“你是把攤子撤嘍？”大媽底氣十足地自問自答，“不能撤，得扛著！市道不好的時候你撤了，等市道好的時候你再想來？甭想，早沒你地兒了。再難也得扛著，得占著這塊地兒，你是不是這個理兒？”
洪鈞驟然一個閃念，大媽的話好像每個字都結(jié)結(jié)實實地砸在他心上，他頓時愣住了，忽然感覺手被菲比緊緊握了一下，扭臉看見菲比也正把眼睛睜得大大的看著他，好像在用目光重復(fù)著大媽的話：“不能撤，再難也得扛著！”
就在這時，一陣手機(jī)鈴聲響起，把若有所思的洪鈞拉了回來，菲比反應(yīng)快，駕輕就熟地把手伸進(jìn)洪鈞的風(fēng)衣口袋里，掏出手機(jī)看一眼來電顯示，便很自然地按了接聽鍵放到自己耳邊，笑呵呵地：“喂，你好薛，……也祝你新年好，……老洪在呢，……沒事兒，方便方便，你等一下啊。”
洪鈞接過手機(jī)，站起身向大媽笑了笑點頭致意，才對著手機(jī)：“薛，在哪兒呢？……在杭州機(jī)場等著吶，……你真不如昨天飛回來了。”
薛解釋道：“昨天晚上去醫(yī)院看陸翔了，前些天凈在澳格雅蹲著，昨天才是第二次去看他，還碰見他父母剛從上海過來，準(zhǔn)備接他回上海了。”
洪鈞答應(yīng)著，走到甬道盡頭一張長椅上坐下，菲比挽著他的胳膊靠在他身上，洪鈞從薛的語氣中已經(jīng)料定他是空手而歸，但還是問了一句：“澳格雅怎么樣？有什么進(jìn)展嗎？”
薛囁嚅著回答：“嗯……還沒有。”
“還是你上次的那兩條談不下來？”
“嗯，要咱們再降六十萬，還要咱們提供軟件的部源代碼。”
“咱們最后的價格不是沒超出他們的預(yù)算嗎？你確定沒錯吧？”
“沒錯，肯定在他們預(yù)算范圍之內(nèi)。”
“嗯，所以肯定不是錢的問題。”洪鈞沉吟著，又問，“他們現(xiàn)在明白沒有？他們拿咱們的源代碼根沒用，而且，他們花錢只是買到了咱們維西爾軟件的使用權(quán)，而不是所有權(quán)。”
“我得很清楚，而且我覺得沈部長也已經(jīng)明白了，可他就是死活不松口，簡直是胡攪蠻纏，就算拿到咱們的源代碼什么都干不了，他們也要拿到手里，起碼心里踏實。”薛揣摩著洪鈞的反應(yīng)，感覺洪鈞的語調(diào)很平和，便壯起膽子試探道，“洪總，您看咱們這邊還有沒有能再稍微做些變通的？”
洪鈞的確很耐心，連他都奇怪自己何時變得如此耐心，他反問薛：“你有沒有想過，澳格雅提出這兩個條件的目的是什么？”
“嗯……這幾輪都是在價格上扯來扯去的，當(dāng)初他們咱們報價太高，超出他們預(yù)算，等咱們真把價格降下來就又提出要扣一筆尾款，直到他們將來對軟件徹底滿意才付給咱們，這一條談得特艱苦，后來他們總算同意咱們提的付款方式了卻又要求把價格再降六十萬，我覺得他們還是想盡量賺些便宜好向陸總表功吧。向咱們要源代碼嘛，我覺得可能還是因為他們太‘土’，其實他們也不清楚要源代碼的目的是什么。”
“你能看到他們想向陸總表功這點很不錯，沒有純粹的生意，生意里面一定有政治。但陸總最看重的‘功’是什么？是他們和維西爾談判成功，這是個大前提，如果他們因為想貪額外的便宜搞得合同沒有談成，還怎么去向陸總表功？”洪鈞停頓片刻，又深入一步，“談判中雙方都會試探對方的底線，但沒有人會用對自己并無實際好處的條件去屢屢觸碰對方的底線。之所以一再索要對他們毫無意義的源代碼，要么是他們不相信這是咱們的底線，要么是他們根不在乎談判破裂。”
“嗯，我也來懷疑他們究竟有沒有誠意，要咱們降價和源代碼，其實都是為了讓談判談不成。”
“他們?yōu)槭裁匆屨勁姓劜怀桑俊焙殁x反問。
