洪鈞早已把第一資源四個(gè)項(xiàng)目中標(biāo)的情況向他通報(bào)過(guò)，此時(shí)剛重述了一半，科克就打斷：“我要知道的是，什么時(shí)候可以把這些記入銷售額。”
“還需要一段時(shí)間，要先簽正式合同，然后發(fā)貨，然后向客戶開具發(fā)票，那時(shí)才能記入公司的銷售額。”
科克追問(wèn)：“什么時(shí)間簽合同？”
“爭(zhēng)取在年底前，但可能有一兩家會(huì)拖到明年的1月份。”
“Ji，你聽著，我要你保證在1月31日之前和這四家客戶都簽訂合同、都發(fā)完貨、都開出發(fā)票，我要你保證這四家的銷售額都出現(xiàn)在維西爾今年的財(cái)務(wù)報(bào)表上。”科克斷然地。
“可是……只有三個(gè)星期了，這很困難，客戶不一定會(huì)按照咱們的時(shí)間表行動(dòng)。”
科克不耐煩起來(lái)：“這是你的問(wèn)題，不要讓我替你找解決方案。”隨即又勉勵(lì)道，“Ji，我相信你能辦到，你不會(huì)讓我失望。”
洪鈞只好表示盡力而為。
科克又問(wèn)過(guò)其他幾個(gè)快簽的項(xiàng)目，但好像嫌棄那些都只是杯水車薪，再三要求洪鈞力以赴，確保第一資源的四個(gè)項(xiàng)目都能記入今年的銷售額。
洪鈞正發(fā)愁如何推動(dòng)第一資源盡快簽單，科克又問(wèn)：“ICE拿到的那兩個(gè)項(xiàng)目怎么樣？會(huì)比我們先簽合同嗎？”
洪鈞覺(jué)得好笑，兩家在同一項(xiàng)目上一決高下很正常，但各自已經(jīng)贏得的項(xiàng)目又何必在合同簽訂時(shí)間上爭(zhēng)先恐后呢？便回答：“情況應(yīng)該類似，但我們要簽掉四個(gè)，而ICE只有兩個(gè)，所以他們也許能在年底前都簽好。”
科克聽后顯然更加憂郁，又問(wèn)：“那兩個(gè)項(xiàng)目有多大？”
“上海第一資源的金額并不太大，我估計(jì)和北京第一資源的金額大體相當(dāng)。上海的項(xiàng)目就是這樣，剛開始似乎都將是大單子，但一定會(huì)做，因?yàn)樯虾５目蛻魧?duì)每一分錢都會(huì)精打細(xì)算，一定要把賣方逼到走投無(wú)路才肯罷休。”
“南方的那個(gè)呢？”“我正覺(jué)得廣東第一資源有些奇怪，應(yīng)該是一個(gè)非常大的超級(jí)項(xiàng)目，可是據(jù)我了解，金額好像只比浙江稍多一些，這有些不可思議。因?yàn)槲覀儧](méi)有參與廣東的招標(biāo)，ICE并沒(méi)有遇到有威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不應(yīng)該把報(bào)價(jià)壓得那么低。”
科克顯然無(wú)意探究其中的奧秘，但比剛才變得輕松不少，道：“看來(lái)，我們四個(gè)項(xiàng)目的銷售額加在一起肯定會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他們的兩個(gè)。”
覺(jué)得廣東第一資源的中標(biāo)金額蘊(yùn)含蹊蹺的還有譚，照他一直以來(lái)的估計(jì)，廣東的單子應(yīng)該至少比浙江的大一半，而俞威當(dāng)初對(duì)項(xiàng)目金額的預(yù)測(cè)也是如此。可是，俞威在最后一刻報(bào)給廣東第一資源的投標(biāo)價(jià)卻大幅縮水，令譚和皮特大吃一驚。皮特責(zé)問(wèn)俞威怎么敢擅自加大折扣，俞威則理直氣壯地折扣確實(shí)不，但并未超出早前申請(qǐng)到的最大折扣上限，最后關(guān)頭他也來(lái)不及再做請(qǐng)示。皮特又問(wèn)為什么這么保守，難道不能少給一些折扣或者多報(bào)一些產(chǎn)品嗎？俞威叫屈他何嘗不想報(bào)得更高，但客戶對(duì)ICE的產(chǎn)品，尤其是北亞研發(fā)中心搞的漢化版缺乏信心，技術(shù)評(píng)分難免被壓低，如果價(jià)格再居高不下就危險(xiǎn)了。
譚也質(zhì)疑廣東的標(biāo)把握最大，為什么反而給出最大的折扣？俞威毫不客氣地譚是“站著話不腰疼”，問(wèn)他，如果按譚的意見報(bào)高價(jià)，一旦項(xiàng)目丟了誰(shuí)負(fù)責(zé)任？譚被噎住了。
隨著項(xiàng)目的進(jìn)展，譚愈發(fā)疑竇叢生，ICE在廣東第一資源波瀾不興地順利中標(biāo)，而俞威卻很低調(diào)。譚覺(jué)得俞威的收斂和保守與其以往的風(fēng)格大相徑庭，便決意揪住不放，定要查個(gè)水落石出。
同樣下狠心要對(duì)俞威揪住不放的是邢眾，包括翔遠(yuǎn)科聯(lián)在內(nèi)的信遠(yuǎn)聯(lián)屬下多家關(guān)聯(lián)公司在第一資源各處項(xiàng)目上線失利，。邢眾反思之后，把失利的原因歸結(jié)為遇人不淑，正是俞威這個(gè)合作伙伴害得他如此之慘。
