第32章
霍剛不知好歹引發(fā)的小插曲過(guò)去之后，錢(qián)萬(wàn)里笑著搓了搓手，對(duì)陳立說(shuō)道：
“陳立啊，我這趟過(guò)來(lái)是想跟你聊聊下一步的工作情況。”
這邊銷(xiāo)售有了實(shí)際性進(jìn)展之后，錢(qián)萬(wàn)里就不再干涉銷(xiāo)售中心的工作，此時(shí)聽(tīng)錢(qián)萬(wàn)里這么說(shuō)，馮歆與李鈞鋒他們都知道應(yīng)該是有比較重要的事情要談，就要識(shí)趣的出去。
陳立卻道：“哦，那正好今天人比較全，不如就開(kāi)個(gè)會(huì)一起研究一下好了！”又讓李鈞鋒出去叫了苗靜、劉同江都到他辦公室來(lái)開(kāi)會(huì)。
辦公室里很狹窄，劉同江自認(rèn)是印象廣告過(guò)來(lái)的，在這兒也只屬于外人，要談?wù)摫容^重要的事情，實(shí)在是沒(méi)有他插嘴的立場(chǎng)，他現(xiàn)在也是一切都聽(tīng)陳立安排就好，便拉著椅子坐到了門(mén)邊。
苗靜斜倚著門(mén)站著，只當(dāng)聽(tīng)來(lái)好多長(zhǎng)些見(jiàn)識(shí)。
陳立原要讓錢(qián)萬(wàn)里坐自己的位置，錢(qián)萬(wàn)里倒是只在陳立對(duì)面的沙發(fā)上坐了下來(lái)，李鈞鋒倒是與張洪慶一起坐了連座的沙發(fā)。
馮歆站在陳立身旁倒真有些陳立秘書(shū)的味道了。
“陳立，這段時(shí)間辛苦了，說(shuō)實(shí)話，你確實(shí)是驚到我了，原本我以為你一個(gè)月賣(mài)出去十幾二十套就算是合格，沒(méi)想到竟能提前超額完成我們的對(duì)賭協(xié)議。滿當(dāng)滿算，陳立你主持這邊的銷(xiāo)售工作剛滿一個(gè)月，就賣(mài)出去四十套房。而按照你這邊的進(jìn)度，下個(gè)月賣(mài)五十套都有可能啊”錢(qián)萬(wàn)里這話說(shuō)起來(lái)都透著濃濃的欣喜。
陳立知道錢(qián)萬(wàn)里說(shuō)這話應(yīng)該是有其他用意的，現(xiàn)在只是鋪墊，就等著他繼續(xù)往下說(shuō)。
張洪慶這時(shí)候接過(guò)錢(qián)萬(wàn)里的話頭，說(shuō)道：“陳經(jīng)理，以現(xiàn)在這么好的銷(xiāo)售情況來(lái)看，你最早提出來(lái)的那份策劃案，是不是可以修改一下，沒(méi)有必要再投入那么多的資金？”
“哦？張總是這么認(rèn)為的？”陳立也沒(méi)直接問(wèn)錢(qián)萬(wàn)里，只是笑著問(wèn)張洪慶。
“我對(duì)業(yè)務(wù)這塊兒也不是特別熟悉，這份方案劉經(jīng)理、李經(jīng)理也應(yīng)該看過(guò)，你們有什么看法？”張洪慶問(wèn)道。
劉同江這時(shí)候才知道張洪慶與錢(qián)萬(wàn)里一起過(guò)來(lái)，就是要縮減后期的廣告投入。
目前在陳立的主持下，銀杏花苑這一個(gè)月來(lái)并沒(méi)有投入多大力度的廣告推廣，就已經(jīng)是超額完成目標(biāo)，后續(xù)只要照既然的方針走下去，確實(shí)可以節(jié)約六七十萬(wàn)的廣告預(yù)算。
劉同江也覺(jué)得可以適當(dāng)削減廣告投入，但勢(shì)必又會(huì)造成印象廣告收入降低，他在這里面，實(shí)在是沒(méi)有什么立場(chǎng)去說(shuō)什么。
劉同江不說(shuō)話，但張洪慶會(huì)逼李鈞鋒表態(tài)。
