拉夫納聽完寧默的話，沉默了下來。他無意識地拿著一支筆在手上輕輕地捻著，似乎是在思考什么問題。
寧默和趙陽也都不吭聲了，坐在那里眼觀鼻、鼻觀心，像是入定一般。談判就是這樣，人家不說話的時候，你如果搶著說話，就說明你是急于要做成這筆買賣的，人家就能借機(jī)來要挾你。反之，你也保持沉默，人家就弄不清你有什么底牌，再往下談的時候，你才能擁有優(yōu)勢。
多布爾并不受這種心理詐術(shù)的約束，因為他的身份是掮客，兩頭說話是他的本分。他看了看雙方，然后對拉夫納說：“拉夫納先生，我感覺寧先生報的價格是真誠的。據(jù)我所知，西馬克和達(dá)涅利都已經(jīng)不生產(chǎn)這種規(guī)格的設(shè)備，如果要向他們訂購，他們的報價肯定在1億美元以上。寧先生的報價是4800萬，而且還承諾給予15%的優(yōu)惠，也就是4080萬。這比歐洲人的價格要低60%以上，我想世界上也找不出比這更便宜的價格了。”
拉夫納看了多布爾一眼，又扭頭去看寧默。寧默還以他一個冷冷的笑容，那意思似乎是說自己不在乎能不能做成這筆生意，拉夫納如果不識好歹，他們大不了拍屁股走人就是了。
“多布爾，寧先生，我對這個價格沒什么意見。”拉夫納說話，語氣里帶著一些無奈，“我現(xiàn)在發(fā)愁的，是我拿不出這樣一筆資金來采購中國人的設(shè)備。設(shè)備買過來之后，我還要擴(kuò)建廠房，招募工人，采購原料，這些都是需要成本的。如果一套設(shè)備就花了4000萬美元，我就沒有錢來做其他事情了。”
“拉夫納先生，現(xiàn)在鋼鐵市場不是非常好嗎？”多布爾問。
拉夫納搖搖頭：“不，你只能說現(xiàn)在的鋼鐵銷售形勢很不錯，但我們的利潤并沒有多高。現(xiàn)在全印度都是小型鋼鐵廠，大家互相壓價，留下的利潤空間已經(jīng)非常小了。”
“可是，我覺得印度的鋼材價格并不低啊。”多布爾說，“據(jù)我了解，印度現(xiàn)在一噸螺紋鋼的價格是2萬盧比，而中國不到1.5萬盧比。我的中國朋友都問我想不想把中國的鋼材賣到印度來，可惜國家不允許。”
拉夫納的臉色有些尷尬，因為他們這些鋼鐵企業(yè)是最支持限制鋼材進(jìn)口政策的，他訥訥地說：“印度有自己的國情，我們的生產(chǎn)成本要比中國更高，所以鋼材價格偏高也是正常的，我們作為鋼鐵企業(yè)，其實并沒有賺到多少利潤。”
“好吧。”多布爾也知道這個話題是沒法聊下去的，從民族主義的立場出發(fā)，印度政府限制鋼材進(jìn)口也是為了保護(hù)本土的鋼鐵產(chǎn)業(yè)，無可厚非。他轉(zhuǎn)而向拉夫納問道：“拉夫納先生，如果你覺得寧先生提供的價格太高，那么你覺得合適的價格應(yīng)當(dāng)是多少呢？”
“我希望不超過2000萬美元。”拉夫納說。
“2000萬美元？這怎么可能！”多布爾蹦了起來，“拉夫納先生，你應(yīng)當(dāng)知道，這個價格是毫無誠意的。”
拉夫納也覺得自己的要求太過分了，他說道：“非常抱歉，多布爾，我知道這個價格有點低了，但我們公司目前的情況就是如此。如果超過了2000萬美元，我們的財務(wù)就會出現(xiàn)困難了。”
多布爾的臉像吃了苦瓜一樣難看，他知道寧默的報價還能有點余地，但從4800萬降到2000萬，這是怎么也不可能的事情。他轉(zhuǎn)頭對寧默說了拉夫納的意思，然后說道：“寧先生，我很抱歉，也許我應(yīng)當(dāng)先和拉夫納先生談一談，再請二位到印度來的。如果我早知道克拉克公司的財務(wù)狀況這樣糟糕，我是不會去碰這個業(yè)務(wù)的。”
寧默的心里也是羊駝狂奔，喵的，老子大老遠(yuǎn)跑一趟，還吃了這么多難吃的咖哩飯，你就跟我說這個？人家秦重說生產(chǎn)一套設(shè)備最低也要3000萬美元，我還要算上我的利潤，還有給你多布爾的傭金，就算3500萬成交，我都覺得不爽。這個姓拉的倒好，說超過2000萬就不考慮，2000萬我賣堆廢鐵給你，你要不要？
“趙陽，咱們走，跟個窮鬼有啥好談的。”寧默說著就站起來了，也不想搭理拉夫納，招呼著趙陽就要離開。
趙陽也站了起來，卻是皺著眉頭，遲疑著不挪腳步。寧默看著他，奇怪地問道：“趙陽，你還想啥呢？”
趙陽說：“剛才老多說的是不是2000萬美元？照匯率算，就是1.6億人民幣的樣子。”
“是啊，可這個價錢根本就拿不下來啊。”寧默說。
趙陽說：“我剛才琢磨了一下，覺得這個價錢如果買二手設(shè)備，沒準(zhǔn)還夠。”
“二手？”寧默腦子里一激靈，突然反應(yīng)過來了，是啊，讓秦重把老圖紙翻出來生產(chǎn)一套新設(shè)備，需要3000萬美元，如果找一套二手設(shè)備賣給老拉，馬馬虎虎開個2000萬的價格，他會接受嗎？咦，自己剛才不是還想過要賣一堆廢鐵給老拉嗎，這是多么有預(yù)見性的一個想法啊。