邢眾把譚約出來(lái)商量有什么辦法能夠扳倒俞威，盡管兩人都沒(méi)有掌握什么直接的證據(jù)，但是譚肯定地下了結(jié)論：“廣東第一資源的單子，我敢打賭，俞威一定搞了什么貓膩。”
科克從硅谷回到新加坡之后，每天給洪鈞打一通電話，催問(wèn)幾個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展。洪鈞回想前兩年的年底好像都沒(méi)見科克如此心急火燎，不過(guò)也許是因?yàn)樽约寒?dāng)時(shí)無(wú)緣直接領(lǐng)教科克的瘋狂。前年年底時(shí)，洪鈞的上面是杰森，而去年這時(shí)候他上面是韋恩，洪鈞不由得懷念起那兩位老領(lǐng)導(dǎo)了。
李龍偉和薛被洪鈞派去杭州，明令不拿到客戶簽字蓋章的合同不許回來(lái)，而洪鈞自己就在北京——石家莊——濟(jì)南組成的三角形上來(lái)回奔波。
客戶都不理解，鄭總也在電話里**地：“1月和1月能有多大區(qū)別？難道明年你們公司就不存在了？”
洪鈞心情益發(fā)沉重，倒不是因?yàn)猷嵖偩芙^幫忙，而是因?yàn)猷嵖偟哪亲詈笠痪湓挕?br />
洪鈞好像被點(diǎn)醒了，科克近乎歇斯底里地要把所有合同都在今年內(nèi)簽掉，的確有些像是世界末日即將來(lái)臨，仿佛過(guò)年以后一切都會(huì)變得毫無(wú)意義。
年底的倒計(jì)時(shí)一天天臨近，形勢(shì)也一天天明朗，能做的來(lái)有限，而科克也更加變加厲，他當(dāng)然不會(huì)聽天由命地接受結(jié)果。這兩天洪鈞已經(jīng)從科克的口風(fēng)里察覺(jué)出他在打什么主意，不免擔(dān)心起來(lái)。偶爾打一些擦邊球在所難免，但如果是徹頭徹尾的弄虛作假，則完是另一回事了。
洪鈞給科克發(fā)了幾封電子郵件，請(qǐng)他明確指示在當(dāng)前形勢(shì)下應(yīng)該怎么做。科克然不予回應(yīng)，而每天的電話卻一個(gè)不少，洪鈞便知道科克絕不會(huì)給他留下任何白紙黑字的證據(jù)。洪鈞專門把菲比的MP3借來(lái)，放在桌上的直線電話旁邊，打算等科克的電話一來(lái)他就免提通話，同時(shí)用MP3錄音。不料，科克卻只打他的手機(jī)。
洪鈞狠下心淘汰掉用慣的老款諾基亞，去買了一部可以在通話時(shí)錄音的手機(jī)，雖然每次只能錄三分鐘，但應(yīng)該綽綽有余。
這天臨近中午，科克的電話又來(lái)了。洪鈞把剛投入使用的新手機(jī)貼近左耳，左手的中指搭在手機(jī)右側(cè)的錄音鍵上待命，心里比往日多了幾分緊張。
科克早已不再寒暄，直奔主題：“有什么最新消息？”
洪鈞硬著頭皮回答：“我們與河北和山東的談判剛剛結(jié)束，雙方對(duì)合同和附件都已達(dá)成一致，客戶內(nèi)部需要走一下流程，相關(guān)幾個(gè)部門都簽字之后才能在合同上正式簽字蓋章，大約還需要五個(gè)工作日。浙江和北京進(jìn)展得更快些，談判在上周都已完成，目前正在會(huì)簽階段，最早下周可以拿到合同。”
科克鼻子里“嗯”了一聲，又問(wèn)：“你的是樂(lè)觀的情況，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)什么意外？最壞的可能是什么？”三十、不可能完成的任務(wù)
洪鈞解釋道：“客戶內(nèi)部流程中每個(gè)環(huán)節(jié)都可能拖延，我們爭(zhēng)取不讓流程變成黑箱，但即使我們掌握到每時(shí)每刻都在發(fā)生什么，仍然無(wú)法跳進(jìn)去直接推動(dòng)，所以有可能在31日之前拿不到合同。”
“根據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，不可以單憑一紙合同就認(rèn)定銷售額已經(jīng)發(fā)生。31日之前不僅要拿到合同，還要向客戶發(fā)貨，還要把發(fā)票開給客戶！”科克嚴(yán)厲地。
“但是下周就是圣誕節(jié)，美國(guó)的產(chǎn)品部門都要放假，我擔(dān)心他們能否及時(shí)向中國(guó)發(fā)貨。”
科克沉吟道：“如果由維西爾中國(guó)從北京向客戶發(fā)貨，是不是就不存在這一問(wèn)題了？”
“維西爾中國(guó)只有權(quán)向客戶提供軟件的臨時(shí)版用于評(píng)測(cè)或試用，客戶購(gòu)買的正式軟件產(chǎn)品只能由總部發(fā)貨。你知道，總部擔(dān)心中國(guó)有盜版問(wèn)題，一直不肯授權(quán)讓我們自行發(fā)貨。”
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