日|三立制鋼所的亞太銷售總監(jiān)長(zhǎng)谷佑都對(duì)中國(guó)并不陌生。?? 兩年前，中國(guó)的南江省有意引進(jìn)一條三立制鋼所的熱軋機(jī)生產(chǎn)線，長(zhǎng)谷佑都是這個(gè)項(xiàng)目的席談判代表，往京城和南江都跑過若干趟。在那個(gè)時(shí)候，馮嘯辰還在南江冶金廳幫著搬圖紙，長(zhǎng)谷佑都自然不會(huì)認(rèn)識(shí)那個(gè)不起眼的臨時(shí)工。
長(zhǎng)谷佑都把自己定位為一名純粹的商人，他最喜歡的一句話，就是“友誼是長(zhǎng)存的，合同是無情的”。在需要拉關(guān)系的時(shí)候，他可以把雙方的友誼得地久天長(zhǎng)，讓人覺得他是一個(gè)遺傳性的花癡。而到涉及利益的時(shí)候，他就能翻臉不認(rèn)賬，能坑別人一毛錢，他絕對(duì)不會(huì)只坑九分就罷休。
南江鋼鐵廠的軋機(jī)項(xiàng)目，原不會(huì)鬧成后來那個(gè)結(jié)果。一開始，三立制鋼所的工程師們是照著單純的一條生產(chǎn)線去設(shè)計(jì)的，預(yù)期的報(bào)價(jià)是3億美元左右。長(zhǎng)谷佑都在與中方的談判代表見過面之后，現(xiàn)對(duì)方既不了解現(xiàn)代西方的冶金技術(shù)展動(dòng)態(tài)，又對(duì)日|具有盲目的崇拜，于是自作主張?jiān)诜桨钢屑尤肓艘淮蠖阎蟹讲⒉恍枰臇|西，包括高大上的軋鋼廠房等等。其實(shí)像這種廠房是完可以交給業(yè)主方自己去建設(shè)的，設(shè)備制造方只需要提出一些技術(shù)要求，再提供少數(shù)關(guān)鍵的設(shè)備就可以了。
在當(dāng)時(shí)，中方也不是沒有人現(xiàn)這其中的問題，如南江冶金廳的工程師6劍勇就質(zhì)疑過這個(gè)問題，但長(zhǎng)谷佑都直接扔了幾個(gè)概念出來，把6劍勇得一頭霧水，也就不敢繼續(xù)糾纏下去了。
那個(gè)項(xiàng)目的談判進(jìn)展得非常順利，如果不是中國(guó)的高層突然調(diào)整經(jīng)濟(jì)展方向，提出壓縮基建規(guī)模的目標(biāo)，那么合同早就已經(jīng)簽訂，三立制鋼所的工人們已經(jīng)在幫南江鋼鐵廠搭建新的廠房了。
為了把整個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算壓縮掉4萬美元，中方對(duì)日方提供的圖紙進(jìn)行了重新審核，意外地現(xiàn)了設(shè)備中居然還包括了廠房里的廁所馬桶，而且報(bào)價(jià)不菲。這個(gè)現(xiàn)惹惱了中廣的高層，他們斷然拒絕繼續(xù)談判下去，轉(zhuǎn)而與西德的克林茲公司簽訂了新的引進(jìn)合同。
關(guān)于這件事的內(nèi)情，只能長(zhǎng)谷佑都帶領(lǐng)的談判團(tuán)隊(duì)清楚，三立制鋼所的高層并不是特別了解，這才使喚長(zhǎng)谷佑都躲過了一場(chǎng)責(zé)難。在此之后，長(zhǎng)谷佑都轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞，在泰國(guó)成功地推銷出了一條軋鋼生產(chǎn)線，其中同樣包含著一套華麗的更衣室設(shè)備，賺夠了黑心錢。志得意滿的長(zhǎng)谷佑都剛剛回到日|，就接到了一個(gè)新的任務(wù)，要他到中國(guó)去秦州重型機(jī)器廠談判，獲得包括板坯定寬側(cè)壓、中間帶坯邊部加熱、交叉軋輥板型控制等一系列軋鋼新技術(shù)的授權(quán)。
“你什么，從中國(guó)獲得軋鋼新技術(shù)的授權(quán)，你沒有燒吧，太田君！”
