薛馬上把浙江第一資源的招標書拿來呈給洪鈞，然后：“剛才范先生來提了件事，我還沒最后答復他，想聽聽你們的意見。”

    洪鈞已經開始翻看招標書，努嘴示意薛找李龍偉商量。

    李龍偉聽薛把范宇宙讓他“埋地雷”的事完，見洪鈞仍沉浸在招標書中，便對薛：“我覺得沒什么不可以的，就這么做吧。你給那幾家埋的地雷應該各不相同，要講些技巧，力求花樣翻新、層出不窮。”

    洪鈞忽然朗聲大笑起來，把招標書攤到兩人面前，手指一段文字：“你們看看這條規則，關于性價比的。”

    兩人把腦袋湊在一起研讀那段文字，李龍偉先笑道：“這有點欺負人吧，那幾家國產軟件肯定覺得委屈，技術分來就低，雖然價格便宜，但改為衡量性價比也就談不上什么優勢了。薛，你可以不用擔心國產軟件了，他們不再對你構成威脅。”

    洪鈞：“這肯定是ICE給客戶做的工作。挺好，找機會我應該謝謝俞威。”

    薛有些不解：“他們把國產軟件排除出去，咱們不是也賺到便宜了嗎？ICE為什么會幫咱們呢？”

    “薛，你這種觀念可得改一改啊。”洪鈞嚴肅地，“做sales一定要有大局觀，眼界和心胸都不能狹隘，尤其在大項目投標中更是如此，不能一門心思只認準一個競爭者，所有的投標商都是你不可忽視的對手，但另一方面他們在不同階段又都有可能和你達成統一戰線。投標就像是一場角斗，最終仍然站在場上的那名角斗士就是中標者，其他的人都已經倒下，而那個最后倒下的人在和你交手之前，其實一直都是你的同盟者，因為是你們協力把整個角斗場掃清到只剩下兩個人。”

    李龍偉對洪鈞：“就像當初你搞掉信遠聯既當裁判又當球員的資格，使邢眾他們淪為普通的投標商，不也是幫了ICE一個大忙嗎？不過我估計俞威不會想到要謝你。”

    “他的確不必謝我，信遠聯樹大招風，推倒他們的不止我一個，俞威肯定也使了不少力氣。”

    洪鈞話音剛落，薛忽然如夢方醒地叫了一聲：“噢——我明白范先生為什么‘不出頭’了。”

    洪鈞和李龍偉都愣了，經薛轉述范宇宙的“兩不”原則，才明白緣由。李龍偉夸贊范宇宙的老到，洪鈞問他：“除了浙江，還有哪個地方的RFP里面也用性價比取代了價格？”

    李龍偉的回答是否定的，洪鈞沉吟道：“只有浙江一家這么做，明ICE在那里的關系非同尋常啊。”

    薛：“其實ICE在浙江并不是鐵板一塊，分管財務的副總和宮總矛盾很深，財務部和綜合部兩個部長幾乎已經到了水火不相容的地步。因為是宮總和綜合部分管NOMA工程，前一段我一直沒敢和財務部部長走得太近。我現在想，既然宮總和綜合部對ICE的傾向這么明顯，凡是敵人擁護的我們就要反對，財務部應該愿意支持ICE的死對頭吧，與其兩邊討好，下一步還不如干脆把寶押在財務這派上。”

    洪鈞和李龍偉對望一眼，對薛稱許道：“不錯，能觀察到客戶中存在的政治斗爭并加以利用，這是做sales的一大進步。當客戶內部出現楚漢相爭的局面時，不要草率表態、輕易介入，但也不能一味地回避矛盾、只走中間路線，因為中間是鴻溝，尤其當其中一方已經不可能接納你的時候，投向另一方就是合理的選擇。不過你要注意，把寶押在某一方的同時也不要和另一方撕破臉。”

    所謂“ICE即將收購維西爾”的傳言，最先是由楊文光從北京第一資源帶回來的，洪鈞聽后一笑置之，李龍偉也認為肯定是ICE那幫無恥之徒在造謠。

    洪鈞以為謠言很快就會不攻自破，但幾天之后他卻發現事情遠沒有這么簡單。中午時分，洪鈞接到李龍偉從杭州打來的電話，原來浙江第一資源問起“收購”的事，怎么解釋都沒用，人家非讓咱們公司簽一份保證書，否則不讓投標。

    “什么保證書？”

    “我馬上給你fax過去，挺簡單的，大致意思就是咱們要保證不會讓ICE收購，如果浙江第一資源真買了維西爾的軟件而維西爾在一年之內被ICE收購的話，維西爾得向浙江第一資源做出賠償。”

    “動真格的了？”洪鈞有些意外，“你先傳過來我看看吧，這種東西還是頭一次遇到。客戶不可能想出這些點子，肯定是ICE給咱們下的套，巴不得咱們不肯簽這份東西。”

    李龍偉倒有些興奮，他：“也可能是好兆頭呢，明客戶真在考慮買咱們的東西，不然操這份心干嘛？”

    保證書的樣式很快就傳真過來，洪鈞拿在手里正苦思對策，桌上的電話響了。瑪麗有位俞先生在線上，洪鈞心思一動，接起來果然是俞威，他還沒來得及開口痛斥，俞威卻已經扯開嗓門叫道：“我，你怎么也學會搞這種下三濫的手段了？”

    二十六、各家公司要交承諾書

    洪鈞被噎住了，但是經過和俞威幾句簡單的交談，兩人都證實了浙江第一資源確實要求兩家公司都簽署類似的保證書，不免有點同病相憐、惺惺相惜的感覺了。

    洪鈞不動聲色地問俞威：“看來咱們兩家都是受害者，你估計這會是誰干的？”

    “這還用，科曼唄，除了他們，還有誰能漁翁得利？”

    洪鈞有些不解：“這就奇怪了，他們一會兒是ICE要收購維西爾，一會兒又是維西爾要收購ICE，這樣明顯的自相矛盾，客戶怎么還會當真呢？”

    “我剛才問過了，據客戶最先聽到的法是我們要收購你們，后來又有種法是你們被拒之門外，可惜，該到的都到了。四周逐漸安靜下來，浙江第一資源綜合部的幾名工作人員把各家的報價單分門別類地整理好，開始唱標。

    薛把筆記電腦攤在膝上打開，又按下MP3的錄音鍵，開始記錄開標實況。首先開的是絡和系統集成標，投標的有十好幾家，薛注意到亞訊泛舟和凱華興業的投標價相當接近并且都比較低，而翔遠科聯的報價就要高出很多，引得臺下傳來幾聲唏噓。接下來是軟件標，在總共八家投標商的報價中，ICE和維西爾分別排在第五和第六，ICE比維西爾的報價低大約三百萬人民幣，前四個更便宜的都是國產軟件，科曼排在第七，而第八名是一家尚未真正進入中國市場的歐洲軟件公司。下面又唱過大型硬件系統等幾個子標，薛都未加留意，只顧琢磨與ICE那將近三百萬人民幣的價差，大概會在總評分上產生多大影響。

    唱標完畢，眾人紛紛一邊收拾東西，一邊打電話匯報情況。只聽見一位工作人員大聲道：“每家公司派一名代表，到旁邊的會議室等著，我們領導有事要。”

    薛和眾人一頭霧水地轉移到旁邊的會議室。沒多久，綜合部部長走了進來，他讓下屬給每人發了一張紙，：“在座的大概都不是管事的吧？沒關系，你們先看一下，回去讓你們公司簽字蓋章再給我們。如果我們在明天下班之前還沒收到哪家公司的承諾書，只好取消它的投標資格。”

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