薛不知道自己獨自等了多久，因為他沒有手表，手機早已成為他的手表兼鬧鐘，而此刻他那被開膛破肚的手機正無奈地躺在桌面上，薛猶豫再三還是沒敢把手機恢復原貌，他怕萬一被突然返回的壯漢抓個現(xiàn)行，自己負隅頑抗企圖通風報信的行徑一旦激怒對方就可能導致不堪設想的后果，況且用手機能做什么呢？求救？報警？誰都會覺得他是在危言聳聽。
忽然，薛聽到兩下輕柔的敲門聲，包房的門隨即被緩緩推開，神經(jīng)緊繃的薛看到的是一張女孩子的笑臉。服務員一見薛慌張的神情不由愣住，把手里的菜單晃了晃問：“您現(xiàn)在需要點菜嗎？”
“點菜？”驚魂未定的薛反問。
“您要是不著急點菜，能請您到樓下散座嗎？這間包房晚上有人定了�！�
“晚上？現(xiàn)在幾點了？”
“快六點了�！�
薛驚訝得半天才反應過來，問：“剛才出去的那兩個人呢？”同時向服務員身后的走廊張望。
“剛才？哦，您的那兩位朋友啊，他們早都走了呀�！狈⻊諉T被弄得比薛還要困惑不解。
薛夢游一般走到樓下，隨便找個位置坐下來，手里的菜單仿佛是部天書，如墮五里霧中的他猜不透究竟發(fā)生了什么，更想不清下一步該怎么辦，按此地不可久留，萬一那兩人又殺回來呢？可是薛卻又似乎盼著再見到他們，因為事情還未了結(jié)，他不想重新回到原點。
正猶豫間，剛恢復工作的手機響了，薛看到的是個陌生的號碼、聽到的是個陌生的嗓音：“喂薛經(jīng)理嗎？哎呀總算找到你了，剛才你手機一直不在服務區(qū)。”
“請問您是哪位？”
“哦，我姓杜，杭州凱華興業(yè)公司的。請問你人在杭州嗎？……在呀，那太好了，不知道方不方便一起吃個飯？……想和你認識一下，看看能否在浙江第一資源的項目上合作啊�！�
“你們不是在和ICE合作嗎？”
“呵呵，這沒有關系，我們?nèi)匀豢梢院湍銈兙S西爾合作，沒有妨礙的�！�
“怎么會沒有妨礙呢？ICE已經(jīng)授權(quán)你們投他們的軟件，你們總不能一份標書里投兩家的軟件吧？”薛糊涂了。
“可以啊，按照第一資源的新規(guī)矩我們在標書里可以涵蓋好幾家軟件，我們只會介紹你們的產(chǎn)品，不會包括商務報價�！氵�沒接到最新的消息吧？……難怪�，F(xiàn)在規(guī)矩變啦，你們投你們的軟件標，我們投我們的系統(tǒng)集成標，大家不是競爭對手啦，廣交朋友、松散合作你們不會不歡迎吧？”
宮總其實是宮副總，而且在排位上還有幾位副總在他前面，不過由于他在浙江第一資源是絕對的實力派，所以大家都叫他宮總，連真正的一把手也這樣叫他，宮總也就心安理得地接受了。
俞威按約定時間走進宮總的會客室，宮總很快從里間走出來，一邊握手一邊笑道：“有些天沒來我們這里了吧？是不是光顧著上海的項目了？”
俞威賠笑：“我巴不得天天在杭州呆著，是您太忙，不敢打擾您啊�！�
一番寒暄過后，宮總隨口問：“怎么樣？項目上你們和下面配合得還好吧？”
“挺好。您這么重視，我們怎么敢不力配合呀？我們的專家正在樓下和您的項目組開會呢�！庇嵬謫柫艘痪洌绊椖康恼袠朔绞桨l(fā)生了挺大的變化，不知道您怎么看？”
“集團就是這樣，昨天三令五申，今天朝令夕改，我們都習以為常了。”宮總隨即口氣一轉(zhuǎn)，“這樣改也挺好，我們可以精挑細選，把最好的產(chǎn)品、最有實力的公司組合在一起。當然我們自己就要辛苦些，不能再做甩手掌柜把工程交給總包商就算完了�！�
“是啊，我們ICE也要直接投軟件標了，這樣總算有機會和其他軟件廠商當面較量，可以讓那幫家伙輸?shù)眯姆诜�，不過也有很多計劃需要相應做出調(diào)整�！�
宮總聽罷只點點頭，但沒再什么。這次會面是俞威提出來的，自然該由他挑明話題。俞威問道：“您估計這次投軟件標的會來多少家公司��？”
