洪鈞完，忽然覺得倒是自己該喝口水了，他端過杯子喝了一口，眼睛始終看著菲比，他也搞不清自己這么啰嗦地講了一大通，菲比有沒有聽明白。

    顯然，菲比完聽明白了，她圓圓的白皙的臉變紅了，原像機關槍一樣的快嘴也卡了殼，手攥著圓珠筆，大拇指的指肚一下下地按著上端的撳鈕，下意識地把筆尖不斷地彈出來又收回去，洪鈞的辦公室里一片寂靜，只有菲比手里圓珠筆的撳鈕和彈簧“咔”、“咔”地響著。

    忽然，菲比像是被圓珠筆的聲音驚醒，臉一下子更紅了，簡直讓洪鈞想起來“猴子的屁股”那個比喻，洪鈞沒笑出來，當前的話題太嚴肅了，另外，洪鈞好像也不愿意把那么不雅的形容放在菲比身上。菲比回過神來，甩了一下腦袋，好像要把耷拉在臉頰上的頭發甩到耳朵后邊去，又像是要把剛才腦子里的凌亂也一并甩掉。

    菲比開口：“老洪，怎么樣？忍不住開始做報告了吧。”可她的這句玩笑，既沒有讓自己也沒有讓洪鈞笑出來。菲比接著：“我知道普發項目的希望不大，我剛才就和你了，我到現在都還沒見到他們的高層，所以，就是因為我覺得普發的單子可能沒戲了，我才想爭取其他的單子，總不能在一棵樹上吊死吧。我覺得另外的幾個項目里面，還是有機會的，你可能覺得我是撿了芝麻丟了西瓜，可總比最后連芝麻都沒撿到強吧？”

    洪鈞完理解菲比現在的心情，其實菲比的反應比洪鈞做的最壞估計要平靜得多，洪鈞也清楚，另外的那些項目里，如果真花大力氣去做，也可能把一兩個項目催熟，沒準兒能簽個合同下來的，但是這種合同只會是客戶礙于面子，實在不忍心看著菲比等人這么忙活，而施舍出來的單子，的確也就會是芝麻大的東西。菲比現在追求的是簽成合同，就像在麻將桌上打了幾圈，一直沒“和”過牌，一心想和一把，哪怕是“破和”也行，而洪鈞要的不是破和，破和對他沒有任何意義，他是要和一副大牌。洪鈞不想把這一點對菲比挑明，他要徹底打消菲比對其他項目所抱的幻想，同時增強菲比對普發項目的信心，讓她和自己一起賭一把。

    想到這兒，洪鈞對菲比：“我擔心的恰恰是那幾個項目連芝麻都不是。那幾家公司，要么是根沒立項、沒預算、沒需求，就根沒打算買軟件，只是下面的幾個人想了解咱們的東西，甚至可能只是他們不好意思明確拒絕你，所以才和你一來一往地接觸著；還有的，可能要惡劣得多，客戶已經拿定主意買別家的軟件，但不是都要求要貨比三家嗎？他們必須找幾家陪綁的，找咱們就是要用咱們做‘分母’，他們的選型報告里面就可以這樣寫，經過對包括維西爾等國際知名公司的產品的多方詳細調研，綜合評估，最終決定選擇某某公司的產品。你的所有心血和努力，只是被他們用來在報告里面提一下維西爾的名字。像剛才郝毅的那兩個項目，他都覺得形勢挺好，希望挺大，都估計了至少有8%贏單的把握，可我憑直覺就相信，那兩個項目咱們都是在陪綁，他一路按照客戶的要求把該做的都做了，就等著客戶通知他去簽合同，可我敢，客戶一定會和別人簽合同，恐怕到最后都不會通知他一聲，這些我會自己找郝毅談的，你就不要和他講了。你要記住，銷售就是一個引導客戶的過程，而如果你被客戶引導著，這個合同一定不是你的。”

    到這里，洪鈞自己一下子噎住了，因為他忽然想到了合智集團那個項目，他不正是被合智集團和俞威一起“引導”著最后走到今天這步田地的嗎？自己居然還有臉教訓菲比。

    菲比趁著洪鈞頓住的空隙，毫不客氣地：“郝毅那兩個項目都是你當初和譚設計好的吧？耍郝毅是不是就是你在ICE的時候教客戶做的？我的那幾個項目，是不是也都是你們ICE已經贏定了的？”