想到此，他轉(zhuǎn)回頭，直接對著拉夫納說道：“拉夫納先生，你說的價格想買一套全新的設(shè)備，是絕對不可能的。但如果我們手里有二手設(shè)備，性能完全達(dá)到你說的要求，質(zhì)量上保你使用五年，你要不要？”
寧默敢說這話，也是有根據(jù)的。前幾年，國內(nèi)淘汰落后產(chǎn)能，許多小鋼件廠的小型電爐和連鑄、連軋設(shè)備，都被拆除了。這其中有一些設(shè)備本身已經(jīng)年老失修，拆除之后就當(dāng)廢鐵回爐了。還有一些設(shè)備其實還是挺新的，只用了五六年，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到報廢年限，但卻因為環(huán)保要求而不得不拆除。
寧默與那些冶金企業(yè)的負(fù)責(zé)人、工程師們聊起此事的時候，他們也都是一臉惋惜的樣子，說這么好的東西，明明還能用的，就這么拆掉當(dāng)廢鐵，實在是可惜。出于這樣的心態(tài)，很多企業(yè)拆下來的設(shè)備并沒有馬上賣給廢品收購站，而是暫時存放在這些企業(yè)的庫房里。寧默有足夠的信心以幾千萬人民幣的價格從他們手上把這些設(shè)備買過來，回頭刷上油漆運到印度，以1.6億元人民幣的價格賣給拉夫納，利潤幾乎是對半賺的，甚至比賣新設(shè)備都劃得來。
“二手設(shè)備？”拉夫納的眼睛也是一亮，他盯著寧默問道：“你說的二手設(shè)備，是什么情況，你能確保它們的性能是完好的嗎？”
“毫無問題！”寧默拉著趙陽重新坐下，又恢復(fù)了先前那種自信滿滿的神氣，“老拉啊，我跟你說，我們中國前兩年搞鋼鐵產(chǎn)業(yè)升級，像你們克拉克公司這種一年生產(chǎn)百來萬噸鋼材的小公司，在中國統(tǒng)統(tǒng)都被淘汰了。為什么呢，因為你們的生產(chǎn)設(shè)備落后，技術(shù)水平低，能耗高，污染大，產(chǎn)品質(zhì)量差，總而言之一句話，就是缺乏競爭力……”
他這里一邊說，多布爾就一邊譯給拉夫納聽，這位印度帥哥頗有一些當(dāng)同聲傳譯的天賦。拉夫納聽著寧默像說排比句一樣數(shù)落他的企業(yè)，臉上紅一陣白一陣，表情別提有多精彩了。他知道，對方說的全是真話，可你這樣如數(shù)家珍地揭人家的短，真的很合適嗎？
寧默說了一長串的問題，最后話鋒一轉(zhuǎn)，回到了正題上：“所以呢，我們國家就讓這些企業(yè)都停產(chǎn)了，它們的設(shè)備也都不允許再用于生產(chǎn)了。但是，你想想看，中國這些鋼鐵企業(yè)興起也就是90年代以后的事情，它們企業(yè)里使用的設(shè)備，能有多舊？我去很多企業(yè)看過，他們淘汰下來的什么電爐、連鑄機(jī)啥的，看上去都跟新的一樣，如果不是政策限制，他們用這些設(shè)備再生產(chǎn)30年都沒問題。我看你們印度應(yīng)當(dāng)是沒有這種限制政策的，我把他們的設(shè)備買過來，再賣給你，一套2000萬美元，謝絕還價，你看如何？”
“你確信那些設(shè)備都像新的一樣？”拉夫納不敢相信地問。
“我拿我的人格擔(dān)保！”寧默眼也不眨地回答說。這句話在他做生意的生涯中已經(jīng)說過無數(shù)次了，他的人格也因此而被當(dāng)成擦桌子布用過了許多回，早就欠費停機(jī)了。不過，現(xiàn)在是在印度，也沒人知道他的底細(xì)，他便把人格從鞋墊底下又掏了出來，給他的話做了背書。
拉夫納皺著眉頭，裝作不情不愿的樣子，說：“我對二手設(shè)備實在是沒什么興趣，不過，如果價格比較低廉，我們先購買一套來臨時用一用，也是可以的。2000萬美元的價格，實在是太高了，如果只需要1000萬美元，我想還是可以的。”
他說這些話的時候，眼睛不停地偷偷向?qū)幠砩项幠煊X到了他的這個小動作，心中暗笑。以他經(jīng)商多年的經(jīng)驗，知道對方此時是言不由衷。很顯然，二手設(shè)備的這個提案，已經(jīng)引起了對方的興趣，2000萬的價格，也在對方的心理接受范圍之內(nèi)。對方所以說這些話，不過是想再詐一詐自己，以便壓低一點價格。但對方心里又不踏實，生怕這樣的報價讓自己不滿意，以至于拂袖而去。
既然明白了這一點，寧默要做的，自然就是裝出打算拂袖而去的樣子。他冷笑一聲，毫不猶豫地站起來，說道：“既然如此，那我們也沒必要再談下去了。拉夫納先生，回見吧。”
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