“不好。這次是公開招標又不是定向邀標，誰都可以來買招標書。不過，凡是不在集團推薦的大名單里的，恐怕也不會跑來瞎湊熱鬧吧�！�
“嗯。”俞威表示贊同，“那估計得有七八家吧，應該不會超過十家。”
宮總又不話。俞威干脆明：“維西爾、科曼這幾家肯定會來，還有一些國內(nèi)的軟件公司。公開招標時，價格當然是最敏感因素，我有些擔心這些國產(chǎn)軟件會不會打價格戰(zhàn)，對我們這些高端產(chǎn)品會不會產(chǎn)生沖擊�！�
宮總笑了：“這對我們沒什么不好嘛，有國產(chǎn)軟件參與進來，你們就不敢肆無忌憚地獅子大開口了�！�
“從表面看是這樣，但如果真打起價格戰(zhàn)，其實受損失的還是用戶�！庇嵬M一步解釋道，“我擔心評分上技術(shù)分拉不開檔次、價格分比重過大，最后變成誰最便宜誰中標�！�
“不至于吧，技術(shù)評分還是能反映出產(chǎn)品的高低優(yōu)劣的�！�
俞威懇切地：“只能在一定程度上有所反映，但不足以抵消價格上的差距。我擔心從標書身很難評判軟件的優(yōu)劣，在這件事上，還指望您拉兄弟一把。您看，能不能把技術(shù)分的比重再提高一些？”
“技術(shù)因素已經(jīng)有集團的推薦和評測雙重把關，還能怎么提高？現(xiàn)在技術(shù)和價格已經(jīng)是五五開，再提高那還叫招標嗎？那不成名牌產(chǎn)品評選了？”
俞威：“可以稍微變通一下嘛，您看看我的這個辦法行不行：技術(shù)指標的分量不變，把價格指標改為性價比指標，不再只簡單地按價格高低排序，而是把價格和性能綜合起來按性價比評分�！�
“性價比怎么得出來？”宮總顯然來了興趣。
二十四、標書里預埋“地雷”
“這好辦啊，先評技術(shù)分，再把每家的技術(shù)分都除以滿分5分得出一個系數(shù)，誰技術(shù)得滿分這個系數(shù)就是1，誰技術(shù)得零分這個系數(shù)就是，所以各家的系數(shù)都是在1和之間的一個數(shù)，然后再把每家的價格除以各自的系數(shù)，這樣把價格加權(quán)之后就可以按性價比排序�！�
“這個數(shù)實際上起到把價格放大的作用，像個放大器，系數(shù)，價格被放大得厲害。比方你們的報價比某家國產(chǎn)軟件高一倍，只要你們的技術(shù)分也比對方高一倍，你們兩家的性價比得分就一樣，而你們憑借技術(shù)分高自然就可以勝出，是嗎？”
俞威笑嘻嘻地：“讓您見笑了。不過，我覺得這個方法很科學，把絕對的價格變?yōu)橄鄬Φ男詢r比，充分體現(xiàn)了評估的綜合性和面性，您看呢？”
宮總瞇起眼睛看著俞威：“這相當于把技術(shù)因素考慮了兩次，國產(chǎn)軟件在技術(shù)上確實稍遜一些，來在價格上還有些優(yōu)勢，被你這么一搞又被抵消不少。發(fā)令槍還沒響，他們已經(jīng)輸在了起跑線上，未免有失公平吧？人家會提意見的�！�
“宮總，您經(jīng)過那么多世面，哪次大項目招標沒人提意見？他們愿意提就提唄。您就這么做并不是專門針對國產(chǎn)軟件，而是出于防范任何一家投標商在價格上放水搞惡意競爭，您還可以反過來要求國產(chǎn)軟件不要自己對號入座，而應該自強不息、奮起直追，爭取在技術(shù)和價格上都擊敗國外廠商嘛�！庇嵬裾裼性~。
宮總淡淡一笑：“我考慮考慮吧。”
范宇宙來之前，先給薛打了電話。薛很關切地問：“你們還投不投浙江第一資源的標？”范宇宙：“當然投啊�！毖枺骸澳銈冑I招標書了嗎？”范宇宙：“還沒呢，不著急。”薛一頭霧水，想再問個究竟，范宇宙只了句“見面聊吧”就掛了電話。
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