洪鈞走到白板前面，用手在薛畫(huà)的澳格雅組織結(jié)構(gòu)圖上比劃了一個(gè)大圈，：“每個(gè)項(xiàng)目都有數(shù)不清的影響因素，有沒(méi)有哪個(gè)因素是充分條件，只要我們掌握它就一定穩(wěn)拿這個(gè)項(xiàng)目？沒(méi)有！所以就要求我們做sales的要駕馭盡可能多的因素，使盡可能多的因素對(duì)我們有利，而不能把寶押在個(gè)別因素上。但我們都是普通人，我們的能力都是有限的，沒(méi)有人能駕馭所有因素，當(dāng)我們無(wú)力顧及的那些因素由于種種偶然原因正好也都有利于我們時(shí)，我們才能成功，任何人在任何事情上的成功都是如此。面對(duì)自己的成功，不要以為都是依靠自身主觀努力必然得來(lái)的；面對(duì)他人的成功，也不要以為人家都是依靠客觀原因偶然得來(lái)的——Harr，你不必臉紅，這話不是只對(duì)你的，是對(duì)大家的，也包括對(duì)我自己——同樣，面對(duì)自己的失敗，也不要簡(jiǎn)單歸咎于偶然因素而怨天尤人。所以，成功時(shí)要認(rèn)清其中的偶然因素，失敗時(shí)要檢討其中的必然因素，這才是一名優(yōu)秀的sales應(yīng)該具備的心態(tài)。薛，你不是常你是傻人有傻福嘛，這樣的心態(tài)就是擺正了，謀事在人，成事在天，我們面對(duì)勝負(fù)要力求保持這種平常心。”
洪鈞話題一轉(zhuǎn)，又：“只要有一個(gè)好心態(tài)就能拿下單子嗎？當(dāng)然不能，既然人只能謀事不能成事，那咱們就在‘謀’字上好好下功夫，而不能一味聽(tīng)天由命靠運(yùn)氣吃飯。就像Harr所，澳格雅項(xiàng)目里的偶然因素似乎太多，這就明薛駕馭各方面因素的能力有待提高。剛才是務(wù)虛，下面咱們務(wù)實(shí)，大家吧，薛在這個(gè)項(xiàng)目上有哪些可圈可點(diǎn)之處？又有哪些偶然因素來(lái)是可以駕馭的？”
有個(gè)人：“我覺(jué)得他隨機(jī)應(yīng)變搞定陸公子那一回合干得漂亮，整個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)都出現(xiàn)在這里，畢竟陸公子是決策者之一嘛。”這讓他旁邊的人很不以為然：“有沒(méi)有搞錯(cuò)？！陸公子怎么是決策者？他只是個(gè)影響者，只不過(guò)他這個(gè)影響者地位特殊，他什么陸總就聽(tīng)什么。”
李龍偉插話：“這正是澳格雅項(xiàng)目中一個(gè)比較特殊的地方，薛你事先有沒(méi)有了解到老陸正在栽培陸？所以他才會(huì)對(duì)陸言聽(tīng)計(jì)從，既是為了讓陸建立自信，也是要在眾人面前樹(shù)立陸的威信，這是個(gè)很好的切入點(diǎn)啊。”
“我只是聽(tīng)陸翔提過(guò)一次，當(dāng)時(shí)沒(méi)往心里去，不過(guò)還算運(yùn)氣，ICE他們也都沒(méi)注意到陸公子。呵呵，這又是一個(gè)偶然因素。”薛很實(shí)在地回答。