陳立不會(huì)將難題交給李鈞鋒，也知道張洪慶所說(shuō)就是錢(qián)萬(wàn)里的意思，搖了搖頭，說(shuō)道：“我們不能被眼前的順利沖昏了腦袋，策劃案不僅不能修改，而且還要進(jìn)一步的加強(qiáng)。事實(shí)上，我為此又重新做了一份更詳細(xì)的方案……”
陳立拉開(kāi)辦公桌的抽屜，拿出厚厚一疊紙，遞給錢(qián)萬(wàn)里，說(shuō)道，
“我們接下來(lái)，要做一個(gè)核心事，除了其他廣告投入不減少外，還要額外拿三十萬(wàn)獎(jiǎng)金出來(lái)在全市范圍內(nèi)搞一個(gè)銀杏花苑的有獎(jiǎng)?wù)髅顒?dòng)。銀杏花苑這個(gè)名字還是太樸素了，并不符合錢(qián)總未來(lái)將這座小區(qū)打造成雁鳴湖東岸高檔社區(qū)的定位……”
“三十萬(wàn)改個(gè)名字？陳立你真是……”張洪慶訝然出聲，實(shí)在覺(jué)得不知道該怎么說(shuō)陳立。
錢(qián)萬(wàn)里一直沒(méi)出聲，臉上更沒(méi)什么表情。
這趟他本是想好了的，要來(lái)跟陳立商量縮減廣告預(yù)算的事兒，陳立非但沒(méi)有縮減預(yù)算的想法，還要在此前的方案之外，額外再拿三十萬(wàn)改名？
馮歆、苗靜、李鈞鋒自是滿臉驚容，劉同江臉上的表情更顯糾結(jié)……
陳立說(shuō)道：“銀杏花苑過(guò)去一個(gè)月月，銷(xiāo)售四十套房，比較起以前的成績(jī)，可以說(shuō)是一個(gè)奇跡，但我們?nèi)绻涣r(shí)將全面的廣告宣傳與自身的整改結(jié)合起來(lái)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)立刻就會(huì)遇到瓶頸，銷(xiāo)量大幅下滑。”
“陳經(jīng)理，你這話未免有些危言聳聽(tīng)了吧，這大半個(gè)月也沒(méi)見(jiàn)你有什么投入，不一樣把房子都賣(mài)出去了？”張洪慶說(shuō)著卻是看了眼錢(qián)萬(wàn)里，又道：“你的想法我能理解，可是你也要考慮錦苑國(guó)際這邊的狀況，如果按照你的策劃案執(zhí)行，我們錦苑國(guó)際這邊壓力也不小。”
張洪慶這話說(shuō)的已是有些見(jiàn)了針刺，話中多少有些責(zé)怪陳立是在為印象廣告坑錦苑國(guó)際的意思。
錢(qián)萬(wàn)里這時(shí)候雖然沒(méi)有說(shuō)話，但意思還是都由張洪慶代他表達(dá)了。
錢(qián)萬(wàn)里知道自己的難處，這一個(gè)月陳立賣(mài)出了四十套房子，可那四百多萬(wàn)的房款仍是解決不了錦苑國(guó)際的困境。
“這段時(shí)間，我將銷(xiāo)售重點(diǎn)放在了距離大學(xué)城最近的高新區(qū)國(guó)貿(mào)廣場(chǎng)附近幾棟寫(xiě)字樓。研究過(guò)現(xiàn)有的銷(xiāo)售資料就能明白，對(duì)銀杏花苑購(gòu)買(mǎi)**最強(qiáng)烈的，前期就主要集中這一片。他們之所以考慮銀杏花苑，正是基于銀杏花苑本身所具有的三點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，一、房?jī)r(jià)便宜，幾乎只有主城區(qū)房?jī)r(jià)的一半；二、交通便捷，位于高新區(qū)與主城區(qū)之間，位于他們生活與工作的中間位置上，這里自然是他們購(gòu)房的最佳選擇、第三就是這邊的發(fā)展?jié)摿Γ@也正是我敢在售房合同上增加那條附加條款的原因。”
陳立見(jiàn)錢(qián)萬(wàn)里不說(shuō)話，繼續(xù)說(shuō)道，
