“給我看事實(shí)。”皮特又了一遍。
譚底氣不足地應(yīng)道：“現(xiàn)在還只是我的感覺(jué)，俞威從來(lái)不讓我介入他的事情，我還沒(méi)有什么證據(jù)。”
皮特轉(zhuǎn)而平和地：“所以，你認(rèn)為是由于俞威沒(méi)有做好他應(yīng)該做的工作，導(dǎo)致ICE去年在中國(guó)沒(méi)有得到任何大項(xiàng)目。你在電話里不止一次對(duì)我，俞威總是很忙，他究竟都在忙什么？”
“你知道，俞威的風(fēng)格是很秘密的，他的嘴很嚴(yán)，蘇珊的嘴也很嚴(yán)，而且蘇珊知道的事情恐怕也不多，所以我只能從ICE外面的渠道去了解。我只知道俞威的重點(diǎn)是中國(guó)第一資源集團(tuán)，第一資源在搞一個(gè)‘NOMA’工程，就是英文‘新一代運(yùn)營(yíng)與管理輔助系統(tǒng)’的簡(jiǎn)稱，他最近主要在跟蹤這個(gè)項(xiàng)目，他沒(méi)有向你匯報(bào)嗎？”
“我聽(tīng)過(guò)這個(gè)名字，實(shí)際上，我知道的僅僅是個(gè)名字，別的一無(wú)所知，俞威告訴我這個(gè)項(xiàng)目的狀態(tài)處于‘早期’。” 皮特有些不情愿地承認(rèn)，又馬上，“不過(guò)我的直覺(jué)告訴我，這會(huì)是一個(gè)很吸引人的項(xiàng)目，至少?gòu)目梢灶A(yù)期的合同金額來(lái)看。”
“第一資源集團(tuán)的NOMA工程一定會(huì)是個(gè)大項(xiàng)目，嗯——，它不能是大，應(yīng)該是巨大、龐大。”
“你剛才不是還俞威的興趣不在跟蹤大項(xiàng)目上嗎？”皮特面帶微笑地指出譚的自相矛盾。
“呃，我只是擔(dān)心俞威會(huì)把這個(gè)項(xiàng)目跟蹤。”譚紅著臉給自己找了個(gè)臺(tái)階。
“讓我們看看你對(duì)這個(gè)項(xiàng)目都了解些什么。”皮特的直覺(jué)告訴他將不虛此行，頓時(shí)來(lái)了興致。
“中國(guó)第一資源集團(tuán)是個(gè)龐然大物，即使在球同行業(yè)來(lái)看也是個(gè)巨人，而國(guó)際上的那些同行都沒(méi)有第一資源在市場(chǎng)上近乎于壟斷的特殊地位，所以第一資源的利潤(rùn)總額和盈利率都是令國(guó)際同行眼紅的。簡(jiǎn)單地，這是一家很有錢(qián)的客戶。”
“但是中國(guó)已經(jīng)加入O，各個(gè)行業(yè)都將先后開(kāi)放，第一資源集團(tuán)的那些國(guó)際同行遲早有一天會(huì)拆掉門(mén)檻進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，所以第一資源集團(tuán)也面臨現(xiàn)實(shí)的壓力和未來(lái)的挑戰(zhàn)，它必須盡早提高管理和運(yùn)營(yíng)水平，從壟斷優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)樾蕛?yōu)勢(shì)。簡(jiǎn)單地，這也是一家有著迫切需求的客戶。”皮特模仿譚的語(yǔ)氣完，又微笑著總結(jié)道，“因此，這是個(gè)完合格的重點(diǎn)潛在客戶。你知道這個(gè)項(xiàng)目究竟會(huì)有多大嗎？”
“我不知道，而且恐怕沒(méi)有任何人知道，就連客戶都不清楚他們將來(lái)總共要花多少錢(qián)，反正他們有的是錢(qián)。你看，第一資源集團(tuán)有三十余家省級(jí)公司，即使不會(huì)部同時(shí)上項(xiàng)目，比如先上十家，這也會(huì)是十個(gè)很大的項(xiàng)目，每個(gè)都比我們?cè)炦^(guò)的那些合同要大。”譚毫不夸張地回答。
“都有什么人在跟蹤這家客戶？”
“太多了，可能所有人都在跟蹤，軟件廠商、硬件廠商、系統(tǒng)集成商還有五大咨詢公司，誰(shuí)都不會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)難得的機(jī)會(huì)。”
“‘五大’也都介入了？誰(shuí)的形勢(shì)比較好？”皮特急切地問(wèn)。
“可能是普華永道吧，我的不少消息都是那里的朋友告訴我的。德勤、埃森哲——就是以前的安達(dá)信咨詢——也都在和第一資源接觸。”
皮特不無(wú)憂慮地沉吟道：“我們必須抓緊時(shí)間。你知道那幾家咨詢公司的風(fēng)格，他們就像海綿，會(huì)把客戶的油水部吸干，要是等他們?yōu)榭蛻糇鐾晁^的管理咨詢，恐怕再有錢(qián)的客戶也拿不出錢(qián)來(lái)買(mǎi)軟件了。”
“呵呵，不僅是錢(qián)，客戶也會(huì)被他們的業(yè)務(wù)流程重組折騰得筋疲力盡，再也沒(méi)有心思上軟件項(xiàng)目。”譚笑道。
皮特沒(méi)笑，面色凝重地：“這幾大咨詢公司不僅喜歡替客戶花錢(qián)，還喜歡替客戶拿主意，所以我們必須馬上行動(dòng)，這事關(guān)誰(shuí)能掌握主動(dòng)權(quán)的問(wèn)題。俞威到底在做什么？”