    洪鈞還沒把自己從合智項目的陰影中拉回來，又被菲比的這番話噎得夠嗆，他生氣了，盯著菲比的大眼睛，一字一頓地：“菲比，我最后一次，你和我現在是維西爾的同事。ICE也好，譚也好，是你和我共同的對手。”

    菲比被洪鈞的氣勢鎮住了，其實她自己剛才話一出口就已經后悔了，她也不知道自己中了什么邪，竟然這樣和新來的老板話。她自己也覺得奇怪，明明腦子里對自己喊著“停，別了”，可嘴里卻快，而且不僅了郝毅的項目，還傻乎乎地把自己也帶了出來。菲比盯著洪鈞，心里還在奇怪，到底應不應該對這個家伙心存敬畏呢？按理是必須的，可自己怎么對桌子后面的這個人一點都不怕呢？

    菲比迎著洪鈞的目光，又甩了一下頭，口氣軟了很多，可是目光里毫無畏縮的意思，：“來嘛，你想啊，你我在普發項目上根沒有贏的可能，其他項目呢，要么根不是項目，要么就是陪綁，照你這么，我還有什么可做的？”

    洪鈞被菲比氣樂了，他暗自檢討自己剛才的一番話還是得重了，菲比就算再有承受能力，也受不住被別人得一無是處啊，而且洪鈞意識到，自己只是把面前的菲比當作是手下的一名銷售人員，而沒有把她當作是一個女孩兒。

    洪鈞面帶微笑，目光柔和了很多，剛才是為了打消菲比對其他項目的幻想，下面該給菲比打氣了，洪鈞：“大姐，把我的話聽清楚了再叫喚好不好？我的是現在咱們在普發項目上沒有機會，不是以后還沒機會。如果我覺得普發一定不會買咱們的軟件了，我干嘛還要和你力以赴地去爭這個項目，我有病啊？”

    洪鈞稍微頓了一下，看看菲比的反應，見她沒有插話的意思，看來覺得沒有必要對洪鈞到底有沒有病做出判斷，便接著：“實話，ICE和科曼的確一直盯著普發，這只是恰恰明了普發的確是個貨真價實的大項目，他們兩家比咱們現在有優勢，但都沒有勝勢，咱們還有機會，關鍵看咱們能不能在剩下的時間里扭轉局勢，后來居上。依你看，你覺得咱們下一步應該采取什么樣的策略？”

    菲比把圓珠筆的一端頂在下巴上，然后又移到嘴唇上，再從嘴唇上挪開的時候才：“我就是覺得，關鍵是要見他們的老板。”

    洪鈞對菲比的回答不是很滿意，她的腦子里的確是沒有什么策略可言，可她始終堅持無論如何要見到客戶的老板，這種執著和目標明確，倒讓洪鈞覺得高興。洪鈞笑著：“對了一半，你講的是一步很關鍵的動作，但還不是策略，咱們現在的策略就是一個字：拖。如果普發現在就敲定買誰的軟件，一定不會選維西爾的，但三個月以后，普發就會決定選咱們。咱們現在最需要的是時間，在爭取來的時間里用比對手更高的效率來做客戶的工作。”

    菲比興奮起來，：“三個月？咱們三個月以后就能拿到普發的合同？你真神了！”

    洪鈞嘴上只好：“我相信咱們能拿到普發這個單子，而且是個大單子。”其實，洪鈞心里也沒底，如果有把握，那還能叫賭博嗎？

    洪鈞正想和菲比商量去拜訪普發集團的安排，忽然想起了什么，隨口問菲比：“哎，對了，李龍偉有英文名字嗎？叫他龍偉總覺得有些別扭。”

    菲比笑了，：“像龍的尾巴吧？我們都這么。他的英文名字是Larr，我們都不叫他Larr，就叫他龍偉，你注意到他的大腦袋了嗎？我們叫他虎頭龍偉，哈哈。”

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