長(zhǎng)谷佑都在聽到這個(gè)任務(wù)之后的第一反應(yīng)，就是跳起來向公司的技術(shù)總監(jiān)太田修出質(zhì)問。
太田修看起來像是一位文質(zhì)彬彬的學(xué)者，戴著金絲邊的眼鏡，頭梳得一絲不茍。見長(zhǎng)谷佑都反應(yīng)如此強(qiáng)烈，他也是咧著嘴苦笑道：“我們太大意了。其實(shí)，板坯定寬側(cè)壓這個(gè)概念，我們?cè)缇鸵呀?jīng)提出來了，只是因?yàn)榧夹g(shù)上還不夠成熟，我們暫時(shí)沒有布，也沒有申請(qǐng)專利。誰料想，中國(guó)人也不知道是從什么地方獲知了這種思路，居然搶在我們之前遞交了專利申請(qǐng)，這樣一來，我們想用這項(xiàng)技術(shù)，就不得不請(qǐng)求中國(guó)人給予授權(quán)了。”
“公司難道沒有去查一查是誰泄漏了我們的技術(shù)秘密嗎？”長(zhǎng)谷佑都問道。
太田修道：“我們想不出中國(guó)人有什么方法能夠竊取我們的秘密，或許只能用巧合來解釋了。中國(guó)人提出的方案里面，有幾個(gè)地方是我們不曾想到的，而且的確解決了一直困擾我們的一些技術(shù)難題。從這個(gè)角度來，我個(gè)人相信中國(guó)人應(yīng)當(dāng)是獨(dú)立提出了這些想法。”
“唉，這也難免吧。”長(zhǎng)谷佑都的語(yǔ)氣緩和了一些，道：“中國(guó)人畢竟也是設(shè)計(jì)過軋機(jī)的，雖然他們繼承的蘇聯(lián)技術(shù)已經(jīng)過時(shí)了，但在個(gè)別方面有一些創(chuàng)新也是可以理解的，太田君也不必自責(zé)了。”
太田修卻沒那么輕松，他道：“這一次中國(guó)人提出來的設(shè)計(jì)思想，可并不是一兩項(xiàng)，而是多達(dá)十幾項(xiàng)，并且自成體系，對(duì)我們傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)思想形成了強(qiáng)烈的沖擊。章表出來之后，我與在美國(guó)、西德的幾位同行都通過電話，他們都表示非常震撼，而且他們的感覺與我一樣，那就是不敢再設(shè)計(jì)新的軋機(jī)了。”
“什么意思？”長(zhǎng)谷佑都納悶道。
“我的意思是，這些新思想代表著軋機(jī)設(shè)計(jì)的方向，我們?nèi)绻晃者@些思想，再按傳統(tǒng)方法去設(shè)計(jì)軋機(jī)，那么這些軋機(jī)將會(huì)迅地過時(shí)。”太田修道。
“有這么厲害？”長(zhǎng)谷佑都驚訝道，“太田君，難道我們自己就不能提出一些新的方法，繞過他們的專利嗎？”
太田修道：“當(dāng)然可以，但這需要時(shí)間。他們申請(qǐng)的這些專利，恰好是我們現(xiàn)有技術(shù)的合理延伸。如果我們要繞過這些專利，那么就必須找另外的途徑，這是需要時(shí)間的。目前各家軋機(jī)制造商的看法基一致，那就是應(yīng)當(dāng)謀求中國(guó)人的授權(quán)，先把這一段時(shí)間撐過去，同時(shí)開自己的技術(shù)，直到我們能夠不依賴于這些專利為止。”
“這實(shí)在是太被動(dòng)了！”長(zhǎng)谷佑都嘟囔道，隨即，他又信誓旦旦地道，“太田君，你放心吧，我馬上就到中國(guó)去，我會(huì)用最短的時(shí)間服中國(guó)人把專利授權(quán)給我們的。”
太田修叮囑道：“公司的出價(jià)是每條生產(chǎn)線的授權(quán)費(fèi)不過5萬美元，要求所有這十幾項(xiàng)專利打包授權(quán)，我們統(tǒng)統(tǒng)都需要。”