“去年他主要和第一資源集團(tuán)總部的人聯(lián)系，你肯定知道他還陪他們?nèi)チ艘惶嗣绹?guó)。”
“我知道，沒(méi)有我的安排是不可能保證如此重要的客戶在ICE總部受到恰當(dāng)接待的。但那個(gè)客戶并沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)表態(tài)，我和總部都有一些失望，當(dāng)然我們都理解，不可能靠一次訪問(wèn)就贏得如此重大的項(xiàng)目。”
“從去年第四季度開(kāi)始，俞威可能在重點(diǎn)跟蹤第一資源集團(tuán)的幾家省級(jí)公司，他去上海、廣州和杭州比較頻繁，應(yīng)該已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段了，但我所知的也只有這些。”譚顯得略有些難為情。
皮特把杯里的咖啡喝光，示意服務(wù)員再來(lái)一杯，看似隨意地問(wèn)譚：“我記得你對(duì)這個(gè)行業(yè)很熟悉，是吧？”
“嗯，我認(rèn)識(shí)一些人，有一些關(guān)系，但我以前更多是和制造業(yè)的客戶打交道。”譚謙遜地道。
“看來(lái)我的確是了解你的嘛。”皮特繼而嚴(yán)肅起來(lái)，“我有一個(gè)想法，中國(guó)第一資源集團(tuán)的NOMA工程這么龐大的項(xiàng)目，不僅是ICE中國(guó)的重點(diǎn)項(xiàng)目，也是ICE整個(gè)亞太區(qū)的重點(diǎn)項(xiàng)目，這樣的項(xiàng)目我們必須贏，因?yàn)槲覀冚敳黄穑虼宋也荒苈?tīng)任俞威自行其是，我要知道項(xiàng)目在各個(gè)階段的細(xì)節(jié)，而不能坐等他日后告訴我一個(gè)壞消息。David，我想讓你代表亞太區(qū)直接負(fù)責(zé)第一資源集團(tuán)，從俞威手中把項(xiàng)目接管過(guò)來(lái)，我和整個(gè)亞太區(qū)乃至總部都會(huì)力支持你贏得這一項(xiàng)目，想想看，你將為ICE亞太區(qū)贏得一個(gè)前所未有的大項(xiàng)目，這將是多么激動(dòng)人心啊！”
譚心跳加速，他眼前呈現(xiàn)出的不僅有皮特為他描繪的贏得項(xiàng)目之后的絢麗圖景，也有一旦輸?shù)繇?xiàng)目之后等待他的萬(wàn)丈深淵，他飛快地轉(zhuǎn)動(dòng)腦筋，旋即審慎地：“第一資源的項(xiàng)目肯定很復(fù)雜，俞威已經(jīng)代表ICE與第一資源總部以及省級(jí)公司不同級(jí)別的人建立了聯(lián)系，如果我忽然去接手，會(huì)讓客戶很意外，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)借機(jī)動(dòng)搖客戶對(duì)我們的信心。所以我的建議是，讓俞威繼續(xù)作為ICE與第一資源之間的接口，而我作為ICE中國(guó)公司與ICE亞太及總部的接口，幫助俞威獲取所需的亞太和總部資源，同時(shí)替亞太區(qū)監(jiān)督俞威在項(xiàng)目上的進(jìn)展。”
皮特略加思索便贊同：“OK。我會(huì)馬上通知俞威，中國(guó)第一資源集團(tuán)不再只是ICE中國(guó)范圍內(nèi)的項(xiàng)目，而是亞太區(qū)的重點(diǎn)項(xiàng)目，他負(fù)責(zé)與客戶聯(lián)系而你負(fù)責(zé)與亞太區(qū)協(xié)調(diào)，這個(gè)項(xiàng)目將由你和他共同負(fù)責(zé)，我會(huì)要求他與你力配合，這樣就使ICE在中國(guó)第一資源集團(tuán)項(xiàng)目上搭建了一個(gè)夢(mèng)幻組合。”
譚剛了句“OK”又馬上意識(shí)到什么，臉上浮現(xiàn)一絲愁容，明察秋毫的皮特立即問(wèn)道：“怎么？有什么擔(dān)心嗎？”
譚不知如何表達(dá)，吞吞吐吐地：“嗯——或者……你能不能晚些時(shí)候再通知俞威？”
皮特一愣，但很快醒悟過(guò)來(lái)會(huì)心地笑了，又沖譚眨眨眼睛，：“David，我明白你的意思，你需要一些時(shí)間不受干擾地做一些事情，OK，我會(huì)在你認(rèn)為適當(dāng)?shù)臅r(shí)候再告知俞威，你就放手去做吧。”
譚暗暗高興，心想給聰明的老板打工真是一種幸福，他又有幾分自得，皮特這么調(diào)配就使譚可以名正言順地介入第一資源項(xiàng)目，并且只需介入到恰到好處的程度，功勞和利益可與俞威均沾，而責(zé)任和黑鍋則非俞威莫屬。譚剛一分神就聽(tīng)皮特問(wèn)道：“你剛才提到那幾家咨詢公司都很活躍，維西爾怎么樣？”
譚忙回答：“沒(méi)聽(tīng)維西爾近期有什么大動(dòng)作。”
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