“接下來，由申陽正恒儀器公司陸濤進行答疑。”張教授朝著陸濤點了點頭，宣布說道。

    陸濤起身，走到幾位專家面前，笑了笑，等待著幾人的提問。

    盡管與陸濤的關系不錯，對這個學生也很是認可，但張教授畢竟是搞科研的，很是務實，提的問題可沒放水的意思。

    ”你們報價的是安捷倫這個品牌，但是據我了解的話，現在整個國內來說，大多數客戶使用的還是島津的儀器吧，那么，我想請問，你們這儀器的具體優勢在什么地方？“

    “正如這位老師所言，現在安捷倫公司在國內來說并不是特別知名，這其中自然是多方面的原因造成的。一個品牌的樹立，在初期階段是比較難的，島津之所以在國內比較知名，除了其本身進入國內的時間比較早之外，也跟其定位有關系。”陸濤裝作不認識張教授的樣子，開始侃侃而談。

    “穩定性這一塊各位評委可以完全放心，關于這一點，在標書中我們也已經列舉出了目前國內使用安捷倫儀器的一些客戶。大家想必也能看出來，其中都是國內比較頂尖的科研院校。”

    陸濤在跟客戶溝通之前，就打算重點從穩定性上面入手，所以特意找廠家那邊拿了這一份名單過來。

    知己知彼，方能百戰百勝，項目競爭就跟戰場上打仗一個道理，不但要了解自己產品的優勢，還要知道競爭對手的特點，力求揚長避短。

    自己的缺點可以提，但一定不能作為重點，最多只是一筆帶過，自己的優點，要重點提，要放大化，大說特說。

    招標答疑本身就是對投標文件中沒有說明清楚的問題進行澄清，別看評審委員有幾個，實際上多數也只是懂一個大概，比如了解了幾個品牌之類，對于技術問題，多是聽廠家進行講解。

    陸濤也沒有說一些關于島津或是熱電的壞話，不能刻意貶低對手，否則只能讓評委反感，你說你的產品是最好的，那他也可以這么說，對不對？主要還是要分清楚側重點。

    穩定性這一塊說完之后，張教授與幾人討論了一下，陸濤也不介意，本身品牌確實有點兒劣勢，這也是人之常情，只有下面關于技術層面的答疑，才是最為重要的。

    “標書之中，對于技術層面的應答，你們與島津公司的都能符合要求，但是你這個產品，報價可是比剛才博邁那邊貴了5萬塊錢。”張教授再一次問道。

    陸濤想了想，說道：“關于一個產品的定價，這個是廠家決定的，特別是對于這種比較高端的產品，無論是從制造技術工藝，最初的研發成本，肯定是要考慮在內的。”

    見幾個評委點了點頭，陸濤繼續說道：“價格這一塊，就如同買車一樣，一分錢一分貨，都是用來做實驗，為什么價格有高有低？自然是有原因的。剛才幾位老師也聽了島津公司蘇經理的答疑，從品牌上來說，安捷倫是差一點兒，但是僅僅考慮品牌的話是遠遠不夠的。“

    ”你能不能具體說明一下？“張教授點頭朝著陸濤示意。

    勾起了幾人的興趣之后，陸濤說道：”如果單純從這一次的招標條件要求來說，其實三家公司的產品都是符合要求的，想必大家沒有異議。如果這樣的話，只需要對比一下價格即可，哪一家低就哪一家中標。“說到這里，他不由得朝著蘇若蘭坐著的方向看了過去，很明顯了，說的就是你們。

    以為報個最低價就想中標？那我這前期工作豈不是白做了？那我重生之前的多年實驗操作經驗白干了不成？

    劉總聽陸濤說話，面色有些沉郁，之前還信心滿滿，現在看來，這個叫做陸濤的，還有兩把刷子，這次的項目如此重要，可別陰溝里翻船了。

    蘇若蘭倒是沒什么表情，只是淡淡的微笑著。

    “首先，這個項目是公共實驗室的，公共實驗室的性質是什么？當然是大家都可以用，并不是特定某一個實驗室，某一個老師。那么要承擔起這樣的責任，就要求這個儀器皮實耐用，大家可以看一下我們標書中關于儀器所選材料和制造工藝這一塊，也可以與其他兩家的進行對比。”