長(zhǎng)谷佑都笑道：“如果是這樣的條件，那么隨便找一個(gè)新入職的業(yè)務(wù)員去中國(guó)，都能夠談下來的。既然公司派我去，那么我就絕對(duì)不會(huì)向中國(guó)人出這么高的價(jià)格。5萬美元應(yīng)當(dāng)是無限制的授權(quán)費(fèi)用，甚至可能是專利轉(zhuǎn)讓的費(fèi)用。”
“這未免太苛刻了吧？”太田修擔(dān)心地道，“這幾項(xiàng)技術(shù)的價(jià)值，怎么估計(jì)都不為過。如果是我們?nèi)諀企業(yè)提出來的，那么一條生產(chǎn)線的授權(quán)費(fèi)收到萬美元也不算多。不過，中國(guó)人目前還只是對(duì)這種設(shè)計(jì)思想申請(qǐng)了專利，一些技術(shù)細(xì)節(jié)他們并沒有解決，所以這些專利放到他們手里，并不能揮作用。你卻和他們好好談一談，我覺得5萬一條生產(chǎn)線的授權(quán)價(jià)格，他們是能夠接受的。至于是直接轉(zhuǎn)讓的價(jià)格，這是對(duì)技術(shù)的褻瀆，我并不贊成。”
“哈哈，太田君，你是一位君子，而我則是一個(gè)商人。”長(zhǎng)谷佑都用教訓(xùn)的口吻道，“友誼是長(zhǎng)存的，但合同是無情的。在我心目中，只有公司的利益是至高無上的，其他的都與我無關(guān)。我對(duì)中國(guó)人是非常了解的，他們需要的只是一種榮譽(yù)而已，只要我給他們足夠的尊重，他們會(huì)以自己的技術(shù)能夠被三立制鋼所接受而感到自豪的，至于授權(quán)費(fèi)，反而不是他們關(guān)心的重點(diǎn)。”
“好吧，我的確只是一個(gè)技術(shù)人員而已。”太田修無奈地道。三立制鋼所是一家非常尊重技術(shù)的企業(yè)，太田修拿到的薪水是非常高的，公司的董事長(zhǎng)見到他，也是恭敬有加，一口一個(gè)“太田君”。但太田修知道，在涉及到公司利益的問題上，董事長(zhǎng)卻是更信任和器重諸如長(zhǎng)谷佑都這些人，因?yàn)橹挥兴麄儾拍芙o公司帶來最大的利潤(rùn)。既然長(zhǎng)谷佑都堅(jiān)信自己能夠以買白菜的價(jià)格從中國(guó)人手上把專利弄過來，太田修作為三立制鋼所的一員，又有什么權(quán)力要求他不這樣做呢？
帶著出色完成任務(wù)的期望，長(zhǎng)谷佑都與隨從吉岡麻也飛到了京城，與事先約好的胥文良、崔永峰一行在京城飯店見面，開始了有關(guān)技術(shù)授權(quán)的談判。
“胥先生，崔先生，請(qǐng)?jiān)试S我向你們做出的具有劃時(shí)代意義的成就表示祝賀。”
長(zhǎng)谷佑都以一個(gè)極其抒情的表示作為開頭，并輔之以一個(gè)9度的大鞠躬，弄得坐在會(huì)議桌對(duì)面的胥文良、崔永峰等人趕緊起身還禮。
“長(zhǎng)谷先生太客氣了，我們只是提出了一些新的設(shè)想，沒想到會(huì)引起像三立制鋼所這樣的國(guó)際一流企業(yè)的關(guān)注，讓我們深感榮幸。事實(shí)上，我們的一些設(shè)想也是受到三立制鋼所原有技術(shù)的啟，在這方面，你們是我們的老師。”
胥文良誠(chéng)懇地道。他是一位老知識(shí)分子，節(jié)操是馮嘯辰這種年輕人所無法比擬的。按馮嘯辰的建議，胥文良應(yīng)當(dāng)在三立制鋼所的人面前擺出架子來，等著對(duì)方放下身段來求自己，這樣才能獲得談判的主動(dòng)。而胥文良卻覺得自己的技術(shù)來就不成熟，只是投機(jī)取巧才占了上風(fēng)，在這種情況下過于桀驁，有悖他的良知。
對(duì)于胥文良的這種高尚情操，崔永峰、馮嘯辰等人也只能是仰望，然后再無奈地接受了。8
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