對(duì)許振鳴來說，服裝電腦樣板切割機(jī)和鞋樣電腦樣板切割機(jī)其實(shí)是一種產(chǎn)品。
他只要增加一些CNC代碼，能兼容鞋類CAD軟件系統(tǒng)、重新更改一下機(jī)床的工作范圍就行。然后，把服裝電腦樣板切割機(jī)的按鍵板、電腦屏幕里的軟件界面、設(shè)備的型號(hào)標(biāo)識(shí)等重新設(shè)計(jì)一下，就是另外一種專業(yè)性的新型智能裝備。
這些工作很簡(jiǎn)單，許振鳴只要花一兩個(gè)小時(shí)修改代碼，就能完成鞋樣電腦樣板切割機(jī)的內(nèi)核設(shè)計(jì)工作。
想到這里，他表情鄭重的說：“林教授！非常感謝你的器重，我和一鳴公司只能用產(chǎn)品和質(zhì)量來回報(bào)你的提攜！”
“這可不行啊，許總！呵呵…你要給我們京師服裝學(xué)院的高時(shí)公司一個(gè)合理的代理價(jià)！”
林教授笑瞇瞇的跟許振鳴打趣著。
她話中有話，告訴許振鳴：一鳴公司和京師服裝學(xué)院的商務(wù)合作，還是要簽訂正式的代理協(xié)議、正式的戰(zhàn)略合作協(xié)議等等。
正所謂在商言商，即使是大餡餅，一鳴公司要拿到這些，也是要付出相應(yīng)代價(jià)的！
看到這種情況，許振鳴微笑著邀請(qǐng)林教授和袁老師到自己的辦公室里休息一下，準(zhǔn)備開始正式談判。
不多時(shí)，眾人移步許振鳴的辦公室，銷售總監(jiān)吳燕和負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售的梅蕓、趙蘭等三人，也一起來參加商務(wù)談判會(huì)議。
會(huì)議上，許振鳴重點(diǎn)說了一下服裝電腦樣板切割機(jī)和鞋樣電腦樣板切割機(jī)的銷售價(jià)格、營(yíng)銷策略、售后服務(wù)等主要綱領(lǐng)性的意見。
一鳴公司在這兩種行業(yè)內(nèi)沒有人脈，以后也不準(zhǔn)備開發(fā)這兩種行業(yè)的CAD軟件系統(tǒng)，準(zhǔn)備以硬件設(shè)備商的身份推廣產(chǎn)品。
許振鳴認(rèn)為：一鳴公司既然是做設(shè)備的，只要把設(shè)備做好做精，售后服務(wù)工作做好能滿足客戶的需求就行。至于市場(chǎng)推廣這一塊，應(yīng)該交給京師服裝學(xué)院的高時(shí)公司、香江麗人集團(tuán)公司等軟件公司來負(fù)責(zé)。
“許總！根據(jù)我們銷售部市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析的結(jié)果來看：95年和96年兩年間，我們公司的電腦繡花機(jī)會(huì)有爆炸式的發(fā)展。而電腦繡花機(jī)的用戶大部都是服裝類企業(yè)。有了這些客戶資源，我們公司也可以推廣服裝CAD/CAM系統(tǒng)！”
吳燕是搞銷售的，對(duì)市場(chǎng)的敏感度要比許振鳴強(qiáng)許多。她不同意許振鳴的意見，建議一鳴公司也可以參與到服裝CAD/CAM系統(tǒng)的推廣，為公司創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。
這個(gè)提議很矛盾，如果一鳴公司也要參與服裝CAD軟件和鞋類CAD軟件的銷售，將會(huì)形成和高時(shí)公司、香江麗人集團(tuán)公司等類似企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的局面。
到時(shí)候，這些軟件商會(huì)怎么想？
想到這些，許振鳴微笑問林教授：“林老！我們公司吳總監(jiān)的提議可不可行？”
他對(duì)于這種提議沒把握，不知道會(huì)不會(huì)挫傷林教授的積極性。所以，他才開門見山的問林教授，沒有藏著掖著。
