洪鈞笑了，怎么會(huì)打交道打得不多？維西爾、ICE和科曼，就像是軟件行業(yè)里的三國演義，在哪個(gè)項(xiàng)目里這三家都會(huì)到齊的。洪鈞剛想三國演義，又想起來科克恐怕不知道三國演義是什么吧，便：“經(jīng)常打交道，差不多在每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)客戶那里都會(huì)碰到。但我不能我了解維西爾，一個(gè)人不可能站在外面就可以了解里面的東西的�！�

    科克也笑了，他也想把氣氛弄得活躍一些，：“那好，你就看，你當(dāng)時(shí)在ICE，站在維西爾公司的外面的時(shí)候，你怎么看維西爾這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？”

    洪鈞開始覺得為難了，他很難實(shí)話實(shí)，他也把握不好應(yīng)該到什么深度、到多么嚴(yán)重才是恰到好處。維西爾的問題，不可能只維西爾北京公司的問題，而應(yīng)該維西爾中國公司的問題，其實(shí)就是在他現(xiàn)在的頂頭上司杰森的問題，而且更復(fù)雜的是，洪鈞自己已經(jīng)成了維西爾的一員了，所以這些問題他自己也會(huì)都有份的。但是，洪鈞還是決定要把話透，要把問題都點(diǎn)出來，不然的話只會(huì)使科克對(duì)他失望，也可能錯(cuò)過解決這些問題的機(jī)會(huì)。

    洪鈞非常心地字斟句酌地：“我在ICE的時(shí)候，很重視維西爾這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槲抑�道維西爾是個(gè)有實(shí)力的公司，尤其是產(chǎn)品非常好，可能比ICE和科曼的產(chǎn)品都好。但是后來，我慢慢發(fā)現(xiàn)維西爾并不是一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更不是可怕的對(duì)手。好像只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才知道維西爾的產(chǎn)品好，而客戶都不知道這一點(diǎn)，維西爾沒有讓客戶認(rèn)識(shí)到維西爾的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。”

    科克馬上接了一句，：“所以你覺得維西爾的問題就是銷售的問題？銷售團(tuán)隊(duì)太弱了？”

    洪鈞慢慢搖了搖頭，端起熱巧克力喝了一口，看著科克正期待地盯著自己，就接著：“我覺得可能還不能這么看�？赡軕�(yīng)該想一下，是某一個(gè)銷售人員弱，還是整個(gè)銷售隊(duì)伍都弱？是銷售隊(duì)伍自身的問題，還是整個(gè)公司對(duì)銷售的支持不夠？是撤換銷售人員就可以了，還是應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)、指導(dǎo)和管理？這些就不是我在ICE的時(shí)候能了解到的了。”

    科克仔細(xì)地聽著，好像不想漏掉一個(gè)字，他抿著嘴，既在琢磨著洪鈞的話里的意思，也在對(duì)照著他所了解到的維西爾中國公司的問題，看能不能和洪鈞的分析對(duì)應(yīng)上。過了一會(huì)兒，看來他還想讓洪鈞把所有的意思都直接倒出來，他又追問道：“你在ICE的時(shí)候，都看到維西爾的哪些問題呢？或者你當(dāng)時(shí)覺得應(yīng)該怎么解決這些問題呢？”

    洪鈞心里暗暗叫苦，看來很難草草地一語帶過，可是深入地談，就和他現(xiàn)在的維西爾北京的銷售負(fù)責(zé)人的角色不相符了。洪鈞又覺得似乎科克并沒有把自己當(dāng)作是維西爾北京的頭目，好像還是把自己當(dāng)作ICE的銷售總監(jiān)和代理首席代表，洪鈞忽然有一種沖動(dòng)，他想充分地展示自己，他好像感覺自己就像是在南陽茅廬中的諸葛亮，要把自己對(duì)天下三分格局的韜略一吐為快。

    洪鈞沒有立刻回答，而是仔細(xì)地考慮了一陣，科克就一直耐心地等著，又過了一會(huì)兒，洪鈞開始話了：“我自己沒有注意到維西爾有非常優(yōu)秀的銷售人員，但這并不重要，就像一只橄欖球隊(duì)，如果沒有任何大牌球星，所有隊(duì)員都并不出眾，照樣可以獲勝，甚至還可能獲得冠軍。我們的銷售方式都是‘團(tuán)隊(duì)型銷售’，一般的項(xiàng)目也是要靠一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作贏下來的，遇到大項(xiàng)目甚至是靠整個(gè)公司的合作才能贏到。所以，輸?shù)粢粋�(gè)客戶，可能是一個(gè)銷售人員有問題，輸?shù)粢粋�(gè)市場(chǎng)，就一定是公司有問題�！�

    洪鈞到這兒，停下來看了一下科克的反應(yīng)，科克專注地聽著，沒有插話或提問的意思，臉色也很平和，沒有流露出絲毫的不快，洪鈞像是受到了鼓勵(lì)，便深吸了一口氣，接著：“我覺得，維西爾的問題在于，維西爾不是一個(gè)由銷售驅(qū)動(dòng)的公司，沒有銷售第一的文化，銷售人員在公司的地位太低，而且像是一個(gè)惡性循環(huán)，沒有地位，沒有信心，沒有調(diào)動(dòng)公司資源的影響力，就很難贏得銷售，贏不到項(xiàng)目，就更沒有地位，更沒有信心。任何人都可以指責(zé)銷售人員，公司的任何問題都可以算到銷售人員的頭上，好像銷售只是銷售人員的事，其他人都沒有責(zé)任。我在ICE的時(shí)候，所有人都在前方，即使前臺(tái)的接待員都知道她對(duì)公司的銷售業(yè)績(jī)有直接的責(zé)任，她沒有接好一個(gè)電話，就可能讓一個(gè)客戶離開；她錯(cuò)發(fā)了一份傳真，就可能讓我們輸?shù)粢粋�(gè)投標(biāo)，在ICE，所有人都覺得自己是銷售人員。而維西爾有很明顯的前方和后方的劃分，只有銷售人員在前方，其他人都守在后方。”

    洪鈞一口氣了一大段，完了，胸口好像還在一起一伏的，他趕緊端過熱巧克力喝了一口，讓自己的情緒稍微緩和一些，同時(shí)腦子里回想著剛才的話有什么紕漏。

    科克聽到這，好像情緒也開始激動(dòng)起來，開始坐不住了，他挺直身子：“這是維西爾中國公司的文化，不是我們維西爾來的文化！”

    洪鈞明顯地感覺到了科克對(duì)維西爾中國公司現(xiàn)狀的不滿，但是，經(jīng)過這兩天的觀察，他覺得這種文化并不是只在維西爾中國公司存在，其他地方包括亞太區(qū)也大多如此，頭頭們高高在上，遠(yuǎn)離客戶和戰(zhàn)場(chǎng)，高談闊論，但洪鈞并沒有把這些想法表露出來。

    科克長(zhǎng)出了一口氣，喝了口啤酒，沖洪鈞笑了一下，笑得很勉強(qiáng)，他換了個(gè)話題：“你是在北京嗎？”

    洪鈞答應(yīng)著。

    科克：“杰森是在上海吧？北京和上海，哪個(gè)地方做中國公司的總部更好些？”

    洪鈞知道這是個(gè)更敏感的問題，直接和他的頂頭上司杰森有關(guān)了，但洪鈞現(xiàn)在已經(jīng)放開了，管他呢，科克也是自己的老板嘛，還是更高一級(jí)的老板，有什么不能的？

    洪鈞：“我們可以看一下，維西爾的客戶和ICE的客戶一樣，都主要是在四個(gè)行業(yè)，金融、電信、政府部門和制造業(yè)。金融業(yè)里，中國的中央銀行在北京，五大商業(yè)銀行里有四家在北京；電信業(yè)，中國的四大電信運(yùn)營(yíng)商有三家在北京；政府部門，不必了，北京是首都；制造業(yè)，當(dāng)初的客戶主要是跨國公司在中國的合資和資子公司的時(shí)候，客戶大多是在上海，但是現(xiàn)在的客戶主要是中國土的企業(yè)，在地理上的分布就比較平均了。而且，維西爾的合作伙伴，包括硬件廠商、咨詢公司、系統(tǒng)集成商，在北京的也多一些。”

    科克的眉頭皺得緊緊的，鼻子里哼了一聲：“哼，杰森就是離他的客戶太遠(yuǎn)了，他為什么不去北京？”

    洪鈞笑了，他很清楚，屁股決定腦袋，他人在北京，自然希望維西爾能把更多業(yè)務(wù)重心移到北京，所以可以講出剛才那一大套道理，而假如洪鈞自己希望維西爾的總部放在上海，他一定也可以找出有服力的放在上海的理由。其實(shí)可能來就沒有絕對(duì)的對(duì)與錯(cuò)，各人的立場(chǎng)不同，決定了各人自有一套道理。洪鈞相信杰森一定也可以如數(shù)家珍般地列出把總部放在上海的理由，但讓洪鈞覺得有些驚喜的是，自己是個(gè)新來的人物，居然有機(jī)會(huì)可以在科克的腦子里來個(gè)先入為主，而杰森以前似乎都沒有想過要給科克洗洗腦。

    洪鈞覺得現(xiàn)在應(yīng)該輪到他活躍一下氣氛了，便：“這我可不清楚了，我想杰森一定有他的考慮吧。可能是因?yàn)樗�喜歡上海，其實(shí)，如果是你，我猜想你也會(huì)愿意住在上海的，大多數(shù)外國人都會(huì)更喜歡上海�！�

    科克一聽就來了興致，情緒也好轉(zhuǎn)了，問著：“為什么？你為什么猜我會(huì)喜歡上海？上海和北京我都還沒有去過�！�

【精彩東方文學(xué) www.nuodawy.com】 提供武動(dòng)乾坤等作品手打文字版最新章節(jié)首發(fā)，txt電子書格式免費(fèi)下載歡迎注冊(cè)收藏。