等又有幾個(gè)人談了些看法，洪鈞便：“我覺(jué)得薛有兩點(diǎn)策略很成功，是最終取勝的關(guān)鍵，我總結(jié)為哀兵戰(zhàn)術(shù)和疑兵戰(zhàn)術(shù)。先哀兵，去年9月份薛接手澳格雅的時(shí)候，形勢(shì)對(duì)我們很不利，薛就扮演了一回哀兵，使ICE和Rger都確信維西爾已經(jīng)出局，就沒(méi)有從技術(shù)上或商務(wù)上徹底封殺我們，使我們得以一路低調(diào)參與下來(lái)。剛才薛提到客戶內(nèi)部有人采用非常手段把內(nèi)情捅到陸總那里，具體細(xì)節(jié)我不想多，大家都應(yīng)該理解這里面有很敏感的東西，這的確是一個(gè)偶然事件，但假如薛沒(méi)有采用哀兵戰(zhàn)術(shù)，我們根沒(méi)有機(jī)會(huì)活到漁翁得利的這一天。再疑兵，薛這一手非常漂亮，令人拍案叫絕，元旦過(guò)后形勢(shì)又對(duì)我們很不利，但薛一反常態(tài)而高調(diào)活動(dòng)，讓地球人都知道維西爾已經(jīng)吃定這單，如今圈子里競(jìng)爭(zhēng)太激烈、手段太殘酷、圈套防不勝防，大家都變得來(lái)多疑，薛的疑兵很好地阻嚇住了ICE方面卷土重來(lái)……”
這時(shí)李龍偉忍不住道：“要是前些天從上海調(diào)幾個(gè)技術(shù)人員去，那氣勢(shì)就更像真的了，就薛一個(gè)人耍其實(shí)還是挺險(xiǎn)的，要是穿幫就慘了。”他話音剛落，原興致勃勃的洪鈞已然呆住，神情也極不自然，李龍偉立刻深感懊悔，他才想起來(lái)現(xiàn)在的洪鈞已經(jīng)不是一個(gè)月前的洪鈞，早已無(wú)權(quán)調(diào)撥上海的一兵一卒。
會(huì)議室里出現(xiàn)了短暫的沉寂，洪鈞很快回過(guò)神來(lái)，繼續(xù)從容地點(diǎn)評(píng)：“好，完薛下的兩步好棋，該聊聊他有什么不足了。其實(shí)從薛畫(huà)的組織結(jié)構(gòu)圖可以一眼看出，當(dāng)無(wú)法做通沈部長(zhǎng)和賴總的工作時(shí)我們能有什么辦法？應(yīng)該更上一層樓。去年底你在澳格雅的那位朋友向你提供了一些很有價(jià)值的內(nèi)幕信息，你為什么沒(méi)有想到主動(dòng)把這些東西捅給陸總？如果你做了，就不必把命運(yùn)寄托于那件偶然事件的發(fā)生。談判陷入僵局以后，元旦那天我在電話里讓你連問(wèn)三個(gè)為什么，你最終得出什么結(jié)論了嗎？”
薛還沒(méi)回答，郝毅卻搶先嚷起來(lái)：“Ji，什么‘三個(gè)為什么’啊？您可不夠fair啊，總不能老給薛開(kāi)灶吧？”有幾個(gè)人也跟著為自己抱不平。
洪鈞笑著：“其實(shí)沒(méi)什么，在座的有幾個(gè)‘老姜’早都運(yùn)用自如了。我上次對(duì)薛講，每當(dāng)客戶有所動(dòng)作，我們都要在頭腦里先層層深入地追問(wèn)三個(gè)為什么，就可以透過(guò)表象認(rèn)清客戶內(nèi)心的真正目的，然后再分析應(yīng)對(duì)。薛，那次咱們到賴總他們的最終目的是重新引入ICE以求獲得好處，這是我們無(wú)法接受的，你有沒(méi)有想過(guò)如何徹底打消他們這一目的？”
“嗯，我想了，后來(lái)就想出那招疑兵戰(zhàn)術(shù)，他們不是想再把ICE引進(jìn)來(lái)嘛，我就想辦法把ICE和那幫代理都嚇得不敢來(lái)，呵呵。”薛憨憨地笑著，透著一股掩飾不住的得意。
“嗯，這招我當(dāng)時(shí)倒是真沒(méi)想到。賴總和沈部長(zhǎng)的計(jì)劃是見(jiàn)不得光的，他們預(yù)備向陸總匯報(bào)的與維西爾談判破裂的原因一定與事實(shí)不符，六十萬(wàn)塊錢(qián)和源代碼并不是陸總感興趣的，只是他們拿來(lái)促使談判破裂的，他們會(huì)另外編造其他理由講給陸總聽(tīng)，比如讓陸總覺(jué)得大傷顏面的理由，而這就為我們留出了一個(gè)破綻，所以我當(dāng)時(shí)的想法是你應(yīng)該尋找時(shí)機(jī)求見(jiàn)陸總，使信息對(duì)陸總透明，將賴總和沈部長(zhǎng)短路掉，這樣起碼能爭(zhēng)取拿下合同，至于后遺癥就留待以后再做工作。”