“從公司利益的角度出發(fā)，我們高時(shí)公司不希望一鳴公司也從事服裝CAD/CAM系統(tǒng)和鞋樣CAD/CAM系統(tǒng)的銷售活動(dòng)！而且，你們公司最好和我們高時(shí)公司簽訂獨(dú)家代理協(xié)議，讓我們一家公司代理你們的產(chǎn)品！”
林教授微笑著說道。
她笑得有些特別，說話的樣子雖然很認(rèn)真，臉上卻浮現(xiàn)出無可奈何的表情。
很顯然，她知道自己的要求根本無法實(shí)現(xiàn)！一鳴公司也不會(huì)同意她的提議，許振鳴也不是傻子，把一鳴公司產(chǎn)品的命運(yùn)交給高時(shí)公司來掌握！
許振鳴能理解林教授的心情：市場(chǎng)大環(huán)境是外商品牌占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，高時(shí)公司心有余而力不足，跟本吃不下這兩塊大蛋糕。
想到這些，許振鳴提出一個(gè)折中方案：“林教授！我個(gè)人以為吳總監(jiān)的提議也有一定的道理！市場(chǎng)那么大，一兩家公司根本吃不下�，F(xiàn)在，國人的軟件和設(shè)備處于劣勢(shì)，無法和外商品牌來競(jìng)爭(zhēng)。我們不如抱團(tuán)取暖怎么樣？”
“報(bào)團(tuán)取暖？”
林教授沒聽懂許振鳴話中的含義，表情很詫異。
參加會(huì)議的袁老師、趙蘭、梅蕓和吳燕等人也是一樣，幾乎都是用驚訝的目光同時(shí)看向許振鳴。
看了看眾人的表情，許振鳴微笑著解釋：
“一鳴公司可以和高時(shí)公司、香江麗人集團(tuán)公司等一切國內(nèi)軟件企業(yè)簽訂代理協(xié)議。我們可以幫助你們推廣服裝CAD和鞋樣CAD軟件，客戶愿意選擇那家公司的軟件，我們就提供相應(yīng)的軟件和電腦樣板切割機(jī)！”
這樣一來，就等于國產(chǎn)專業(yè)CAD軟件公司和專門生產(chǎn)硬件的一鳴公司抱團(tuán)作戰(zhàn)，以團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的方式和外商來競(jìng)爭(zhēng)，為國內(nèi)企業(yè)提供一條龍的服務(wù)方式。
這個(gè)方法比較好，既能發(fā)展國內(nèi)企業(yè)，又能擠壓外商的生產(chǎn)空間！
可是，利潤(rùn)怎么去分配？
這一點(diǎn)很重要，若是談不好，這種合作關(guān)系就會(huì)產(chǎn)生裂痕的！
想到這些，林教授微微一笑道：“許總！我們這種互相代理產(chǎn)品的協(xié)議怎么簽訂？按照代理價(jià)格來核算，還是按照利潤(rùn)點(diǎn)來分配利潤(rùn)？”
按照利潤(rùn)點(diǎn)來分配，麻煩比較多，參與進(jìn)來的企業(yè)越多越復(fù)雜。最后，還有可能會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)糾紛的。
“我建議：應(yīng)該先確定好自己產(chǎn)品的市場(chǎng)統(tǒng)一銷售價(jià)，然后再商量給合作方的代理價(jià)。這種方法比較穩(wěn)妥！”
為了省去不必要的麻煩，許振鳴說出自己的新想法。他這種方法比較簡(jiǎn)單，參加合作的單位各賺各的利潤(rùn)，不會(huì)再產(chǎn)生其他經(jīng)濟(jì)糾紛。
“我們銷售部贊同許總的方法！”
吳燕等人聽明白許振鳴的意思，自然要支持最符合自己公司利益的好辦法。
林教授思索了片刻，然后才微笑說：“許總，這個(gè)方法比較好！我們兩家公司利益切割的很清楚，賺多賺少全憑自己的本事！”
很顯然，她對(duì)許振鳴提出的方案很滿意。
高時(shí)公司是專業(yè)的軟件公司，拋開早期的軟件研發(fā)成本，后期的利潤(rùn)則是非常驚人的。一套服裝CAD軟件售價(jià)一萬多，拋開所有成本，純利潤(rùn)在一萬元左右。賣掉一個(gè)軟件加密狗就能賺到一萬元，這還是很嚇人的！