“但是錢(qián)總，銀杏花苑的優(yōu)勢(shì)還是有限的，而現(xiàn)有的客戶潛力很快就要被挖掘殆盡，下面就必須投入大量的廣告宣傳，擴(kuò)大影響力，去挖掘新的意向客戶。銀杏花苑最大的優(yōu)勢(shì)就在于他的發(fā)展?jié)摿Γ乩麅?yōu)勢(shì)。西臨主城及雁鳴湖，北近高新區(qū)，東臨即將開(kāi)發(fā)的鄭東新區(qū)，本身又在規(guī)劃建設(shè)中的雁鳴湖大學(xué)城，這些優(yōu)勢(shì)你知道、我知道，天天上班從鐘秀路經(jīng)過(guò)、到高新區(qū)上班的一部分人知道，但這種天然形成的影響力也就局限在這里了。我們想要在整個(gè)商都市里挖掘潛在客戶，就必須投放大規(guī)模的廣告！三十萬(wàn)改名，只是整個(gè)廣告策劃的一個(gè)核心點(diǎn)……”陳立說(shuō)道。
到這時(shí)候，李鈞鋒、劉同江他們都鴉雀無(wú)聲，聽(tīng)陳立這一通分析，才發(fā)現(xiàn)還是他們太盲目樂(lè)觀，這時(shí)候才知道陳立看似清閑，卻做了比遠(yuǎn)比他們?nèi)烁鷮?shí)的調(diào)研跟分析。
張洪慶也歇了氣，看錢(qián)萬(wàn)里的眼色顯然也是被陳立說(shuō)服了。
錢(qián)萬(wàn)里沒(méi)有立即表態(tài)，坐在那里翻看手里的方案書(shū)；張洪慶坐在錢(qián)萬(wàn)里身后，也能看到方案書(shū)的內(nèi)容，在方案書(shū)里，陳立列出更詳細(xì)、專業(yè)的數(shù)據(jù)及圖表分析，不虧是學(xué)經(jīng)濟(jì)出身，但他很快看到更扎眼的東西。
除了廣告費(fèi)用額外增加三十萬(wàn)預(yù)算外，陳立還提出要錦苑額外再拿出一筆資金，裝修一期南門(mén)那些賣(mài)不出去的商鋪，然后再免費(fèi)租出去！
張洪慶倒吸一口涼氣，下意識(shí)往錢(qián)萬(wàn)里看過(guò)，心想錢(qián)萬(wàn)里要是瘋了，才會(huì)答應(yīng)這個(gè)條件。
南門(mén)一長(zhǎng)溜、那么多間商鋪都由錦苑這邊負(fù)責(zé)裝修，得貼多少錢(qián)進(jìn)去？
錢(qián)萬(wàn)里卻很沉得住氣，將方案書(shū)抓在手里，跟陳立笑道：
“恩，你說(shuō)的對(duì)，關(guān)于這點(diǎn)咱們只要加大廣告力度就是了，宣傳方面的錢(qián)還必須得花，不過(guò)……”
方案是陳立制定的，當(dāng)然知道錢(qián)萬(wàn)里、張洪慶這時(shí)候看到方案里什么扎眼的東西，又從桌上拿起個(gè)文件夾放在了錢(qián)萬(wàn)里面前，遞給錢(qián)萬(wàn)里，說(shuō)道：
“錢(qián)總，這些是銀杏花苑的優(yōu)勢(shì)，但銀杏花苑的短處同樣是無(wú)可回避的，正是這些短處局限了銀杏花苑的潛在客戶群，您看看這份我們收集的客戶回訪資料。”
錢(qián)萬(wàn)里接過(guò)厚厚一疊資料，心知陳立能坐在這里跟他談這些，所做的工作以及專業(yè)性，遠(yuǎn)超乎他想象。
一頁(yè)頁(yè)的翻看完，錢(qián)萬(wàn)里已是滿頭生汗，雖然他知道銀杏花苑有一些先天不足，但這份針對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)房子，以及已經(jīng)住進(jìn)去的客戶回訪資料，讓人看了有種想要集體退房的感覺(jué)！
客戶最為集中、同時(shí)也是怨氣最大的訴求，就是小區(qū)生活配套嚴(yán)重落后，這是銀杏花苑四周皆是民房、工廠，所必然會(huì)有的先天缺陷。