“嗯——，他們就可以再找一家別的公司來談判，比如ICE或是ICE的代理。”
“他們?yōu)槭裁匆襂CE或是ICE的代理來談判？”洪鈞又追問。
“嗯——，他們想要好處。”
“他們想要的好處，咱們能給嗎？”洪鈞依舊緊追不舍。
“咱們給不了，而且，就算咱們想給，他們也不敢要。”
問到此處，洪鈞把節(jié)奏緩下來，偎依在他肩頭的菲比靜靜地對他笑著，一只手摩挲著他的手臂，洪鈞對薛：“都談判就是妥協(xié)和變通的過程，這話沒錯，但有很多時候你妥協(xié)了、變通了仍然談不成，為什么呢？就是因為你在妥協(xié)變通之前沒有多問幾個‘為什么’。對方每提出一個條件，在這個條件背后都有其目的，這個條件的提出只是達(dá)成其目的的手段，而這一層目的又是實現(xiàn)他更深一層目的的手段，所以你要像解連環(huán)套一樣連問幾個‘為什么’，迫使自己往深處想，當(dāng)然沒必要搞‘十萬個為什么’，往往問三個‘為什么’就可以了，深究三層之后就可以撥云見日、水落石出，然后再做決策。”
薛悟出來了，但是覺悟之后更加苦惱，因為眼前的希望破滅了而下一個希望還不知道在哪里：“您是，反正他們的目的就是不想談成，所以沒必要答應(yīng)降價和給他們源代碼，反正他們還會提出新的條件。那……咱們就這么扛著？”
洪鈞心頭一震，在新的一年的頭一天里，大家都在“扛著”，看來這一年注定只有“扛著”才能過得下去，菲比搖搖洪鈞的胳膊，和洪鈞相視而笑，顯然她也聽到了薛的話。洪鈞既是對薛又是對自己：“光扛著還不行，得想辦法。”他把心思從自己的境況中拉回到澳格雅上，接著，“搞清他們一連串的手段和目的就可以對癥下藥，如果他們的最終目的可以為咱們所接受，只是他們選擇的手段在咱們看來行不通，咱們就要提出變通的手段；如果他們的最終目的不為咱們所接受，咱們要么把他們引向一個新目的，要么徹底打消他們的非分之想。”
“您的意思是？”薛顯然似懂非懂，洪鈞為他指明了方向但沒有描繪出路線，他仍毫無頭緒。
“不著急，等你回來再吧，今天畢竟是元旦啊。”洪鈞又補(bǔ)充道，“對了，你還是多和Larr溝通吧。咱們的架構(gòu)不是調(diào)整了嘛，北京的sales都reprt給Larr，他會再和我溝通。”
電話那端的薛忽然嘿嘿笑了幾聲，洪鈞詫異地問了一句，薛忙解釋道：“真逗，我昨天給Larr打電話，最后他也特意囑咐我，讓我多和您溝通，呵呵。”
洪鈞掛了電話，兩眼發(fā)直盯著前方，菲比又搖搖洪鈞的胳膊，問道：“這個李龍偉，是不是總想把薛甩給你呀？”
洪鈞略一定神，從長椅上站起身，：“李龍偉是個厚道人吶！我現(xiàn)在是地地道道的光桿司令了，還不如一年前呢，那時候起碼還代管北京的技術(shù)人員和Mar、Helen她們，如今都劃歸韋恩下面那幾個大中國區(qū)的總監(jiān)了，李龍偉是不想讓我成個閑人啊。”
菲比挽著洪鈞沿甬道邊走邊：“那他自己多向你早請示晚匯報唄，干嘛還把下面的sales也推給你？”
“你想想看，我下面只有李龍偉直接向我匯報，我純粹是他和韋恩之間的一個傳聲筒，照這樣的架構(gòu)其實我和他之間只保留一個人就夠了，要么我直接帶他下面的那些sales，要么他直接向韋恩匯報。李龍偉讓薛他們多向我匯報，不僅是想讓我心里好受些，更是準(zhǔn)備隨時把他自己犧牲掉啊。”洪鈞著，不免為李龍偉也為自己覺得有幾分悲壯。
【精彩東方文學(xué) www.nuodawy.com】 提供武動乾坤等作品手打文字版最新章節(jié)首發(fā)，txt電子書格式免費下載歡迎注冊收藏。