見林教授同意自己的想法，許振鳴才接著把后續(xù)的細(xì)則拿出來讓大家探討一番。
歷經(jīng)兩個(gè)小時(shí)左右的談判。一鳴公司和代表京師服裝學(xué)院的高時(shí)公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議、產(chǎn)品互相代理的協(xié)議。
協(xié)議簽訂后，一鳴公司成為了高時(shí)公司的代理商，可以銷售高時(shí)服裝CAD和高時(shí)鞋樣CAD軟件；高時(shí)公司公司也是一鳴公司的代理商，可以配套銷售一鳴服裝電腦樣板切割機(jī)和鞋樣電腦樣板切割機(jī)等專業(yè)智能裝備。
安頓好林教授和袁老師，許振鳴連夜修改服裝電樣板切割機(jī)的CNC軟件代碼。用了將近兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，他把這套CNC軟件改成鞋樣電腦樣板切割機(jī)的控制軟件。
這套新修改設(shè)計(jì)和重新編譯的CNC控制軟件，電腦屏幕里菜單顯示的是中文鞋樣CAM系統(tǒng)的操作界面。工作范圍也發(fā)生變化，有1200*900mm和900*600mm等幾種，非常適合鞋類企業(yè)用戶的需求。
第二日上午，京師服裝學(xué)院的黃教授如約而至，來到一鳴公司的輕型廠房里。
黃教授身材高大，白白胖胖的，說話卻有點(diǎn)娘。他胡須很濃，臉頰被刮得鐵青，粗糙大漢的面容和細(xì)聲細(xì)氣的說話方式反差很大。
再加上，他頭頂心已經(jīng)謝了頂，右側(cè)的頭發(fā)養(yǎng)得很長(zhǎng)，在頭頂心繞了一圈耷拉在左側(cè)的耳畔，看上去有點(diǎn)滑稽。在黃教授打開筆記本電腦工作的時(shí)候，這縷長(zhǎng)發(fā)突然耷拉下來，把他的臉頰和面部都遮擋住了，看上去很怪異！
看到這一幕，許振鳴見多識(shí)廣的，能忍住沒笑；負(fù)責(zé)協(xié)助試驗(yàn)的小宋卻忍不住了，鉆入1200*900服裝電腦樣板切割機(jī)的肚子底下，暗笑了半天才出來。
黃教授卻毫不在意，左手捋著那些長(zhǎng)發(fā)，頭顱朝左側(cè)微微一搖，就把額前的那一縷長(zhǎng)發(fā)很自然的擺放到額頭上。在做這些動(dòng)作的同時(shí)，他微笑著捧許振鳴：
“許總！貴司生產(chǎn)的機(jī)器外觀很漂亮，上檔次！綠色的工作臺(tái)面看上去很養(yǎng)眼，客戶肯定比較喜歡！”
由此看來，黃教授經(jīng)常碰到這種尷尬的場(chǎng)面，早已經(jīng)習(xí)慣了。
見黃教授談?wù)�，岔開眾人的注意力，許振鳴也順著他話中的意思問：“黃教授！聽說鞋樣電腦樣板切割機(jī)只有羅蘭公司在生產(chǎn)，對(duì)嗎？而且，他們的產(chǎn)品是用雙面膠來固定牛皮紙或塑料紙，成本要低了許多！”
許振鳴拍采用真空泵抽負(fù)壓固定紙板的方式成本高，準(zhǔn)備采用羅蘭公司產(chǎn)品的固定方式降成本，和對(duì)手死磕。
“羅蘭公司鞋樣電腦切割機(jī)的固定方式非常不好，又臟又粘污染環(huán)境，雙面膠還要經(jīng)常更換。客戶使用后的反響很大，早就不滿意這種方式了！因?yàn)闆]的選擇，他們才會(huì)忍受著！現(xiàn)在，一鳴公司的產(chǎn)品這么先進(jìn)，客戶肯定會(huì)選擇更好的產(chǎn)品！”
這時(shí)候，鞋類專家黃教授把行業(yè)內(nèi)的情況介紹給許振鳴。
他建議許振鳴要保持差異化的競(jìng)爭(zhēng)方式，不要為了競(jìng)爭(zhēng)而降低自己產(chǎn)品的檔次！
這個(gè)建議非常好，和許振鳴的產(chǎn)品策略不謀而合！
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