法蘭克福的萊姆冶金設(shè)計公司。
市場專員科爾皮茨一早就接到了一個電話，電話里的人自稱來自于中國駐西德大使館，他表示有一個來自于中國的冶金代表團(tuán)希望訪問萊姆公司，并與萊姆公司洽談合作事宜。
科爾皮茨馬上把這個消息通報了公司的總經(jīng)理漢夫曼，漢夫曼聽到這個消息后的反應(yīng)是半信半疑，他聽人過這兩年那個遙遠(yuǎn)的東方國度開始打開國門，法蘭克福街頭也不時能夠看到穿著統(tǒng)一制式西裝的中國人成群結(jié)隊地走過。不過，到目前為止，還沒有一個中國代表團(tuán)光顧過他的公司，他也想不出自己能夠為中國人提供什么樣的服務(wù)。
“你和他們接觸一下，要客氣一點，聽聽他們的需求，不要倉促地答應(yīng)或者拒絕�！睗h夫曼在電話里這樣吩咐科爾皮茨道。
科爾皮茨于是便緊張地坐在自己的工位上等待著中國人的到來了，他甚至還向自己的同事了解了一下中國人是否有什么禮儀或者禁忌，有一位自稱研究過東方文化的同事告訴他，中國人似乎都是習(xí)慣于互相抱拳問候的�？茽柶ご挠谑峭粨魧W(xué)習(xí)了一下抱拳禮，打算等中國人到來的時候，能夠向他們表示一下友好。
中國人來得很快，一行共六個人，五男一女。公司的前臺文秘把他們帶進(jìn)洽談室剛剛坐下，科爾皮茨帶著助手吉比便走了進(jìn)來。
“你們好！”
科爾皮茨用生硬的漢語向眾人問了聲好，同時向眾人行了一個剛學(xué)會的抱拳禮。也不知道是那位東方文化專家教得不對，還是科爾皮茨學(xué)得不對，他的抱拳禮是兩邊的手指互相交叉著比劃出來的，讓一干中國人誤以為是德國的什么民間風(fēng)俗，于是也紛紛學(xué)樣，對著比劃了起來。
一通烏龍擺過，賓主分別落座。雙方互相做過自我介紹之后，科爾皮茨以主人的身份對遠(yuǎn)方的客人表示了歡迎，接著中國代表團(tuán)的團(tuán)長羅翔飛開始發(fā)言了，何莉莉在這個過程中充當(dāng)了雙方的翻譯。
“科爾皮茨先生，很高興能夠有機(jī)會拜訪貴公司，我們來自于中國國家經(jīng)濟(jì)委員會冶金局，這次到德國來的使命，是希望能夠在德國找到一家合作伙伴，幫助我們完成一條178毫米熱軋生產(chǎn)線的設(shè)計和采購工作。久聞萊姆冶金設(shè)計公司是歐洲久負(fù)盛名的冶金技術(shù)服務(wù)公司，我們希望能夠得到貴公司在此方面的幫助�！绷_翔飛道。
科爾皮茨答道：“尊敬的羅先生，非常感謝您對公司的信任。萊姆公司作為一家資深的冶金技術(shù)服務(wù)公司，非常樂意為球各地的客商，尤其是來自于東方的客商提供方位的冶金技術(shù)咨詢服務(wù)。您剛才到你們希望獲得一條178毫米熱軋生產(chǎn)線，能否請你們把有關(guān)的要求得更具體一些，以便我們考慮如何為你們服務(wù)。”
“完可以�！绷_翔飛著，把頭轉(zhuǎn)向了技術(shù)處副處長冀明，介紹技術(shù)細(xì)節(jié)屬于冀明的工作。
冀明擺開一個筆記，開始陳述有關(guān)需求。按照冶金局此前的考慮，這條熱軋生產(chǎn)線的年加工能力應(yīng)當(dāng)在3萬噸至35萬噸之間，包括加熱、粗軋、精軋、精整等工序，能夠生產(chǎn)薄型、中型和厚型等各種板材和卷材，設(shè)備包含加熱爐、除鱗機(jī)、粗軋機(jī)、飛剪、精軋機(jī)、卷取機(jī)、橫切機(jī)組、縱剪切機(jī)組、矯直機(jī)、垛板機(jī)等等，希望能夠?qū)崿F(xiàn)自動化生產(chǎn)。套設(shè)備的價格，希望能夠控制在3億美元，大約合96億西德馬克之內(nèi)。
涉及到這些技術(shù)內(nèi)容的翻譯，何莉莉的德語就不夠用了，馮嘯辰及時地接手，向科爾皮茨做著翻譯。他的德語講得很流利，專業(yè)詞匯的使用也很準(zhǔn)確，讓同來的喬子遠(yuǎn)、楊永年和冀明都服氣了。
科爾皮茨不愧是一位專業(yè)冶金技術(shù)咨詢專家，冀明的內(nèi)容，他一聽就明白了。他在筆記上記錄著冀明提出來的要求，偶爾還能插上一兩句話，詢問個別細(xì)節(jié)，或者提醒冀明一些無意中忽略掉的內(nèi)容。
中方提出的要求不算是很復(fù)雜，對于萊姆公司這樣一家專業(yè)的冶金技術(shù)咨詢公司而言，幫助設(shè)計和采購一條熱軋生產(chǎn)線是非常容易的事情。科爾皮茨有些不明白的地方在于，中國人為什么要繞一個彎子，讓他們公司來協(xié)助采購，像這種常規(guī)化的設(shè)備，直接找設(shè)備生產(chǎn)商去洽談也是完可以的，萊姆公司在其中能夠發(fā)揮的作用并不很大。
難道，中國人還有什么其他的要求沒有提出來嗎？科爾皮茨在心里暗暗想道。
