俞威立刻把冷森森的目光掃向譚，轉而又和顏悅色地問邢眾：“聽信遠聯已經在給第一資源的需求分析報告上正式掛了名，以前你們是幕后英雄，現在走到前臺了，不知對你們今后參加各省的投標有沒有什么影響？”

    “影響不能一點沒有，但問題不大，信遠聯當然會遵守規則不參加投標，但會用其他家關聯公司的名義，換塊牌子投標不就沒事了，事情還是由我們這些人接著做。”

    俞威點點頭，口氣卻是甚為遺憾：“可是信遠聯的名字響啊，其他家的牌子哪有信遠聯這么大的號召力，感覺像是瘸了條腿。”

    邢眾毫不介意俞威的挖苦，很有感觸地：“凡事都得一分為二，有利皆有弊，名氣大固然好，但也難免為名聲所累啊。”

    俞威深表贊同，心想邢眾總算吃一塹長一智，這點覺悟來之不易。他又問邢眾：“依邢總看，下一階段針對NOMA工程的工作重點應該放在哪里？”

    “總部肯定仍然很重要，但總部的作用主要體現在一頭一尾，‘頭’是確定技術標準和入圍廠商的大名單、短名單，‘尾’是審批各省提交的選型結果。我認為更多的工作要放在各省，以贏標為最終目的。”

    俞威仍舊只提問不表態：“邢總希望重點盯哪幾個省？”

    “我們在這七個地方的基礎都不錯，當然不會輕易放棄任何一個，但也希望能和ICE在某些省份重點合作，所以想聽聽俞總的意思。”邢眾的回答很巧妙，既擺出實力又保持低姿態，既表明意愿又把球踢還給俞威。

    俞威先注視譚一眼，對他再一次下達封口令，然后看似輕松隨意地道出一段關乎局部署的話：“那我就想到哪兒到哪兒。感覺廣東和上海你們就不一定要去花太多工夫了，邢總肯定知道這兩家公司是最堅決要搞‘集中’的，他們也清楚信遠聯和尤教授的關系，不管尤教授內心的真實想法如何，起碼他在所有公開場合都是主張搞‘大集中’的，你們參與搞的需求分析報告也是建議‘大集中’，這就難免導致一些心結，雖然你們和他們以往關系不錯，但在有些事情上關系是不起作用的。北京、河北和山東，我建議邢總重點加以關注，這些地方和集團總部貼得比較緊，你們的關系也挺深，ICE會盡力和你們配合，尤其是山東……”

    “山東的情況比較特殊，我們來和中高層的關系都不錯，結果老總輪崗，剛從大西南調來個新老總，整個中層都人心惶惶的，還要再摸摸情況。”

    俞威因邢眾的打斷稍有不快，接著：“所以你們才更應該關注山東啊，這么難得的一次重新洗牌的機會，正好做工作。江蘇和浙江的情況可能復雜一些，客戶都比較認可ICE的產品，我們的關系也做得不錯，所以如果你們愿意向這兩省推薦ICE，我們非常歡迎也可以做些配合，但坦白講，在當地都有公司已經和我們合作不短時間了，我實在不能厚此薄彼，所以沒辦法向信遠聯做出某種排他性的承諾，我們會對所有的合作伙伴一視同仁。”

    邢眾面露失望，和譚對視一眼，又對俞威：“作為軟件廠商，你們在這種大型招標項目中當然不會只授權一家，而是多多益善，所以我不會要求什么排他性的條件。但是信遠聯在第一資源項目上的優勢是有目共睹的，我們與總部和各省的關系都很深，這不是哪個地方性的公司可以比擬的；而且我們和ICE的合作起點也很高，我們是你們亞太區認可的戰略合作伙伴，我希望俞總能把這些因素綜合考慮，我不要求你們和我們獨家合作，但應該可以和我們優先合作、有些傾斜吧？”