“錢(qián)總，是不是看著有些像對(duì)不良開(kāi)發(fā)商的控訴狀？”陳立笑著開(kāi)了個(gè)玩笑，卻讓錢(qián)萬(wàn)里更覺(jué)沉悶。
錢(qián)萬(wàn)里這會(huì)兒心里百般滋味兒不知從何說(shuō)起，只把文件夾遞給了張洪慶。
張洪慶大概翻看了幾頁(yè)也就明白了錢(qián)萬(wàn)里為何是這樣的表情，但也不可能拿那么多錢(qián)去裝修商鋪，再免費(fèi)租給商家。
“客戶的需要總是沒(méi)有止盡的，他們總想用最少的錢(qián)獲得更高的享受，提要求的時(shí)候怎么不想想銀杏花苑還比主城區(qū)的樓盤(pán)便宜了那么多！”張洪慶說(shuō)道。
陳立直接說(shuō)道：“張總說(shuō)的是這個(gè)道理，但小區(qū)南門(mén)那些商鋪，為什么到現(xiàn)在也沒(méi)有賣(mài)出去一間？”
李鈞鋒張了張嘴卻又咽了回去，那邊的一排商鋪是銀杏花苑最先建起來(lái)的，但是到現(xiàn)在都沒(méi)有賣(mài)出去一間，倒也不是沒(méi)有人來(lái)咨詢過(guò)，只是一聽(tīng)到那3600的售價(jià)，立刻就被擋了回去。
“原因就是太貴！而且現(xiàn)在銀杏花苑住戶還少，周邊又都是民房，與中原大學(xué)還隔著幾百米，不能形成固定的消費(fèi)群體，這些原因?qū)е铝松啼仧o(wú)法順暢銷(xiāo)售出去。而傳統(tǒng)的做法，都是等商鋪銷(xiāo)售出去，由商鋪的業(yè)主將鋪面出租，陸續(xù)形成完善的小區(qū)生活配套設(shè)施，但是這一環(huán)節(jié)直接卡斷了。而沒(méi)有生活設(shè)施配套，生活不便又成了客戶選擇銀杏花苑房子的阻礙。這就是一個(gè)死循環(huán)。我現(xiàn)在的意見(jiàn)，是主動(dòng)將這個(gè)死循環(huán)給解開(kāi)，賣(mài)不出去就別賣(mài)了，錦苑直接拿錢(qián)出來(lái)那些商鋪進(jìn)行裝修后招租，積極尋找商家入駐，給商家的條件優(yōu)惠一些，我們幫著裝修，還免三年的房租，解決掉小區(qū)生活配套的問(wèn)題。第一目標(biāo)還是促進(jìn)房子的銷(xiāo)售，但是，小區(qū)的房子賣(mài)出去，小區(qū)的人氣旺了，這些裝修好的商鋪，在兩三年之后，錦苑還擔(dān)心賣(mài)不出去嗎，還擔(dān)心收不回投上去的裝修成本嗎？”陳立笑道。
張洪慶沒(méi)有想陳立這么能說(shuō)，把所有他想都不敢想的事情都說(shuō)得頭頭是道，說(shuō)到一群人的心坎里，他的態(tài)度是軟了下來(lái)，但仍然想分辯幾句。
錢(qián)萬(wàn)里擺了擺手，止住張洪慶說(shuō)下去，對(duì)陳立說(shuō)道：“陳立，你說(shuō)的是有道理，說(shuō)服他人的能力也很強(qiáng)，但現(xiàn)在一下子就要拿出這么多錢(qián)出來(lái)，公司的壓力很大……”他臉上露出了難色。
李鈞鋒說(shuō)道：“錢(qián)總，前期施工自然有裝修公司墊付，只要這邊聲勢(shì)造出來(lái)，我想陸續(xù)銷(xiāo)售的回款應(yīng)該足夠支付了。”
錢(qián)萬(wàn)里皺起眉頭，苦笑著道：“現(xiàn)在只怕也沒(méi)公司愿意墊資接銀杏花苑的單子。”
眾人聽(tīng)著話不由都是心頭一緊，李鈞鋒也知道公司出了些狀況，只是沒(méi)想到會(huì)嚴(yán)重到這程度。
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