李龍偉也笑著：“我也和他聊過(guò)，提議他找機(jī)會(huì)和陸總來(lái)個(gè)巧遇什么的，還幫他設(shè)計(jì)過(guò)遇到陸總頭三句話怎么，其實(shí)就像他昨天巧遇陸是一個(gè)道理，可是他怎么也鼓不起勇氣，別創(chuàng)造機(jī)會(huì)巧遇了，他對(duì)陸總簡(jiǎn)直是避之猶恐不及。”
一名當(dāng)初被羅杰招來(lái)的銷售人員問(wèn)李龍偉：“Larr，既然陸總這么重要，為什么Rger還有ICE那幫人都沒(méi)有去做過(guò)陸總的工作呢？”
坐在對(duì)面的楊文光冷笑一聲，：“水平問(wèn)題吧，大概這也是一個(gè)偶然因素petitr的疏忽讓薛撿了個(gè)便宜。”
洪鈞看一眼李龍偉，見(jiàn)他面帶尷尬，知道他覺(jué)得不便當(dāng)著下屬的面評(píng)論羅杰，剛要代他作答，會(huì)議桌上的內(nèi)線電話響了，洪鈞按下免提鍵，里面?zhèn)鱽?lái)瑪麗的聲音：“Ji，CK在線上，您現(xiàn)在能接嗎？”
“你告訴他我在開(kāi)會(huì)，讓他過(guò)段時(shí)間再打來(lái)吧。”洪鈞的臉上顯出一絲不快，他猜到CK會(huì)來(lái)電話，但沒(méi)想到會(huì)這么快，也實(shí)在太急不可耐了。
洪鈞把被這個(gè)插曲影響了的情緒稍作調(diào)整，道：“的確，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)在影響項(xiàng)目成敗的諸多因素中是很重要的一條。每個(gè)sales的能力和精力都是有限的，有的只適合與某種特定類型的客戶打交道，有的就比較‘廣譜’一些，形形色色的人都可以應(yīng)對(duì)。Rger和客戶的中層溝通比較自如，與陸總打交道會(huì)讓Rger不舒服不自信，他自然而然就把工作重點(diǎn)放在沈部長(zhǎng)身上；另一方面，凡事都有利弊，Rger搞定了沈部長(zhǎng)也就不得不受沈部長(zhǎng)的制約，因?yàn)樯蚩隙ú幌Ｍ鸕ger再去做他老板們的工作。假設(shè)薛是最早接觸澳格雅的，他一定也會(huì)把沈部長(zhǎng)作為主攻對(duì)象，而如果Rger在后期介入并發(fā)現(xiàn)沈部長(zhǎng)已被薛搞定，他也只能硬著頭皮去找賴總而ICE的俞威就會(huì)去找陸總，那恐怕就會(huì)是截然不同的結(jié)局了。所以，不要簡(jiǎn)單地以介入項(xiàng)目的時(shí)間早晚來(lái)判斷勝負(fù)前景，先入雖可能為主，后來(lái)也可能居上。”
薛卻沒(méi)有留意洪鈞最后這句話，他的心思被“俞威”這個(gè)名字帶走了，似乎有些后怕地：“俞威算不算是個(gè)‘廣譜’的？他應(yīng)該能把沈部長(zhǎng)、賴總和陸總都搞定吧？元旦那天我還真以為他是奔澳格雅去的……”
眾人因不知其中原委一時(shí)都沉默了，洪鈞也不禁若有所思，俞威帶著蘇珊在元旦殺奔杭州，卻始終沒(méi)有在澳格雅現(xiàn)身，他們的目標(biāo)究竟是哪里呢？洪鈞在心里把目前浮出水面的項(xiàng)目挨個(gè)捋了一遍，仍舊是一頭霧水，便打算向CK通報(bào)一聲，浙江眼下是CK的地盤(pán)了。
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