    俞威做了多年的銷售，邢眾的這番sales talk就像一陣風從他耳邊吹過，他早已不再輕信某人的言辭，而是洞察這個人的行動以做出判斷，正所謂聽其言不如觀其行，邢眾如此急切地上門攀親已經明了一切，俞威想，你要是真那么牛，眼下就該是我在央求你才對；而邢眾搬出亞太區又極大地刺激了俞威，他笑著：“既然信遠聯和ICE亞太區有那么高端的合作，我的中國區當然更不敢怠慢。不過，戰略層面的合作你們可以繼續和亞太區談，在第一資源項目上我只關心戰術層面的東西。至于優先合作具體該怎么做，最好ase b ase來談，但有個先決條件，就是信遠聯必須承諾在項目上只和ICE合作。”

    即便邢眾再有涵養也不禁勃然變色：“這恐怕不太公平吧？”

    “沒有什么絕對的公平，所以只要第一資源認為公平就行。”俞威笑瞇瞇地，他還算給邢眾留了面子，沒有套用邢眾的另一句話——輸的人永遠覺得不公平。

    邢眾沉默了，譚更不敢貿然開口，倒是俞威又問道：“邢總的興趣主要在哪幾個省？”

    “北京和河北就在眼皮底下，當然要力爭取；俞總又特意提到山東，我們也很愿意和你們配合；華東兩省一市來就是信遠聯的客戶，有的項目現在還在進行中，這是我們的優勢；至于廣東嘛，俞總剛才也講了那邊會有一些困難，但我們在廣州和深圳各有一間辦事處，還是想讓他們盯盯看，大不了就當重在參與了唄。”

    邢眾如此之好的胃口、如此之差的眼光，令俞威啼笑皆非，他耐著性子又問一句：“邢總覺得你們最有把握的地方是？”

    “浙江！”邢眾不假思索地。

    ***

    6月下旬的杭州，北里湖上的荷花已然盛開，白堤上的游人宛如過江之鯽，與其是在賞花倒更像是在游行。西湖一向少有清靜的時候，而浙江第一資源大廈平素也很繁忙，不過自一個多月前忽然格外喧鬧起來，近期連辦公區都可以稱得上門庭若市。

    薛至今還沒有一睹西湖的勝景，他已到過杭州多次，但早前大都是向南直奔澳格雅，這才是他第三次踏足錢塘江北岸，雖然他每次都住在離西湖咫尺之遙的香格里拉飯店，但西湖于他仍然只是個文字符號而已。

    這天上午是維西爾公司和亞訊泛舟公司聯手向浙江第一資源宣講軟件解決方案，來講的陣容齊整，來聽的積極踴躍，整個多功能廳近乎座無虛席。活動結束，眾人紛紛散去，薛挺興奮，他原擔心臺下的人還不如臺上的人多，現在覺得起碼從上座率來看算是成功。薛和范宇宙分別忙著與坐在前排的客戶告別，都沒注意到有個人一直站在離門不遠的角落里觀察著他們。

    東西收拾停當，一行人剛要離開，那個人迎向走在前面的薛熱情地：“哎呀你們講得真好，不愧是有實力的大公司。”

    薛一怔，他還從未聽到過客戶對他如此盛贊，有些不太適應，忙打量這位贊美者，這人不到四十歲，身材不高，文質彬彬的，薛客氣道：“謝謝您，希望您多多指教、多多支持。”

    “哪里哪里，應該是我們向你們學習嘛，你們講的很多東西我們這里都太急需了，真希望有機會多和你們深入交流一下。”

    薛掏出名片遞上去：“剛才人挺多我也有些忙亂，不知道有沒有來得及和您認識？”

    這人從記事的夾層里抽出一張名片和薛交換了，薛捧在手中念道：“技術部……您是技術部的錢部長，幸會幸會……”

    “不要這么稱呼，我是副的，錢塘江的錢，叫我老錢就好。”

    一直冷眼旁觀的范宇宙湊上來也和老錢交換名片，打趣道：“您這個姓好啊，財源滾滾，又正好守著錢江。”

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