聽冀明部完，科爾皮茨在子上做了個簡單的計算，然后道：“按照你們提出的目標(biāo)，希望在96億西德馬克的預(yù)算之內(nèi)采購所有設(shè)備并且完成安裝、調(diào)試，稍微有些緊張。不過請你們放心，萊姆公司是非常專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)，我們可以根據(jù)你們的要求，精心設(shè)計出一個最合理的采購方案，為你們選擇最合適的供應(yīng)商，并且為你們爭取到最好的采購價格。對了，在這項業(yè)務(wù)中，我們收取的傭金是設(shè)備款的4%，這一點我想你們應(yīng)當(dāng)是了解過的吧？”
3億美元的4%，就是18萬美元，這不算是一個數(shù)目了。不過，羅翔飛一行在出發(fā)之前，已經(jīng)大體了解過相關(guān)行情，知道科爾皮茨報出的價格是合理的，基上就是這類服務(wù)的常規(guī)報價。萊姆公司在這樁業(yè)務(wù)中要負(fù)責(zé)整合不同生產(chǎn)商的設(shè)備，幫中方侃價，還要協(xié)助處理生產(chǎn)線建設(shè)過程中的各種糾紛，服務(wù)內(nèi)容是比較多的，收這樣一筆費用也在情理之中。
“傭金的問題，按照貴公司的標(biāo)準(zhǔn)來操作就可以了，我們沒有什么異議。”羅翔飛道，“不過，除了剛才冀先生到的內(nèi)容之外，我們對于這一次的采購還有一些其他的要求，在此也需要向科爾皮茨先生提前明�！�
果然……，科爾皮茨在心里念叨了一句，然后道：“羅先生請講吧�！�
羅翔飛道：“首先，我們想要的不僅僅是一套設(shè)備，我們還希望在這套設(shè)備的引進(jìn)過程中，學(xué)習(xí)到一些德國的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)。我們希望設(shè)備的生產(chǎn)商能夠向中方轉(zhuǎn)讓一部分技術(shù)，通過授權(quán)生產(chǎn)或者合作生產(chǎn)的方式，讓中國的冶金裝備企業(yè)能夠參與這條生產(chǎn)線中一部分設(shè)備的生產(chǎn)，并在此過程中掌握相關(guān)技術(shù)�！�
“這怎么可能！”科爾皮茨瞪圓了眼睛，直截了當(dāng)?shù)胤穸ǖ�，“從來沒有人提出過這樣的要求，生產(chǎn)商也是不會答應(yīng)的。”
“對于愿意與我們進(jìn)行這種合作的生產(chǎn)商，中國政府承諾在未來的冶金裝備采購中優(yōu)先考慮購買他們的產(chǎn)品，我想這個承諾應(yīng)當(dāng)是具有一定的吸引力的�！绷_翔飛淡淡地道。
羅翔飛所的這個條件，就是后來被總結(jié)為“市場換技術(shù)”的策略。中國要從國外引進(jìn)技術(shù)，除了直接花錢購買之外，還有另外一種方式，就是用市場去交換。
中國要搞工業(yè)建設(shè)，冶金設(shè)備的需求量是非常大的。中國自己的技術(shù)水平無法制造出這些裝備，而如果部依靠引進(jìn)，且不外匯儲備能不能支撐，還有一個重要領(lǐng)域受制于人的問題，對于中國人來，也是非常難以接受的。
在這種情況下，決策部門提出了以市場換技術(shù)的思路，用幫助西方企業(yè)進(jìn)入中國市場作為條件，要求對方讓渡技術(shù)，與中國企業(yè)實行諸如“聯(lián)合設(shè)計、合作制造”這樣的技術(shù)合作，幫助中國企業(yè)逐步掌握成套設(shè)備的生產(chǎn)能力。
在提出這個要求時，羅翔飛有些忐忑，不知道這樣的條件能不能被西方企業(yè)所接受。不過，當(dāng)著科爾皮茨的面，他沒有把這種心情表現(xiàn)出來，而是保持著從容淡定的神情，給科爾皮茨傳遞著一種“一切盡在把握”的自信感覺。
科爾皮茨聳了聳肩，道：“羅先生，我覺得你們的這個要求是不可能實現(xiàn)的，德國的裝備制造商會非常樂于向貴國提供第一流的裝備，但要把這種生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓給貴國，這個要求未免太過分了，我想不出哪家企業(yè)愿意接受這樣的條件�！�
“這就是我們需要貴公司協(xié)助的地方。”羅翔飛圖窮匕見地道，“如果僅僅是采購一套生產(chǎn)線，我們可以直接與生產(chǎn)商聯(lián)系，沒有必要通過貴公司。”
“我想，我們在這方面恐怕是無能為力�！笨茽柶ご奈竦氐�。
羅翔飛冷冷地問道：“科爾皮茨先生的意思是，你們不愿意接受這樁業(yè)務(wù)？”
“是的……”科爾皮茨脫口而出，隨即，他又想起了漢夫曼的叮囑，連忙改口道，“不，我的意思是，你們的要求有些超出我們的業(yè)務(wù)能力了，我需要向公司進(jìn)行匯報，由公司來判斷我們是否能夠承接這樁業(yè)務(wù)。”
“那好，我們希望盡快得到貴公司的反饋。如果貴公司希望聯(lián)系我們，可以通過中國大使館來轉(zhuǎn)達(dá)，我們得到消息后，會盡快和你們?nèi)〉寐?lián)系的�！绷_翔飛道。
“好吧，我想我們會很快給你們答復(fù)的。”科爾皮茨道。
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