    陸濤說到這，停了一下，等大家翻開兩家的標書開始對比的時候，這才繼續往下說。

    不管是客戶還是評標的，那都得引導啊，你不引導人家朝著你的想法去思考，光聽你這么說，大家的效果只會都差不多，不會有根本性的改變。

    大家稍加對比之后，自然心中就產生了疑問，比如島津的，上面根本沒提這一塊，那么他的后續使用成本是多少？維護成本高不高？到底耐不耐用？這都是問題。

    問題一旦出現，就需要解決，但是陸濤現在可不會給蘇若蘭說話的機會。

    “其實這一塊也跟價格有關，儀器的耐用與否直接關系到后續的維護使用成本，這只是一個方面，另外一個方面，諸位老師都是搞科研，大家以后會不會涉及到其他的方向？難道只是做這一個方向的實驗嗎？我推薦的安捷倫的產品，其MS的檢測器飽和限比島津公司的要高不少，這一點想必蘇經理也應該會承認吧？“說到這，他又看向了蘇若蘭。

    幾個評委自然也跟隨他的目光看了過去，這些問題之前島津釋疑的時候可是完全沒有提及，現在竟然由陸濤提出來了，當然是要考慮進去的。

    蘇若蘭想了想，說道：“招標文件中對這一塊并無要求。“

    她這么一說，已經代表了對陸濤剛才所言的認可，被逼著當面承認自己產品的不足，蘇若蘭心里也有些警惕起來。

    他真的是兼職的學生？怎么對我們公司的產品了解這么熟悉，這可是技術部那邊才會知道的啊，要不公司也不會專門發文件指明在投標過程中這一塊一定要盡量的避開了。

    “不錯，我也沒說此次招標對這塊有要求，我只是提及一個可能性，就是各位老師以后的方向，如果到時候有變動的話，難道又要重新買一臺儀器嗎？”

    他直接將這個問題甩給了評標的人去考慮，反正我問題提出來了，你們基于什么樣的情況去考慮，自己也只是引導一下。

    蘇若蘭就待要解釋，陸濤又直接道：“比如我們測試香精樣品的話，用我們安捷倫的產品，測出來的結果譜圖上，雜的碎片離子少，譜圖干凈，便于分析，得出的結果也就更加的準確。”

    “我們的操作軟件是英文版，簡潔明了。”

    “我們的檢測靈敏度更高。”

    ”我們的整體售后服務，耗材成本......“

    整個會議廳里，陸濤正如他的名字一樣，滔滔不絕，不管是儀器的性能，或是從使用者的角度，但凡能夠影響到招標結果的一些關鍵點，他都逐一詳細的列舉了出來。

    其中最能打動人心的，自然是他從客戶的角度出發，畢竟他前世就是做實驗的，在實驗中會遇到哪一些問題，兩家儀器大致會如何解決，從這方面入手進行對比，更能引起這些科研人員的共鳴。

    “這，之前我一個項目課題去研究院那邊做的時候確實是這樣，難怪當時我那朋友還說島津的不是很方便。”

    “是啊，當時還覺得那邊如此解決沒什么問題，現在看來可是復雜得太多了。”

    幾個評委之中，比如張教授這種，那也都是從做實驗過來的，對于陸濤說的話是極為的認可。

    說到后來，就連蘇若蘭，也是有些瞠目結舌，哪怕是他，對于這些問題都得問技術才能解決的，沒想到陸濤這個學生，竟然在這招標的時候提了出來，并且還以儀器的專業角度給出了兩邊解決方案的對比。

    說完之后，陸濤見幾個評委都在竊竊私語，不由笑著又道：“這就是我推薦的安捷倫的產品，請各位老師評委多多考慮對比。”

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