過2000萬就不考慮,2000萬我賣堆廢鐵給你,你要不要?
“趙陽,咱們走,跟個窮鬼有啥好談的。”寧默說著就站起來了,也不想搭理拉夫納,招呼著趙陽就要離開。
趙陽也站了起來,卻是皺著眉頭,遲疑著不挪腳步。寧默看著他,奇怪地問道:“趙陽,你還想啥呢?”
趙陽說:“剛才老多說的是不是2000萬美元?照匯率算,就是1.6億人民幣的樣子。”
“是啊,可這個價錢根本就拿不下來啊。”寧默說。
趙陽說:“我剛才琢磨了一下,覺得這個價錢如果買二手設(shè)備,沒準(zhǔn)還夠。”
“二手?”寧默腦子里一激靈,突然反應(yīng)過來了,是啊,讓秦重把老圖紙翻出來生產(chǎn)一套新設(shè)備,需要3000萬美元,如果找一套二手設(shè)備賣給老拉,馬馬虎虎開個2000萬的價格,他會接受嗎?咦,自己剛才不是還想過要賣一堆廢鐵給老拉嗎,這是多么有預(yù)見性的一個想法啊。
想到此,他轉(zhuǎn)回頭,直接對著拉夫納說道:“拉夫納先生,你說的價格想買一套全新的設(shè)備,是絕對不可能的。但如果我們手里有二手設(shè)備,性能完全達(dá)到你說的要求,質(zhì)量上保你使用五年,你要不要?”
寧默敢說這話,也是有根據(jù)的。前幾年,國內(nèi)淘汰落后產(chǎn)能,許多小鋼件廠的小型電爐和連鑄、連軋設(shè)備,都被拆除了。這其中有一些設(shè)備本身已經(jīng)年老失修,拆除之后就當(dāng)廢鐵回爐了。還有一些設(shè)備其實還是挺新的,只用了五六年,遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到報廢年限,但卻因為環(huán)保要求而不得不拆除。
寧默與那些冶金企業(yè)的負(fù)責(zé)人、工程師們聊起此事的時候,他們也都是一臉惋惜的樣子,說這么好的東西,明明還能用的,就這么拆掉當(dāng)廢鐵,實在是可惜。出于這樣的心態(tài),很多企業(yè)拆下來的設(shè)備并沒有馬上賣給廢品收購站,而是暫時存放在這些企業(yè)的庫房里。寧默有足夠的信心以幾千萬人民幣的價格從他們手上把這些設(shè)備買過來,回頭刷上油漆運到印度,以1.6億元人民幣的價格賣給拉夫納,利潤幾乎是對半賺的,甚至比賣新設(shè)備都劃得來。
“二手設(shè)備?”拉夫納的眼睛也是一亮,他盯著寧默問道:“你說的二手設(shè)備,是什么情況,你能確保它們的性能是完好的嗎?”
“毫無問題!”寧默拉著趙陽重新坐下,又恢復(fù)了先前那種自信滿滿的神氣,“老拉啊,我跟你說,我們中國前兩年搞鋼鐵產(chǎn)業(yè)升級,像你們克拉克公司這種一年生產(chǎn)百來萬噸鋼材的小公司,在中國統(tǒng)統(tǒng)都被淘汰了。為什么呢,因為你們的生產(chǎn)設(shè)備落后,技術(shù)水平低,能耗高,污染大,產(chǎn)品質(zhì)量差,總而言之一句話,就是缺乏競爭力……”
他這里一邊說,多布爾就一邊譯給拉夫納聽,這位印度帥哥頗有一些當(dāng)同聲傳譯的天賦。拉夫納聽著寧默像說排比句一樣數(shù)落他的企業(yè),臉上紅一陣白一陣,表情別提有多精彩了。他知道,對方說的全是真話,可你這樣如數(shù)家珍地揭人家的短,真的很合適嗎?
寧默說了一長串的問題,最后話鋒一轉(zhuǎn),回到了正題上:“所以呢,我們國家就讓這些企業(yè)都停產(chǎn)了,它們的設(shè)備也都不允許再用于生產(chǎn)了。但是,你想想看,中國這些鋼鐵企業(yè)興起也就是90年代以后的事情,它們企業(yè)里使用的設(shè)備,能有多舊?我去很多企業(yè)看過,他們淘汰下來的什么電爐、連鑄機(jī)啥的,看上去都跟新的一樣,如果不是政策限制,他們用這些設(shè)備再生產(chǎn)30年都沒問題。我看你們印度應(yīng)當(dāng)是沒有這種限制政策的,我把他們的設(shè)備買過來,再賣給你,一套2000萬美元,謝絕還價,你看如何?”
“你確信那些設(shè)備都像新的一樣?”拉夫納不敢相信地問。
“我拿我的人格擔(dān)保!”寧默眼也不眨地回答說。這句話在他做生意的生涯中已經(jīng)說過無數(shù)次了,他的人格也因此而被當(dāng)成擦桌子布用過了許多回,早就欠費停機(jī)了。不過,現(xiàn)在是在印度,也沒人知道他的底細(xì),他便把人格從鞋墊底下又掏了出來,給他的話做了背書。
拉夫納皺著眉頭,裝作不情不愿的樣子,說:“我對二手設(shè)備實在是沒什么興趣,不過,如果價格比較低廉,我們先購買一套來臨時用一用,也是可以的。2000萬美元的價格,實在是太高了,如果只需要1000萬美元,我想還是可以的。”
他說這些話的時候,眼睛不停地偷偷向?qū)幠砩项幠煊X到了他的這個小動作,心中暗笑。以他經(jīng)商多年的經(jīng)驗,知道對方此時是言不由衷。很顯然,二手設(shè)備的這個提案,已經(jīng)引起了對方的興趣,2000萬的價格,也在對方的心理接受范圍之內(nèi)。對方所以說這些話,不過是想再詐一詐自己,以便壓低一點價格。但對方心里又不踏實,生怕這樣的報價讓自己不滿意,以至于拂袖而去。
既然明白了這一點,寧默要做的,自然就是裝出打算拂袖而去的樣子。他冷笑一聲,毫不猶豫地站起來,說道:“既然如此,那我們也沒必要再談下去了。拉夫納先生,回見吧。”
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